文__提筆就老
自中國經(jīng)濟起飛以來，國內(nèi)中小企業(yè)在經(jīng)濟成長中的貢獻越來越明顯，在2013年底，我國中小型企業(yè)已達到五千多萬家，占中國企業(yè)總數(shù)的99.4%。中小企業(yè)在增加稅收以及就業(yè)等方面都有著不容忽視的貢獻，但中小企業(yè)在市場竟?fàn)幹械谋憩F(xiàn)卻一直不盡如人意，這個問題在集成吊頂行業(yè)也尤為明顯，那究竟是什么阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展呢？其實很多吊頂業(yè)不知道自家企業(yè)表現(xiàn)不佳的原因是內(nèi)在的三大固疾作祟。
頑疾一：產(chǎn)品同質(zhì)化
這個“病”由來已久，而且很多企業(yè)自己也很清楚自己的產(chǎn)品與大企業(yè)的產(chǎn)品相似度很高、缺乏自己的特色。與大企業(yè)握有的大量資源相比，中小企業(yè)知名度不高、
品牌影響力不足造成自身在競爭過程中總是處于劣勢，所以最保險的方法就是模仿大企業(yè)的產(chǎn)品，用價格等其他方面的優(yōu)勢來獲得更多的機會。但這種方法無異于“飲鴆止渴”，所以使得有越來越多的中小企業(yè)始終處于進退兩難、無所適從的窘境，在這當(dāng)中能夠突圍而出的更是少得可憐。
面對這樣的情況有什么應(yīng)對方法呢？首先要做的就是鉆大企業(yè)的“空子”。
當(dāng)一個行業(yè)市場大部分已經(jīng)被大品牌瓜分的時候，小眾品牌就要鉆大品牌的“空子”，因為一線品牌一般主攻的都是大消費群體或者所謂的高端消費群體，面對這樣的情況，中小企業(yè)不妨將目光瞄準(zhǔn)二三線甚至三四線，搞清楚這些消費者心里想的是什么、需要的是什么，摸透之后“對癥下藥”，品質(zhì)要喊出來，賣點要與大品牌區(qū)別開來。
其次，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場
說起對品牌的細(xì)分，這在近兩年是集成吊頂行業(yè)的一個關(guān)鍵趨勢。三年前消費者看到的更多的都是xx集成吊頂、xx吊頂，但在近兩年，尤其是最近一年，有越來越多的吊頂企業(yè)都對品牌做了更細(xì)化、更精致的“切割”，比如什么歐式吊頂、浴室吊頂、凈化吊頂?shù)鹊?，精確定位、專注于某個細(xì)分市場將是未來中小企業(yè)的制勝之道。
總之，在激烈的同質(zhì)化競爭之下中小企業(yè)還須從品質(zhì)、功能、精神三個層面區(qū)隔競爭對手，占領(lǐng)自己的一席之地
頑疾二： “小綿羊”營銷團隊
小綿羊
營銷團隊就是指缺乏戰(zhàn)斗力和熱情的營銷團隊。很多中小企業(yè)在發(fā)展進入平緩期的時候就會出現(xiàn)瓶頸，而其中最令人頭疼的就是營銷團隊的管理瓶頸。思維僵化、工作懶惰、失去闖勁、倚老賣老等問題會出現(xiàn)在以往曾經(jīng)“戰(zhàn)功累累”的營銷老將身上，市場已經(jīng)變了、需求也變了但他們?nèi)耘f“不瘟不火”，這對企業(yè)的能否長期發(fā)展是個很大的隱患。
面對這樣的情況，企業(yè)老板不能簡單粗暴地采用“新人換舊人”的方式，最好的最好的方法是制定新的管理制度，激活老隊伍，帶活新隊伍，讓老隊伍帶著新隊伍去闖市場。
中小企業(yè)能在市場上占有一席之地，很大的功勞是企業(yè)營銷總監(jiān)及營銷團隊的努力付出。中小企業(yè)因為品牌力弱，在每一次大的機會來臨時需要營銷總監(jiān)進行理性的思考，與雷厲風(fēng)行的決策。優(yōu)秀的營銷總監(jiān)能夠用最小的投入幫助公司實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的快速持續(xù)增長。
頑疾三：渠道推廣“肌無力”
因為決策失誤，不少中小企業(yè)錯失市場機會，在市場逐漸失去話語權(quán)，與渠道商的合作丟失了主動權(quán)。中小企業(yè)想在市場上重新煥發(fā)活力，需要做對決策、把握市場機會同時掌握與渠道商的主動權(quán)。掌握主動權(quán)可以從兩個方面著手：
第一，當(dāng)企業(yè)在市場中沉淀多年，擁有一定基礎(chǔ)的同時也培養(yǎng)了不少經(jīng)銷商。企業(yè)應(yīng)果斷地與這些忠實的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共同出資、共同打造樣板市場，力爭在殘酷的市場競爭中占據(jù)一席之地。
第二，中小企業(yè)的產(chǎn)品品牌市場上銷售多年，其產(chǎn)品質(zhì)量得到渠道合作商的認(rèn)可。行業(yè)內(nèi)大型經(jīng)銷商有自己的主力經(jīng)營品牌，僅將中小品牌作為產(chǎn)品線的補充。中小品牌作為副品牌長期處于弱勢地位，導(dǎo)致銷量增長緩慢。中小企業(yè)要想改變現(xiàn)狀，必須積極融洽經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商的分銷渠道、品牌格局、人員狀況、盈利能力等情況，然后運用專業(yè)的營銷知識及渠道關(guān)系營銷，讓經(jīng)銷商重視自己，從而改變原本的弱勢地位。
換言之，中小企業(yè)在面對國內(nèi)市場的消費主體與結(jié)構(gòu)不斷變化的局勢之下，必須亮出自己的“肌肉”，擺脫過去反應(yīng)遲緩、畏首畏尾的“猥瑣”形象。
