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集成吊頂終端導(dǎo)購“賣點”應(yīng)如何提煉？

2012-05-19 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：741次手機訪問：集成吊頂在線

這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產(chǎn)品賣點才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個單。”難道是廠家提煉的“賣點”沒有用嗎？不是，產(chǎn)品確實是好，“賣點”提煉的也很精準，問題在于集成吊頂導(dǎo)購人員沒有把產(chǎn)品的“賣點”準確的傳送給顧客。

第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的。“賣點”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，集成吊頂導(dǎo)購人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客，顧客當然不會接受，所以效果可想而知。而關(guān)注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，導(dǎo)購人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”，然后實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。

第二、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，如他想要的產(chǎn)品價格要比較便宜，顏色是紅色，體積比較小等，對這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的“賣點”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這時我們就要引導(dǎo)顧客來認識他的關(guān)注點，當然這個關(guān)注點也就是我們的一個核心“賣點”。在集成吊頂家居的銷售過程中，很多顧客是用價格、原材料、款式、風格等幾方面作為指標來衡量一個產(chǎn)品或品牌的，只要風格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是顧客所提出的顯性需求，可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢，相對來講價格比較高，風格、款式又雷同，這時我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求，讓他注意到我們的核心“賣點”——環(huán)保——當然這也是選擇家居集成吊頂產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點，縮小價格、風格、款式的優(yōu)勢，大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標準了，因而我們也就多了一個致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下，銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當然，這個標準肯定是讓顧客用我們的“標準”來衡量其他品牌。

第三、根據(jù)顧客對我們產(chǎn)品的所謂“缺點”的疑問順勢提煉“賣點”。揚長避短是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止自己的導(dǎo)購人員詆毀競爭品牌，但對于競品對我們所謂“缺點”的攻擊我們要善加利用，會有意想不到的效果。在目前的集成吊頂市場上，經(jīng)常有一些品牌抨擊友邦說“友邦價格高是因為他做得廣告太多，而且想上市籌錢，，消費者其實是在為友邦的廣告買單”，消費者也不明白是怎么回事，所以進門就問“XX品牌說了，你們價格這么高都是做廣告做得，你再便宜點吧，不然就不買了”，“價格高”和“打廣告”本來沒有直接聯(lián)系，但被競品這么一挑撥就成了友邦的缺點，很多導(dǎo)購也解釋不清楚，一來二去這樣攻擊友邦的人越來越多。本來就是嘛，產(chǎn)品從表面看都差不多，你有的工藝別人也有，為什么你就這么貴？可筆者在一次市場走訪中，導(dǎo)購員小李的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的（帶有驕傲的語氣）：“對，看來您真的很了解友邦，我們是在公司上市，這是品牌發(fā)展的需要，在每一個大企業(yè)上市都是要通過嚴格審核的，一般品牌想做上市都沒有資格，而且這也是我們實力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量？”，一個反問讓我啞口無言，本來“價格高”與“打廣告”聯(lián)系起來對于友邦來說并不是什么優(yōu)勢，但經(jīng)她這么一說，反而成了質(zhì)量與實力的象征，也是無與倫比的大“賣點”。同樣一個問題看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意向不到的效果。

第四、用技巧來突出“賣點”。提煉賣點的一個宗旨就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。“人無我有”是很容易理解的，也是大多導(dǎo)購人員經(jīng)常用到的，這里不做過多的分析。“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開別人的優(yōu)勢，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過打擊對手化劣勢為優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考，上面提到的第三點就是“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的具體思考與應(yīng)用。再來看看“人有我優(yōu)”，在這里我們分為兩個小概念理解：其一、我們的比別人的好。這個優(yōu)勢是顯而易見的，很容易讓顧客對比和理解的。其二、當我們的產(chǎn)品和競品都一樣的時候如何體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢？在實際銷售中我們發(fā)現(xiàn)顧客所關(guān)注的并不是“你說什么”，而是“你怎么去說”，即同樣一個產(chǎn)品和同樣一句話你的描述和展示方式不一樣，給顧客的感覺完全不一樣。

看到這里大家應(yīng)該明白了，我們所謂的“顧客提煉‘賣點’”其實就是結(jié)合顧客的要求、喜好和實際情況在銷售過程中靈活的提煉和應(yīng)用“賣點”，而不是照本宣科的去推銷所謂的“賣點”，從“要顧客知道”轉(zhuǎn)化成“顧客要知道”。

總結(jié)

“賣點”的提煉不是一朝一夕就能完成的，“賣點”也不是一成不變的，而是在銷售過程中隨時去提煉隨時去總結(jié)的。希望廣大集成吊頂導(dǎo)購人員平時多積累多總結(jié)，從你銷售的產(chǎn)品中找到更多的“賣點”，形成一套完全適合自己的話術(shù)，相信你的業(yè)績將會更上一層樓！