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集成吊頂終端導(dǎo)購(gòu)“賣點(diǎn)”應(yīng)如何提煉？

2012-05-19 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：741次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，集成吊頂終端銷售越來(lái)越難做，尤其是集成吊頂面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等諸多因素的影響，我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點(diǎn)”仿佛一夜之間就消失了，昨天還在大夸特夸我們的工藝、細(xì)節(jié)、榮譽(yù)等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒(méi)有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大集成吊頂銷售人員。每次出去培訓(xùn)都有導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)我：“王老師，我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價(jià)格卻高那么多，這可怎么賣呀？”也確實(shí)如此，市場(chǎng)上那么多集成吊頂品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品？原因只有一個(gè)——與眾不同！并不是因?yàn)槟愕淖畋阋艘膊皇且驗(yàn)槟愕漠a(chǎn)品最好，唯一決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣，而顧客卻恰好認(rèn)同你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)。我們所說(shuō)的差異化其實(shí)就是所謂“賣點(diǎn)”的提煉。

我們先看一下“賣點(diǎn)”的定義——賣點(diǎn)也就是我們營(yíng)銷學(xué)里通常所說(shuō)的USP,即產(chǎn)品銷售獨(dú)特主張。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點(diǎn)有著很大關(guān)系的。通常，在營(yíng)銷活動(dòng)中的“賣點(diǎn)”主要是通過(guò)廠家（在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商）提煉和顧客提煉這兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，下面我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

廠家提煉“賣點(diǎn)”

廠家提煉賣點(diǎn)，是指一個(gè)集成吊頂企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來(lái)后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷售中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廠家提煉的“賣點(diǎn)”主要來(lái)源于以下幾個(gè)方面：

第一、集成吊頂廠家的硬件設(shè)備。一個(gè)企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是集成吊頂企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)通過(guò)強(qiáng)大的硬件來(lái)評(píng)定自己的龍頭地位。

第二、集成吊頂廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。

第三、集成吊頂產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從集成吊頂產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。

第四、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過(guò)一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說(shuō)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。

廠家提煉的“賣點(diǎn)”是完全站在自己的角度提出來(lái)的，是集成吊頂企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳與推廣，雖然也進(jìn)行了定位和細(xì)分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點(diǎn)”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點(diǎn)”還沒(méi)有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點(diǎn)”或加工中“賣點(diǎn)”，這必須要通過(guò)終端的深加工才能成為合格的“賣點(diǎn)”。

顧客提煉“賣點(diǎn)”

有些經(jīng)銷商可能會(huì)感到詫異：“是不是搞錯(cuò)了，顧客還會(huì)給你提煉賣點(diǎn)？我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點(diǎn)??！”沒(méi)錯(cuò)，在銷售過(guò)程中很多能對(duì)“賣”產(chǎn)生作用的“賣點(diǎn)”大多都是顧客提煉出來(lái)的的，而不僅僅是集成吊頂廠家所教給我們的。在市場(chǎng)走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的集成吊頂銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊(cè)在強(qiáng)化，

問(wèn)她：“在記什么？”

大部分都會(huì)回答“產(chǎn)品的賣點(diǎn)啊。”

再問(wèn)一句：“死記這么多賣點(diǎn)管用嗎？你們銷售業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱?rdquo;

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