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集成吊頂終端導購“賣點”應如何提煉？

2012-05-19 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：741次手機訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網(wǎng)】在市場競爭異常激烈的今天，集成吊頂終端銷售越來越難做，尤其是集成吊頂面臨產(chǎn)品同質化、工藝設備雷同化等諸多因素的影響，我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點”仿佛一夜之間就消失了，昨天還在大夸特夸我們的工藝、細節(jié)、榮譽等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大集成吊頂銷售人員。每次出去培訓都有導購員問我：“王老師，我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價格卻高那么多，這可怎么賣呀？”也確實如此，市場上那么多集成吊頂品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品？原因只有一個——與眾不同！并不是因為你的最便宜也不是因為你的產(chǎn)品最好，唯一決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣，而顧客卻恰好認同你的觀點與差異點。我們所說的差異化其實就是所謂“賣點”的提煉。

我們先看一下“賣點”的定義——賣點也就是我們營銷學里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨特主張。一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點有著很大關系的。通常，在營銷活動中的“賣點”主要是通過廠家（在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商）提煉和顧客提煉這兩種方式來實現(xiàn)的，下面我們做一個簡單的分析。

廠家提煉“賣點”

廠家提煉賣點，是指一個集成吊頂企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關人員進行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于以下幾個方面：

第一、集成吊頂廠家的硬件設備。一個企業(yè)的硬件設備主要包括銷售網(wǎng)絡、占地面積、生產(chǎn)設備、人員規(guī)模等，硬件是集成吊頂企業(yè)實力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會通過強大的硬件來評定自己的龍頭地位。

第二、集成吊頂廠家的軟件。軟件主要包括高素質隊伍、服務理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。

第三、集成吊頂產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質量、環(huán)保、人性化等。從集成吊頂產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

第四、賦予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的調研和市場策劃，進行產(chǎn)品的市場定位和人群細分，給產(chǎn)品進行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點。

廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的，是集成吊頂企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進行宣傳與推廣，雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。

顧客提煉“賣點”

有些經(jīng)銷商可能會感到詫異：“是不是搞錯了，顧客還會給你提煉賣點？我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點?。?rdquo;沒錯，在銷售過程中很多能對“賣”產(chǎn)生作用的“賣點”大多都是顧客提煉出來的的，而不僅僅是集成吊頂廠家所教給我們的。在市場走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的集成吊頂銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊在強化，

問她：“在記什么？”

大部分都會回答“產(chǎn)品的賣點啊。”

再問一句：“死記這么多賣點管用嗎？你們銷售業(yè)績怎么樣？”