大商故事：奧華六安韓總是如何成功的

奧華六安經(jīng)銷商 韓燕

12年的堅(jiān)守沉淀——10萬多老客戶沉淀——2個(gè)店業(yè)績逆勢增長50%

2008年開了第一個(gè)80平的小店，開店當(dāng)天奧華集團(tuán)董事長沈利民先生親自到店支持，給予關(guān)心與鼓勵，內(nèi)心既踏實(shí)又感動。

2008年賣出去的電器，12年前的老客戶到今天都沒有一次售后問題，奧華產(chǎn)品真的好，無后顧之憂，有很強(qiáng)的信心去推薦給用戶朋友，并通過奧華的好產(chǎn)品去幫助客戶解決問題。

每一屆大區(qū)和業(yè)務(wù)經(jīng)理都特別好，安裝的困難、設(shè)計(jì)的困難，第一時(shí)間給予幫助。我記得紅星美凱龍一店在裝修的時(shí)候，從設(shè)計(jì)、施工、進(jìn)貨、上樣、安裝、下單，從頭到尾都是業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理從不忽悠我，說到做到，言必行行必果。

奧華在六安成為第一品牌，主要是在產(chǎn)品力、服務(wù)力、渠道力上形成了核心競爭力。

12年一直堅(jiān)持的老客戶回訪，其流程和關(guān)鍵動作細(xì)節(jié)也一直在不斷創(chuàng)新升級，把客戶的價(jià)值和幸福放在第一位。

為客戶著想，24小時(shí)無憂免費(fèi)服務(wù)！有個(gè)客戶家的防水做的不好，樓上漏水，我們的師傅上門處理板子一打開，全部是大小便的臟水，淋了師傅一身，客戶當(dāng)時(shí)也很感動，給師傅個(gè)紅包，師傅沒收，這個(gè)客戶后來也推薦了很多客戶.....這種事例很多，以誠待人！

每天全員都去跑小區(qū)，了解每個(gè)小區(qū)的戶型及環(huán)境，就是為了更多的話題，提供更專業(yè)的服務(wù)方案給客戶，我們用一張表收集了解客戶家庭資料，家庭成員、興趣愛好、生活習(xí)慣、性格愛好風(fēng)格，全面了解客戶的家庭需求。對消費(fèi)者的需求研究要深入，現(xiàn)在客戶都是有知識，有鑒賞能力的，千萬不要忽悠，要真誠。韓總強(qiáng)調(diào)成交后，服務(wù)才剛剛開始。我今天與你見面就是和你交朋友的，所有同事都會把客戶當(dāng)家人的。力不致而財(cái)不達(dá)，心不善而福不到。銷售就要積德行善！熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛自己的顧客。

我發(fā)現(xiàn)市場上的每一個(gè)導(dǎo)購都跟韓總很熟，韓總在當(dāng)?shù)亟ú娜Ρ环Q為“銷售女神”，她坦言見到客戶就會很興奮，體貼地?zé)o微不至，以誠待人，銷售自然就水到渠成。韓總站在人性親密關(guān)系看成交管理，有高度有深度有溫度。

重新定義員工，以兄弟姐妹相稱，就是一家人，也是奧華家人文化的發(fā)揚(yáng)！員工家里有任何困難，都第一時(shí)間相互幫忙，寒暑假考慮到孩子問題，建議員工帶孩子到工作場所，有專門的場地供孩子玩....有個(gè)弟弟在店里做售后，也一樣是一視同仁，讓市場讓客戶來評價(jià)。韓總強(qiáng)調(diào)如果對自己的親戚好一點(diǎn)，對其他員工苛刻一些，是永遠(yuǎn)做不大的。從創(chuàng)業(yè)開始一直跟隨12年的員工有4個(gè)，通過機(jī)會留人、培訓(xùn)留人，待遇留人。從不會因?yàn)槿魏涡∈驴丝酃べY或承諾不兌現(xiàn)，員工也從不把不滿情緒轉(zhuǎn)移到客戶身上，人的問題解決了，所有管理問題都會迎刃而解！讓員工自動自發(fā)熱愛工作，提升戰(zhàn)斗力。

能感受到門店的員工非常的熱情，臉上的笑容不是職業(yè)化的，而是從內(nèi)心洋溢出來的，對進(jìn)店的每一個(gè)人都會熱情接待，即使知道是同行也一樣熱情，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都是練兵的機(jī)會，依然會專業(yè)介紹品牌與產(chǎn)品的優(yōu)勢，經(jīng)常創(chuàng)造出培訓(xùn)的機(jī)會。顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。因?yàn)槭炀殻詫I(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。

真正的以客戶為中心，打造超級用戶，思考清楚了生意機(jī)會從哪里來的底層邏輯。

依托大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和企業(yè)微信，將以前的單次交易，單點(diǎn)交易，升級為運(yùn)營客戶終身價(jià)值。從產(chǎn)品營銷到用戶經(jīng)營，要把產(chǎn)品賣成用戶資產(chǎn)，重新認(rèn)識產(chǎn)品和生意本身。以前掏錢買了東西的人不知道在哪里，只創(chuàng)造了業(yè)績，忽視了鏈接。從2008年到現(xiàn)在，沉淀了10萬多客戶，我們通過系統(tǒng)維護(hù)與標(biāo)簽化管理，在疫情期間業(yè)績反而同比增長了。用戶不會流走，通過價(jià)值溝通重塑，通過服務(wù)和溝通持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會再次回來。每個(gè)客戶的生日、家庭、愛好、工作，我們都很清楚。幫客戶解決工作的問題、孩子上學(xué)的問題......我們真誠對客戶好，用戶視我們?yōu)榧撼龊烷|蜜，最最關(guān)鍵是打造了這種感覺的超越血緣的親密關(guān)系。人天然會親近幫助過自己的人，天然追求更強(qiáng)的關(guān)系，會親近對自己好的人。遇見是修為，幫助是緣分，有多少人盼著你好，愿意幫助你。我是真的把客戶的事和員工的事當(dāng)成自己的事，沒有其他的管理技巧，以誠待人！

六安紅星美凱龍里有14個(gè)吊頂品牌，99%的品牌都更換商家了，奧華能在最好的位置越做越好，就是因?yàn)樵诹矘淞⒄J(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，考慮長久性經(jīng)營，只貪圖當(dāng)前小利，是對品牌的內(nèi)耗，每一次客戶都很滿意，設(shè)計(jì)師都很省心，非常相信奧華。

真誠待人，使命驅(qū)動。團(tuán)隊(duì)管理、薪資激勵、營銷模式、渠道策略、廣告宣傳等具體術(shù)上的東西當(dāng)然也很重要，但更重要的是堅(jiān)持不懈的信念+永爭第一的野心+專業(yè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)+親密關(guān)系的客戶數(shù)據(jù)庫+以誠待人的品德。韓總自打造了感恩、和諧的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，每月舉辦生日宴會，每月組織家人團(tuán)隊(duì)旅游，每月跟員工進(jìn)行一次單獨(dú)深度溝通，充分尊重與了解員工和客戶，奧華家人文化的邊界已經(jīng)外延到員工、客戶、社會......此刻，我們一起思考：什么才是生意的本質(zhì)！？感謝韓總，點(diǎn)燃自己，照亮他人！

【文章內(nèi)所有圖片來源：奧華，侵刪】

編輯：集成吊頂在線--小林