公司名稱:廣東星之晨裝飾材料有限公司
門店數(shù)量:400+ 基本投資:10萬下
那么有沒有讓對(duì)方不說“不”的辦法呢?
美國有一種科學(xué)催眼術(shù),就是在開始催眠時(shí),首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時(shí)使對(duì)方形成想答“是”的心理狀態(tài)。
業(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白也一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題,讓對(duì)方不得不回答“是”,這是和顧客結(jié)緣的最佳辦法,非常有利于銷售成功。
下面是一位成功的業(yè)務(wù)員(小林)的開場(chǎng)白。
“好可愛的小狗,是金巴狗吧?”
“是的”(事實(shí)如此,不得不這樣回答)
“毛色真好,潔白無比,您一定每天都給它洗澡吧?很累吧?”
“是啊,不過是一種喜好嘛,就不覺得累了。”(對(duì)方非常高興地回答)
每當(dāng)小林遇到愛犬顧客,總是這么非常順利地與顧客搭上腔,一方面因?yàn)樗旧硪蚕矚g狗,另外這種方式非常確實(shí)能引起對(duì)方的共鳴,從而引導(dǎo)對(duì)方做肯定回答,再逐漸轉(zhuǎn)移話題,“言歸正傳”切入正題。
推銷時(shí)先推出容易被顧客先接受的話題,是與陌生人搭腔的好辦法,是說服別人的最基本的方法之一。
業(yè)務(wù)員如果一開始就說“你要不要買的商品?”總是產(chǎn)生好的效果,對(duì)方的回答另人很尷尬,不能馬上形成交易。所以應(yīng)該先談一起商品銷售外的話題,大家共同感興趣的話題,談的投機(jī)了再進(jìn)入正題,這樣對(duì)方就很容易接受了。
就象你剛初遇一位姑娘,立即中意,便開口說:“小姐,你嫁給我好吧?”如此唐突,對(duì)方一定說你是“精神??!”不僅對(duì)方嚇一跳,就算對(duì)你有好感,也會(huì)立刻“逃之夭夭”,你這是在逼對(duì)方拒絕你。
因此,凡是“結(jié)綠”的事,都不應(yīng)操之過急,要慢慢來,由遠(yuǎn)而近,由輕松地閑聊到嚴(yán)肅的交易,按部就班逐步深入。無論是交友還是談客戶,這點(diǎn)同樣適用。
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