艾弗萊全屋尊貴吊頂帶您體驗(yàn)“產(chǎn)品賣點(diǎn)”

前幾天，小編有幸隨我們粵西區(qū)域的李經(jīng)理走訪了艾弗萊茂名市區(qū)的專賣店。小編頑皮了一回，充當(dāng)了一下神秘客戶。說真的，小編不得不給我們的導(dǎo)購美眉一個(gè)贊，熱情周到不說，講起產(chǎn)品賣點(diǎn)來也是頭頭是道，惟妙惟肖。

為了更好地考察市場(chǎng)，小編特意走訪了其他專賣店。之前在公司沒少聽我們培訓(xùn)經(jīng)理講導(dǎo)購員在專賣店銷售中的重要性，此行真是深有感觸。有些專賣店門可羅雀，導(dǎo)購員在門口聊天，在店里看電影，大大損壞了專賣店的形象；客戶進(jìn)店也不甚熱情，問起產(chǎn)品要么懵懵懂懂，要么盡是些艱澀難懂的專業(yè)詞匯，讓人費(fèi)解，再追問也沒能說出個(gè)所以然來。

小編問的最多的問題是關(guān)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購員都未能準(zhǔn)確地說出來。也不是說不出來，只是太多太雜，反而讓人抓不到重點(diǎn)。這就牽扯出一個(gè)問題：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？帶著問題，小編采訪了艾弗萊粵西區(qū)域的李經(jīng)理。

采訪手記：（Q=小編 A=李經(jīng)理）

Q：李經(jīng)理，我們經(jīng)常聽到一個(gè)概念，叫“產(chǎn)品賣點(diǎn)”。那什么是賣點(diǎn)？賣點(diǎn)是不是越多越好呢？

A：一個(gè)取暖電器，從一個(gè)浴霸燈泡，變成多個(gè)，再可以加上照明換氣。從碳纖維加熱，到PTC風(fēng)暖加熱，再到黃金管、白金管，一個(gè)出風(fēng)口變成多個(gè)出風(fēng)口……集成吊頂企業(yè)都在琢磨著產(chǎn)品的變化創(chuàng)新。創(chuàng)新帶來的結(jié)果是有更多的賣點(diǎn)，也就是更多打動(dòng)客戶讓客戶產(chǎn)生購買行為的理由。可是不是賣點(diǎn)越多就越好呢？從消費(fèi)者角度看，他并不熟悉這個(gè)行業(yè)，你只需要簡單的告訴他這款產(chǎn)品好在哪里就夠了。顧客不是來接受培訓(xùn)的，把所有賣點(diǎn)全部羅列開來，也沒興趣聽。同時(shí)賣點(diǎn)那么多，讓導(dǎo)購像背書一樣全部背出來，可能還沒背完，顧客都已經(jīng)離店了。賣點(diǎn)，是產(chǎn)品最鋒利的刃，不在于寬，而是銳！賣點(diǎn)不在于多，而是精！

Q：李經(jīng)理，您一向關(guān)注終端銷售，您帶領(lǐng)的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)也一直很出色，相信對(duì)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)一定很有自己的心得，可以分享一下嗎？

A：心得談不上，就談一下自己的感受吧。首先，要先把所有能想到的產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列出來，可以從“產(chǎn)品特征”“產(chǎn)品利益”“產(chǎn)品前后端”三個(gè)角度去考慮。列舉完這些賣點(diǎn)后，剩下的就是如何篩選了?？梢詫①u點(diǎn)分為下面四類：第一類是長時(shí)間高信任的，指的是一些銷售時(shí)間長、說明體驗(yàn)時(shí)間過長、或所需例證工具過多的賣點(diǎn)，此類賣點(diǎn)應(yīng)排除掉；第二類是長時(shí)間低信任的，指的是無法通過直觀展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)、無法令客戶信服的賣點(diǎn)，應(yīng)排除掉；第三類是短時(shí)間低信任的，指的是銷售時(shí)間短但會(huì)涉及專業(yè)術(shù)語，沒有專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的客戶無法理解的賣點(diǎn)，也應(yīng)排除掉；第四類是短時(shí)間高信任的，指的是以成交效率為目標(biāo)，能快速產(chǎn)生共鳴與信任且介紹時(shí)間短的賣點(diǎn)，此類賣點(diǎn)留作精華。另外，賣點(diǎn)最好提煉三個(gè)，數(shù)量不要太多。

Q：我們經(jīng)常聽到一句話，叫“和什么人說什么話”，提煉出來的賣點(diǎn)是不是對(duì)所有客戶都適用呢？

A：提煉出來的賣點(diǎn)不是“萬能膏”，不能一成不變，可以根據(jù)顧客類型再次調(diào)整。舉例來說，購買LED有兩種潛在消費(fèi)者，一是對(duì)新型LED燈不了解，計(jì)劃買節(jié)能熒光燈的顧客；二是對(duì)LED已經(jīng)有認(rèn)知，購買目標(biāo)就是LED的顧客群。對(duì)于前一種顧客，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是放在LED和節(jié)能熒光燈的優(yōu)勢(shì)對(duì)比上；對(duì)于后者，則需要講清楚自己家的LED好在哪里。

編后語：上面的采訪內(nèi)容，說是采訪，還不如說是艾弗萊產(chǎn)品培訓(xùn)內(nèi)容中的一部分。此類演練艾弗萊每月都要進(jìn)行一到兩次，不得不說李經(jīng)理的表現(xiàn)讓小編很佩服。李經(jīng)理很謙虛地和小編說，井越老師是他的偶像，他只不過是汲取了井越老師”賣點(diǎn)論”的一些觀點(diǎn)罷了。有人說“生命的不同，取決于工作八小時(shí)之外”，艾弗萊人從不放棄每個(gè)可以學(xué)習(xí)可以提升自己的機(jī)會(huì)，這是讓小編最感動(dòng)的地方。正是有了這份精神，從區(qū)域經(jīng)理，到市場(chǎng)推廣員，甚至到終端店面的導(dǎo)購人員，艾弗萊人都顯示了更強(qiáng)的專業(yè)性和全面性。