歐斯寶集成吊頂南區(qū)部份優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷經(jīng)驗分享

善用共享資源，活動推廣需多元化宣傳

通訊員劉朝暉：非常感謝陳總接受采訪！今年湘潭集成吊頂市場情況怎么樣？

湘潭陳勃：2012年湘潭家家美建材超市的開業(yè)，完全打破了湘潭紅旗建材市場獨占集成吊頂資源的局面，使湘潭整個集成吊頂市場競爭完全進(jìn)入了白熱化階段。駐扎紅旗建材市場與家家美建材超市兩大高端建材城的各家品牌競爭激烈，紛紛出奇招搶占客戶。而歐斯寶在湘潭主要的競爭對手有奧普、法獅龍、友邦等同行品牌。

通訊員劉朝暉：面對激烈的市場競爭，湘潭歐斯寶主要依托哪些渠道進(jìn)行市場營銷活 動？

湘潭陳勃：品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、團(tuán)購砍價會、家裝公司、設(shè)計師及項目經(jīng)理/老客戶中轉(zhuǎn)介紹六個渠道多向營銷。而通過品牌聯(lián)盟策劃舉辦團(tuán)購砍價會是湘潭歐斯寶2012年開展市場活動的主要渠道。

通訊員劉朝暉：聽說湘潭歐斯寶2012年參加了數(shù)場大型活動，主要有哪些？

湘潭陳勃：到目前為止，湘潭歐斯寶總共參加了四場比較大型團(tuán)購砍價會，2次“家裝品質(zhì)節(jié)”和2次“惠民工程”，這些活動都是我們聯(lián)盟品牌共同策劃舉辦的。這幾次活動，歐斯寶的簽單效果都還不錯，不僅得到更多的消費者認(rèn)同，也提高了歐斯寶品牌在業(yè)內(nèi)市場的知名度。

通訊員劉朝暉：湘潭歐斯寶參加的砍價活動主要得益于品牌聯(lián)盟，那么請陳總給我們分享一下做品牌聯(lián)盟的成功經(jīng)驗。

湘潭陳勃：集成吊頂市場在建材行業(yè)所占的比重并不是很大，那我們要取得市場空間上的優(yōu)勢就必須跟其他同行品牌聯(lián)手去面對競爭日趨激烈的市場。單一品牌很難做出一場有影響力的推廣活動，舉辦活動的營銷費用也不少，品牌聯(lián)盟做活動不僅可以分?jǐn)傎M用還可以資源共享，這就是捆綁式發(fā)展。聯(lián)盟隊伍里面所有的業(yè)務(wù)信息都是互通的，各合作品牌相互推動，將客戶資源整合共享，當(dāng)客戶資源達(dá)到一定數(shù)量就可以準(zhǔn)備下一場大型活動。而店面平時也要注意累積資源，分類管理，品牌門店間也相互帶客戶上門，如有成交即對帶客營業(yè)員給予提單費以資鼓勵。

大型活動舉辦前期，要進(jìn)行多元化廣告渠道推廣，如在紙媒、多媒體、戶外平面廣告、電臺電視臺等媒介宣傳活動，提前為活動蓄勢預(yù)熱?；顒又懈髌放频膹V告位共享，聯(lián)盟所有業(yè)務(wù)員及營業(yè)員統(tǒng)一行動進(jìn)行掃街、掃小區(qū)售卡派傳單，每天進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，共同解決在推廣活動中遇到的難題。

通訊員劉朝暉：謝謝陳總的分享！您怎么規(guī)劃歐斯寶未來在湘潭的發(fā)展？

湘潭陳勃：湘潭歐斯寶根據(jù)公司產(chǎn)品的定位，專攻中高端路線，聯(lián)合湘潭一線建材品牌繼續(xù)做好團(tuán)購活動，同時進(jìn)一步對家裝公司、設(shè)計師、項目經(jīng)理及分銷等渠道進(jìn)行優(yōu)化與開發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)人脈，培養(yǎng)意向客戶群

通訊員劉振中：李總您好！您從什么時候開始接觸集成吊頂行業(yè)？為什么會選擇加盟歐斯寶健康吊頂？

宜昌李建榮：我從2004年開始成為集成吊頂代理商，應(yīng)該屬于這個行業(yè)最早一批代理商之一，我親身見證了集成吊頂行業(yè)從萌芽初期到競爭激烈的現(xiàn)階段的發(fā)展過程。對于一個代理商來說，選對品牌就是成功了一半，當(dāng)時我選擇歐斯寶健康吊頂來宜昌代理，主要是因為歐斯寶雄厚的企業(yè)實力、獨特的產(chǎn)品差異化、專業(yè)的品牌團(tuán)隊給了我十足的信心，讓我相信在公司總部的政策支持與宜昌團(tuán)隊的努力下，我們肯定能把歐斯寶品牌做好。

我始終認(rèn)為買得起LV的人不會去買達(dá)芙妮，買得起達(dá)芙妮的人不會去買街邊攤，而歐斯寶就是吊頂行業(yè)的“LV”，我們一直堅持走中高端路線并充分利用產(chǎn)品的差異化讓消費者將歐斯寶與競爭同行區(qū)分。歐斯寶進(jìn)駐宜昌這些年，讓我們明白差異化的產(chǎn)品訴求是中高端客戶的終極追求。

從目前歐斯寶在宜昌市場的反應(yīng)和表現(xiàn)來看，選擇加盟歐斯寶健康吊頂，我是對的！

通訊員劉振中：作為優(yōu)秀經(jīng)銷商，您在經(jīng)營過程中通過哪些渠道來推廣歐斯寶產(chǎn)品？

宜昌李建榮：第一，網(wǎng)絡(luò)，我們一直跟宜昌多家行業(yè)網(wǎng)站、論壇有長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。對于網(wǎng)絡(luò)上很多有意義的帖子我們都會仔細(xì)閱讀、跟帖，長期下來我們便和很多網(wǎng)友成為未謀面的“知己”，當(dāng)他們需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我們就會邀請網(wǎng)友們來門店參觀咨詢，這樣我們的人脈網(wǎng)絡(luò)、口碑相傳就形成了。第二，團(tuán)購，積極運作參與大型團(tuán)購活動，與宜昌一線建材品牌組建品牌聯(lián)盟，共同策劃舉辦團(tuán)購砍價活動。目前我們的聯(lián)盟隊伍運行的非常好，有自己的獨立辦公室，有專業(yè)的管理團(tuán)隊，有完善的管理制度，而且品牌間客戶的資源共享讓大家都相互受益。第三，小區(qū)推廣，這是必須要做的。前期我們主要到小區(qū)收集客戶信息，然后針對小區(qū)特點策劃促銷活動，活動期間現(xiàn)場進(jìn)行樣板房展示。第四，與設(shè)計師合作。第五，店面零售。店面零售一般采取老客戶帶新客戶的形式，或者通過短信、電話邀約引進(jìn)客戶。目前，宜昌歐斯寶主要通過以上五個渠道開展市場活動，更多的銷售渠道還有待開發(fā)。

通訊員劉振中：在宜昌歐斯寶經(jīng)營的過程中，您有什么心得？

宜昌李建榮：我覺得我們必須培養(yǎng)起自己的優(yōu)秀團(tuán)隊，一支具有強烈責(zé)任感與服務(wù)意識、懂得深挖客戶需求的優(yōu)秀團(tuán)隊是我們戰(zhàn)無不勝的法寶！