海創(chuàng)集成墻面、集成吊頂河北衡水優(yōu)秀經(jīng)銷商查雪民在建材行業(yè)已有十余年的經(jīng)營經(jīng)驗,他誠信負責(zé),用心的服務(wù)著每一位客戶,因此也獲得了很多客戶的信任。專賣店通過老客戶轉(zhuǎn)介紹的單量能達總銷量的70%有余。且轉(zhuǎn)介紹的成交率達80%,如果能進店了解,成交率能達95%。
想在老客戶轉(zhuǎn)介紹上取得成功,最主要還是取得客戶的信任,給客戶一個愉快滿意的
裝修體驗。對此,查總主要從兩方面著力:一是前期客戶的篩選;二是后期優(yōu)質(zhì)客戶的著重維護。在合作過程中,查總會通過言談舉止等對客戶有一個基礎(chǔ)的判斷,對于聲望高、話語權(quán)大的客戶,專賣店后期會著重維護。在平時專賣店會和老客戶們保持一定的聯(lián)系,節(jié)假日之類會帶上一些比較有特色的禮品回訪客戶。
比較經(jīng)典的一個案例是有一個開美容院的老客戶,去年轉(zhuǎn)介紹了一個客戶。今年7月份首次來門店參觀,簡單了解了一下產(chǎn)品。中途只溝通了下合作意向與簽約時間,11月底就直接交了定金讓專賣店著手裝修。類似的情況在老客戶轉(zhuǎn)介紹的訂單中很常見,基于對老客戶的信任,很多新客戶都少了很多顧慮,這對專賣店來說,談單壓力小了很多。
當(dāng)然再周到的服務(wù)與售后都是建立在產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)上的。專賣店的施工師傅都是特意從南方請過來的資深師傅,在工藝上制造上非常專業(yè)細致。很多客戶看了整裝效果后都會大大提升對海創(chuàng)板材的興趣。今年9月份就有一位客戶原本已經(jīng)選定了其它
品牌,在參觀完一戶交付完成的案例后,從工藝、服務(wù)、價格等方面都對海創(chuàng)集成墻面板材有了更大的傾向。
談及經(jīng)營中的困難,查總認為板材價格對于自然進店的客戶影響較大,有些客戶由于缺少對海創(chuàng)集成墻面板材的了解,會對價格產(chǎn)生疑慮。自然進店的客戶沒有信任基礎(chǔ),對于一個陌生品牌會本能的有一個顧慮,專賣店解釋起來比較費勁。
對此海創(chuàng)集成墻面專賣店在門店特別展示了一些在當(dāng)?shù)乇容^有聲望的戶主訂單,很多客戶在看到案例以后,顧慮會少很多。專賣店從開店時候就準備了一個裝了清水的收納箱,在里面泡入了海創(chuàng)板材,對于海創(chuàng)集成墻面板材的防潮防水、防腐防霉性能做展示,客戶只要通過實際觸摸就能深切地感受到。以及店內(nèi)還配備了油性筆、刨子等道具,對于顧客的種種顧慮,都可以通過真實的現(xiàn)場實驗呈現(xiàn),以此打消客戶疑慮,增加客戶對專賣店的信任度。
對于經(jīng)營理念,查總認為最重要的是誠信和負責(zé),正如海創(chuàng)裝修的效果宣傳“所見即所得”一樣,認真地服務(wù),為每一位客戶帶去最優(yōu)秀的產(chǎn)品。對于一些一味追求低價,拿市場雜牌比價的消費者,查總會耐心解釋說明,如若客戶不能接受也不會勉強,為了簽單而簽單。他認為作為一個高端品牌,品質(zhì)是基礎(chǔ)也是原則,如果為了跑量而降低價格,不顧質(zhì)量,那就本末倒置了,事業(yè)必定走不長遠。
編輯:集成吊頂在線——小卜