歐陸天花：無序競爭中痛失“王者”寶座

前言：歐陸天花是最早進入武漢市場的鋁質天花，時間大約是1995年。那時，吊頂幾乎是塑料扣板和石膏板的天下，鋁扣板突然闖入“橫刀奪愛”爭奪市場份額，其難度可想而知。但是，通過歐陸天花廠家和商家的不懈努力，憑借著最初的優(yōu)良品質，這種天花征服了一批又一批的消費者，也征服了一批又一批的裝修公司……到2000年以后，歐陸天花在武漢市場上基本上成了鋁質天花的代名詞，幾乎所有的裝修公司在給客戶做預算的時候，都會在吊頂一欄中不假思索地寫上“歐陸”二字。
斗轉星移，如今武漢市場上鋁質天花的競爭已如火如荼。因為管理的混亂，因為無序的競爭……歐陸天花已在逐漸失去武漢市場“王者”的寶座，代理商慨嘆“無力回天但又迫不得已”，經銷商表示無可奈何，裝飾公司也在逐漸更換品牌……
究竟是什么原因使歐陸天花走到如今這步田地？其癥結何在？請看記者來自一線市場的調查。

在武漢的漢西市場，武昌小東門、宜家廣場、順道街、永安裝飾材料城、漢陽十里鋪等裝飾材料市場，懸掛有“歐陸天花總代理”“歐陸天花總經銷”牌頭的商家不下于10家，無論詢問哪一家的老板，他都會理直氣壯地告訴你：“我們是歐陸天花武漢的總代理，我們直接從廣州進貨?！?
到底誰是總代理？經記者調查得知，商家所言并非都是假的，因為只要你有錢，你想經營歐陸天花，你到廣州歐陸天花工廠里可直接拿到貨。
因此得出的結論是：武漢沒有真正的總代理。
但也并非所有的商家都是從廣州廠里進的貨，到目前為止，武漢市場有三家做歐陸做得最大，一是漢西市場的錢海軍；二是林明的家族；三是賀永紅。而其他遍布武漢三鎮(zhèn)的歐陸專賣或附帶賣的，絕大多數都是從這3家進貨。
據錢海軍估算，歐陸在武漢市場每年的銷量大概在1600萬元左右。三家分而“食”之，其中錢海軍估計要略多一些。
按照這個總量，應該說這幾個批發(fā)商會活得比較滋潤。但事實并非如此，錢海軍感嘆，歐陸的量是越做越大，但利潤是越來越小，最少的時候，一個平方只賺五毛錢，如果僅僅靠批發(fā)，不能養(yǎng)活門面，還得靠零售和外接工程來支撐。
針對遍地都是“歐陸總代理”的現狀，錢海軍也表示很無奈：“我沒有權力去管啊，即便知道他掛的是‘總代理’的招牌，我照樣會給他發(fā)貨，如果不發(fā)，起碼有一半會換成其他品牌，這不僅會對歐陸的品牌產生負面影響，自身的利益也會受到損失，從短期來看，得不償失。當然，從長遠利益來看，對歐陸是不利的，但又有什么辦法呢？市場格局是這樣，廠里面不出面來加強管理，我們作為代理商也是回天乏術?！?
林明在接受采訪時表示：“這種現狀，只能等廠里拿出措施來整治，我們代理商能怎樣呢？盡管我門面的銷售額從最高每年300多萬元降到今年的100多萬元，還是得撐下去呀，不可能把辛辛苦苦打拼多年的天下拱手讓人啊！”

歐陸扣板商家虧著賣
盡管武漢市場上掛得最多的牌子是歐陸，但要問任何一個商家，賣歐陸的扣板每平方可以賺多少錢？十有八九都會說，都是虧著賣的。
千萬別以為是奸商在故意賣關子，這是實情。記者在采訪過程中，親眼目睹了幾宗歐陸扣板的交易。最后的結果是，十多平方的扣板，總共賺了20多元，其中，扣板都是虧錢的，靠的是賺點邊角線上的小錢來補空。
香港路永安裝飾市場，已做了六年歐陸天花的鄧少林，算了一下今年5到11月的歐陸總銷量，大概在20萬元左右。同時也計算出，虧了最少8000元。而同時在店中附帶經營的奧斯鋁扣板，每平方至少也要賺2到3元。
在武漢市場上，扣板虧著賣，歐陸是惟一的一個。經銷商說，歐陸扣板虧著賣已是一個普遍現象，并且已形成了一個沒成文的規(guī)矩，不買邊角線不賣扣板，目的就在于通過邊角線找回損失，然后再略微賺一點。
一單生意只賺二三十元錢，差不多只是一個搬運費，那為什么還有那么多商家始終要賣歐陸的產品呢？換其他的品牌不行嗎？
商家反映，歐陸畢竟是個大廠，因為扣板最容易出現的問題就是色差問題，賣不完的可以退回去，這樣就避免了其他品牌出現色差的難題了，售后服務方面也就少了這個方面的后顧之憂。
據漢陽歐陸扣板總經銷劉柯揭露，有些商家看到報價實在太低，就會從中抽板子出來，一個平方抽一塊，十幾個平方下來，又可以“賺”一個多平方。
還有一種方法就是“偷梁換柱”，你點的歐陸的扣板，但要求的價格低于我的進貨價，我就給你一個歐陸的紙箱子，裝上其他牌子的扣板，只有這樣才能從中牟利，一平方最低可以賺8元以上，多的可達到十多元一個平方。當然，這種情況一定要建立在顧客不識貨或不了解天花板的基礎上，起碼要不清楚正宗歐陸產品上打有“歐陸標志”，噴有“ISO9000認證”。
如此種種，歐陸扣板的價格能不亂嗎？道理非常簡單，上門的生意誰愿意往外推？但真正賠本的生意又有誰愿意做呢？假若歐陸的板子一平方能讓商家賺哪怕二到三元錢，誰又愿意去冒那個風險呢？
產品標準混亂，家裝仿冒品多
據劉柯介紹，歐陸天花最早進入武漢市場時，所有的鋁扣板最薄的也有0.6毫米（業(yè)內統(tǒng)稱6個厚），后來是越做越薄，而價格卻并沒有隨著板材的變薄而下降，如果以現在的厚度的價格與原來的相比，差距就相當大了。
據林明介紹，歐陸的產品沒有統(tǒng)一的規(guī)定一定要有多厚，而是根據代理商的需求進行訂制的，張×訂的是4個厚，李×為了節(jié)約成本，可以做到3個厚，王×更厲害，可以做到2.5個厚，反正制出來都是歐陸的產品?？淳涂凑l有本事把它銷售出去。因此，歐陸天花就出現了一個惡性循環(huán)，商家間在互相比拼誰做得?。?
因為鋁扣板制作工藝相對簡單，市場上還出現了專門做仿冒品的地下工廠，你要什么牌子扣板都行，并向你保證他所生產的產品質量不會比你現在出售的產品質量差。

據業(yè)內人士透露，他們就很清楚這個地下工廠給一些“歐陸專賣”生產過不少歐陸產品，并且是一種長期穩(wěn)定的合作關系。
對產品質量無從保證的廠家，最終會得到“上帝”的懲罰，這種懲罰已不間斷的在出現。在統(tǒng)建大江園南苑一位唐姓用戶，廚房衛(wèi)生間共有21個平方，前不久買龍麟塑鋼扣板換下了歐陸扣板，業(yè)主一邊扇著手中的歐陸扣板一邊說，這薄得像紙樣，叫什么東西？據龍麟武漢辦張欣經理介紹，他們于2003年還在體育館旁邊一個小區(qū)換過一個歐陸的，是雅庭裝飾公司裝的。
這些已經被發(fā)現或已經壞掉了的扣板，業(yè)主才會考慮到產品的質量問題。那還有成千上萬的業(yè)主難道家中裝的扣板都那么合格嗎？產品的質量問題為什么一時難以暴露出來呢？這關鍵在于裝飾公司的操作手法上。
眾所周知，裝飾材料的推銷會起到至關重要的作用。記者在武漢第二屆中國家裝節(jié)上以用戶的身份詢問了今人裝飾的成姓設計師，他給記者推薦歐陸天花，記者問是多厚的呢，他說8個厚（即0.8mm），記者反問真有那么厚嗎（因為目前武漢市場上很少看到這么厚的歐陸天花板）？他停頓了一下說，最低6個厚。記者問多少錢一個平方，他說60多元錢。據記者了解，這個厚度的批發(fā)價就得每平方68元，不帶角線和龍骨，他理直氣壯地給記者報這種虧本價格，不能說明別的問題，只能說明如果真正成交時會在材料上“打折扣”。百姓裝飾的一位馮姓設計師倒是爽快得多，他說公司規(guī)定是歐陸的，歐陸的實在賺不了錢，有時玩巧就換別的雜牌。一位馬路裝修隊的陳姓師傅說，給客戶首先報歐陸，因為名氣大一點，價格又不高，做起來省事。問他知道不知道歐陸天花有哪些防偽的標志，他表示并不是太清楚。
記者調查后發(fā)現，絕大部分裝飾公司都會報歐陸天花，前提都是包工包料的，裝飾公司知道歐陸的價格是透明的，而消費者卻并不知情，有好多裝飾公司的人會提前給賣歐陸天花的老板“打招呼”，讓他給業(yè)主報高一點，然后從中拿回扣。他們以各種手段來做歐陸天花，一旦真的出現了產品質量問題，裝飾公司會很坦然地告訴業(yè)主，他們用的確是“正宗歐陸的板子”。
所以，在記者隨機采訪業(yè)主時，八家中就有七家說那是裝修公司買的，好像是歐陸的吧。由此可見，一旦消費者真的認真去自己選擇材料后，歐陸的質量在偷梁換柱中就凸顯出來。
后記：記者接觸天花板市場已近半年時間，從一開始就在關注歐陸，也可以說這個調查差不多做了半年之久。在寫下這篇文章之后，記者的心情是久久難以平靜。將一個品牌的知名度打造得如此之高，幾乎達到了“家喻戶曉”的程度，是多么不容易??！也是多少其他品牌所羨慕的事?。〉?，不管是做得最大的錢海軍還是一般的經銷商，對于經營這一武漢最響亮的品牌都已沒有多少興趣可言，他們表露出來的更多的是無奈與無助。
俗話說：成家如同針挑土，敗家猶如水浪沙。不要看到歐陸現在還是人們提得最多的品牌，不要看到裝修公司的材料單上還是寫的“歐陸”二字，不要看到滿街掛的都是“歐陸”的招牌。其實，人們的消費意識已逐步理性，已有近半的裝飾公司雖然寫的是歐陸實際操作的卻是其他品牌；市場上絕大多數經銷商都是掛著歐陸的牌子，吸引消費者上門以后，推薦的卻是其他產品……還是用劉柯的話說吧，以前的歐陸基本上就是鋁天花的代名詞，現在說買歐陸是指到市場上買鋁天花，但絕不能說是去買歐陸的天花。
在競爭如此激烈的今天，歐陸天花在武漢市場還能否重振當年的雄風？！