在我們討論了什么年齡的人適合做銷售之后,我們發(fā)現(xiàn),不同的行業(yè)、不同的銷售類型,所要求的年齡段會(huì)有很大差異,而且有一定的規(guī)律性,但是我們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真的總結(jié)過(guò),這就難怪我們?cè)谶x擇、培育銷售人員的時(shí)候,充斥著眾多的不確定性。除了年齡之外,還有另外一個(gè)對(duì)銷售人員有影響的剛性因素,那就是學(xué)歷。這個(gè)因素在選擇銷售人員的時(shí)候要比年齡復(fù)雜的多,什么樣的學(xué)歷適合做銷售?是越高越好,還是越低越好?是否一定有學(xué)歷限制?而學(xué)歷到底起到什么樣的作用?我們是否因?yàn)閷W(xué)歷的限制而淘汰了相當(dāng)一批優(yōu)秀的人才?現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在用人方面普遍存在高學(xué)歷的傾向,這對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)可能并不是一件好事,對(duì)于學(xué)歷的要求的后面我們到底看中什么?
適應(yīng)“效能型”銷售的學(xué)歷
按照效能與效率型的方式將銷售人員分類,效能型的銷售人員普遍的學(xué)歷要高一些,所謂效能型:就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過(guò)程,產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等,例如:大客戶銷售。
效能型銷售學(xué)歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求,以及客戶決策的復(fù)雜程度而有所提高,但是學(xué)歷高到一定程度銷售就會(huì)減少,經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn),合格銷售的高發(fā)學(xué)歷段在大專水平,成活率高達(dá)70%,這主要是因?yàn)?,多?shù)的大專畢業(yè)的學(xué)生,在面臨技術(shù)選擇的時(shí)候往往缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而且其他的選擇機(jī)會(huì)并不多,因此選擇銷售工作成為了一個(gè)相對(duì)可以容忍的職業(yè)。這些大專學(xué)生普遍成本較低、比較勤奮,因此,非常適合在發(fā)展速度較快的民營(yíng)企業(yè)中生存。與大專學(xué)生相比,本科學(xué)生的成活率為55%左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大專的學(xué)生,但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時(shí)候,經(jīng)常是權(quán)宜之計(jì),隨著就業(yè)人口的壓力,很多學(xué)生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此,他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定,轉(zhuǎn)換工作非常頻繁,好高騖遠(yuǎn),造成企業(yè)在選擇應(yīng)屆本科畢業(yè)生的時(shí)候,非常保守,特別是對(duì)于知名院校的本科生更是有所畏懼,但是,不管怎樣,優(yōu)秀的銷售當(dāng)中,本科學(xué)歷的人員還是非常普遍的,特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè),如:醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、軟件工程等等,本科生體現(xiàn)了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
低于大專,或者是高于本科的銷售,成活率都會(huì)大幅度降低,經(jīng)統(tǒng)計(jì):大客戶的銷售中,高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%,初中只有30%,而與此對(duì)應(yīng),碩士學(xué)位的銷售人員的成活率只有20%,而且集中在非常狹小的行業(yè)。美國(guó)陶氏化學(xué)的中國(guó)區(qū)一個(gè)保溫材料部門的銷售是由2個(gè)碩士畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)?shù)?,他們所針?duì)的客戶都是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的定級(jí)建筑項(xiàng)目,他們都是直接向國(guó)外本部匯報(bào),這樣的銷售在國(guó)內(nèi)企業(yè)中是不多見(jiàn)的,類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。
需要強(qiáng)調(diào)的是:學(xué)歷要求的背后,企業(yè)到底需要的是什么,多數(shù)的企業(yè)認(rèn)為,高學(xué)歷就意味著較高的能力,這種包括能力:理解力、解決問(wèn)題的能力、操作能力等等,他們固執(zhí)的認(rèn)為:高學(xué)歷的人員可以迅速上手,有更好的創(chuàng)新能力,從而可以快速提高銷售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認(rèn),學(xué)歷的確實(shí)能夠證明一些基礎(chǔ)素質(zhì),比如:接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識(shí)等等,但是,銷售關(guān)注的不是掌握知識(shí)的多少,而是應(yīng)用知識(shí)的多少,進(jìn)一步說(shuō)應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力。如果一個(gè)中專生擁有了學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力,那么他仍然有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)然從以上的概率分布來(lái)看,高學(xué)歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。
適應(yīng)“效率型”銷售的學(xué)歷
所謂效率型銷售就是:不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧,多為重復(fù)性勞動(dòng),需要吃苦耐勞,例如:商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學(xué)歷水平為中?;蛘呤蔷哂型葘W(xué)歷的人群當(dāng)中,成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復(fù)性勞動(dòng),變化的因素不是很多,需要相對(duì)簡(jiǎn)單的服務(wù)技巧基本上就可以勝任,同時(shí),多數(shù)的效率型銷售為坐商,環(huán)境的變化不大,要求銷售的適應(yīng)能力非常有限。再有,效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識(shí),盡管是高科技產(chǎn)品,只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)就基本能夠適應(yīng)銷售工作。
效率行銷售的學(xué)歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學(xué)校轉(zhuǎn)移,職業(yè)教育甚至成為了未來(lái)效率行銷售的主要來(lái)源。很多職業(yè)學(xué)校專門培養(yǎng):導(dǎo)購(gòu)、酒店服務(wù)、電話人員等專業(yè),在培養(yǎng)的過(guò)程中,按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對(duì)性的訓(xùn)練課程,這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是,這些學(xué)校也有較大的問(wèn)題,由于學(xué)校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn),設(shè)置的教育科目過(guò)于書本化,造成培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生實(shí)踐操作能力較低,仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。
大專學(xué)歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大,特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè),例如:電信、保險(xiǎn)、化妝品等等,普遍來(lái)講,大專學(xué)歷的成活率為40%左右。再高的學(xué)歷,成活率明顯下降,其中本科以上學(xué)歷的成活率只有20%左右。實(shí)施上,高學(xué)歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作,因?yàn)?,多?shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性,相對(duì)比較枯燥,附加值較低,因此收入水平也較低。高學(xué)歷都希望能夠肩負(fù)一些具有挑戰(zhàn)性的工作,同時(shí)也希望這樣的工作能夠在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展上,起到很好的鋪墊作用,效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標(biāo)要求。
混合型銷售的學(xué)歷
很多行業(yè)的銷售不能簡(jiǎn)單的按照“效能與效率”兩類劃分,他們即不像效能型那樣復(fù)雜,也不像效率型那樣簡(jiǎn)單,他們像是位于兩種類型的中間部位。例如:醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、小型設(shè)備的銷售人員等等,這種類型的銷售人員經(jīng)常需要像效率型銷售一樣,重復(fù)規(guī)定的銷售動(dòng)作,期間可發(fā)揮的成分并不多,他們的成功更多依賴于銷售人員的勤奮。例如OTC代表,他們的重要任務(wù)就是每天要走訪大量的藥店,在走訪藥店時(shí),按照公司的要求,檢查店面陳設(shè)、促銷品、庫(kù)存情況等等,而這些動(dòng)作很多是公司已經(jīng)明文規(guī)定的,只要按照公司的要求做,并且填寫好走訪記錄卡,店面走訪的基本任務(wù)是可以完成的,這是效率型的一面。
而他們也有效能型的一面,比如:OTC代表經(jīng)常要與店面的老板打交道,敦促他們進(jìn)貨,同時(shí)處理店面管理中的各種問(wèn)題,要求店面與公司一起搞促銷活動(dòng),追要貨款等等,這些問(wèn)題帶有較強(qiáng)的不確定性,需要銷售人員有較強(qiáng)的適應(yīng)能力及分析判斷能力,這又是效能型銷售的表現(xiàn)。對(duì)于這種混合型的銷售他們?cè)谛逝c效能方面,并不比單純的效能銷售,或者是效率銷售要復(fù)雜,但是結(jié)合一起的時(shí)候,往往為選人方面造成了巨大的困難,這使得我們我無(wú)論選擇較高學(xué)歷,抑或是較低學(xué)歷的人員時(shí)都會(huì)有相等錯(cuò)誤,為此這種的類型銷售隊(duì)伍多半也是混合型的,即較高學(xué)歷與較低學(xué)歷的混合體。
綜上:學(xué)歷對(duì)銷售來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn):
1. 學(xué)歷對(duì)不同類型銷售的成活率上有較大的影響;
2. 但是就一種類型而言,學(xué)歷并不是決定優(yōu)秀銷售的關(guān)鍵因素;
3. 學(xué)歷只能作為參考,并不能作為決策的依據(jù)。
適應(yīng)“效能型”銷售的學(xué)歷
按照效能與效率型的方式將銷售人員分類,效能型的銷售人員普遍的學(xué)歷要高一些,所謂效能型:就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過(guò)程,產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等,例如:大客戶銷售。
效能型銷售學(xué)歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求,以及客戶決策的復(fù)雜程度而有所提高,但是學(xué)歷高到一定程度銷售就會(huì)減少,經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn),合格銷售的高發(fā)學(xué)歷段在大專水平,成活率高達(dá)70%,這主要是因?yàn)?,多?shù)的大專畢業(yè)的學(xué)生,在面臨技術(shù)選擇的時(shí)候往往缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而且其他的選擇機(jī)會(huì)并不多,因此選擇銷售工作成為了一個(gè)相對(duì)可以容忍的職業(yè)。這些大專學(xué)生普遍成本較低、比較勤奮,因此,非常適合在發(fā)展速度較快的民營(yíng)企業(yè)中生存。與大專學(xué)生相比,本科學(xué)生的成活率為55%左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大專的學(xué)生,但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時(shí)候,經(jīng)常是權(quán)宜之計(jì),隨著就業(yè)人口的壓力,很多學(xué)生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此,他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定,轉(zhuǎn)換工作非常頻繁,好高騖遠(yuǎn),造成企業(yè)在選擇應(yīng)屆本科畢業(yè)生的時(shí)候,非常保守,特別是對(duì)于知名院校的本科生更是有所畏懼,但是,不管怎樣,優(yōu)秀的銷售當(dāng)中,本科學(xué)歷的人員還是非常普遍的,特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè),如:醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、軟件工程等等,本科生體現(xiàn)了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
低于大專,或者是高于本科的銷售,成活率都會(huì)大幅度降低,經(jīng)統(tǒng)計(jì):大客戶的銷售中,高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%,初中只有30%,而與此對(duì)應(yīng),碩士學(xué)位的銷售人員的成活率只有20%,而且集中在非常狹小的行業(yè)。美國(guó)陶氏化學(xué)的中國(guó)區(qū)一個(gè)保溫材料部門的銷售是由2個(gè)碩士畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)?shù)?,他們所針?duì)的客戶都是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的定級(jí)建筑項(xiàng)目,他們都是直接向國(guó)外本部匯報(bào),這樣的銷售在國(guó)內(nèi)企業(yè)中是不多見(jiàn)的,類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。
需要強(qiáng)調(diào)的是:學(xué)歷要求的背后,企業(yè)到底需要的是什么,多數(shù)的企業(yè)認(rèn)為,高學(xué)歷就意味著較高的能力,這種包括能力:理解力、解決問(wèn)題的能力、操作能力等等,他們固執(zhí)的認(rèn)為:高學(xué)歷的人員可以迅速上手,有更好的創(chuàng)新能力,從而可以快速提高銷售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認(rèn),學(xué)歷的確實(shí)能夠證明一些基礎(chǔ)素質(zhì),比如:接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識(shí)等等,但是,銷售關(guān)注的不是掌握知識(shí)的多少,而是應(yīng)用知識(shí)的多少,進(jìn)一步說(shuō)應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力。如果一個(gè)中專生擁有了學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力,那么他仍然有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)然從以上的概率分布來(lái)看,高學(xué)歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。
適應(yīng)“效率型”銷售的學(xué)歷
所謂效率型銷售就是:不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧,多為重復(fù)性勞動(dòng),需要吃苦耐勞,例如:商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學(xué)歷水平為中?;蛘呤蔷哂型葘W(xué)歷的人群當(dāng)中,成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復(fù)性勞動(dòng),變化的因素不是很多,需要相對(duì)簡(jiǎn)單的服務(wù)技巧基本上就可以勝任,同時(shí),多數(shù)的效率型銷售為坐商,環(huán)境的變化不大,要求銷售的適應(yīng)能力非常有限。再有,效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識(shí),盡管是高科技產(chǎn)品,只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)就基本能夠適應(yīng)銷售工作。
效率行銷售的學(xué)歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學(xué)校轉(zhuǎn)移,職業(yè)教育甚至成為了未來(lái)效率行銷售的主要來(lái)源。很多職業(yè)學(xué)校專門培養(yǎng):導(dǎo)購(gòu)、酒店服務(wù)、電話人員等專業(yè),在培養(yǎng)的過(guò)程中,按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對(duì)性的訓(xùn)練課程,這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是,這些學(xué)校也有較大的問(wèn)題,由于學(xué)校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn),設(shè)置的教育科目過(guò)于書本化,造成培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生實(shí)踐操作能力較低,仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。
大專學(xué)歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大,特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè),例如:電信、保險(xiǎn)、化妝品等等,普遍來(lái)講,大專學(xué)歷的成活率為40%左右。再高的學(xué)歷,成活率明顯下降,其中本科以上學(xué)歷的成活率只有20%左右。實(shí)施上,高學(xué)歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作,因?yàn)?,多?shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性,相對(duì)比較枯燥,附加值較低,因此收入水平也較低。高學(xué)歷都希望能夠肩負(fù)一些具有挑戰(zhàn)性的工作,同時(shí)也希望這樣的工作能夠在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展上,起到很好的鋪墊作用,效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標(biāo)要求。
混合型銷售的學(xué)歷
很多行業(yè)的銷售不能簡(jiǎn)單的按照“效能與效率”兩類劃分,他們即不像效能型那樣復(fù)雜,也不像效率型那樣簡(jiǎn)單,他們像是位于兩種類型的中間部位。例如:醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、小型設(shè)備的銷售人員等等,這種類型的銷售人員經(jīng)常需要像效率型銷售一樣,重復(fù)規(guī)定的銷售動(dòng)作,期間可發(fā)揮的成分并不多,他們的成功更多依賴于銷售人員的勤奮。例如OTC代表,他們的重要任務(wù)就是每天要走訪大量的藥店,在走訪藥店時(shí),按照公司的要求,檢查店面陳設(shè)、促銷品、庫(kù)存情況等等,而這些動(dòng)作很多是公司已經(jīng)明文規(guī)定的,只要按照公司的要求做,并且填寫好走訪記錄卡,店面走訪的基本任務(wù)是可以完成的,這是效率型的一面。
而他們也有效能型的一面,比如:OTC代表經(jīng)常要與店面的老板打交道,敦促他們進(jìn)貨,同時(shí)處理店面管理中的各種問(wèn)題,要求店面與公司一起搞促銷活動(dòng),追要貨款等等,這些問(wèn)題帶有較強(qiáng)的不確定性,需要銷售人員有較強(qiáng)的適應(yīng)能力及分析判斷能力,這又是效能型銷售的表現(xiàn)。對(duì)于這種混合型的銷售他們?cè)谛逝c效能方面,并不比單純的效能銷售,或者是效率銷售要復(fù)雜,但是結(jié)合一起的時(shí)候,往往為選人方面造成了巨大的困難,這使得我們我無(wú)論選擇較高學(xué)歷,抑或是較低學(xué)歷的人員時(shí)都會(huì)有相等錯(cuò)誤,為此這種的類型銷售隊(duì)伍多半也是混合型的,即較高學(xué)歷與較低學(xué)歷的混合體。
綜上:學(xué)歷對(duì)銷售來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn):
1. 學(xué)歷對(duì)不同類型銷售的成活率上有較大的影響;
2. 但是就一種類型而言,學(xué)歷并不是決定優(yōu)秀銷售的關(guān)鍵因素;
3. 學(xué)歷只能作為參考,并不能作為決策的依據(jù)。