“小女子”的魅力
都說營(yíng)銷的精英們大多很是”面上”的人，大方、熱情、精通事故又精通業(yè)務(wù)，摸爬滾打，無所不能，他們是自信的強(qiáng)者。
然而，善良的人們常會(huì)同情弱者，如果你的產(chǎn)品還算出色，價(jià)格還算合理，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用”弱者”的魅力，運(yùn)用”反向”式銷售語言，往往能獲得意想之外的成功。
蕓是某企業(yè)的銷售員。去年，在眾多的銷售人員中，蕓被授于金牌。這簡(jiǎn)直讓人不敢相信。
蕓長(zhǎng)得算不上倩麗，中等個(gè)頭，略顯消瘦，不太愛說話的樣子，除了一雙清澈的眼睛，甚至看不到什么”青春的活力”。
初次見到蕓時(shí)，是在公司的供應(yīng)科。蕓靜靜地佇立在門口，怯怯地說：”請(qǐng)問，這里是采購(gòu)科嗎？”接著，欲前又止地慢慢走到答話人的桌前：”聽說需要….”話也是欲說又止，把自己的產(chǎn)品說明遞給對(duì)方。聲音中充M了不知所措，一臉的無助，好象在說：”大哥，幫幫我?！?清澈的眼睛里飽含著坦誠(chéng)，真有點(diǎn)”我見尤憐”的味道。心中不由輕嘆，”唉，真是難為了她”。
接下來，蕓又來過幾次。每次走前都會(huì)睜大信任的眼睛問：”我什么時(shí)候來好呢？”，每次按時(shí)來后，和對(duì)方商_時(shí)，都會(huì)真誠(chéng)的請(qǐng)教：”怎么做更合適呢？”
其實(shí)蕓對(duì)業(yè)務(wù)還是”很內(nèi)行”的。每當(dāng)有人問到產(chǎn)品有關(guān)的事項(xiàng)，蕓總能慢聲細(xì)語的簡(jiǎn)單幾句說個(gè)清楚，又常在說完后加上一句：”我說得對(duì)嗎？”
在蕓到來之前，已經(jīng)有幾家推銷商來過，因?yàn)椴皇羌庇茫緶?zhǔn)備在一個(gè)月后再擇優(yōu)簽訂合約?？墒鞘|只用了半個(gè)來月，合同就簽了下來。用老總的話說：”人可靠，產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格適中，可以先訂下來”。
不知道蕓在下面是否做了什么”小動(dòng)作”，從沒看到過蕓有什么”超?！钡谋憩F(xiàn)。蕓總是那么文靜，那么坦誠(chéng)，那么”需要幫助”，讓人那么想”幫她一把”。
好象蕓用了什么魔法，或許是那目光相碰時(shí)的淡然一笑吧？每次蕓來，我都會(huì)格外的關(guān)注。簽訂了合同，我這局外人竟格外地由衷高興，還吃了蕓拿來的幾個(gè)核桃，一把大棗，據(jù)說那是蕓家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。蕓讓我想到的是天使的純凈和那份柔弱，感到的卻總是不卑不亢的親切和溫馨。
細(xì)想起來，蕓的營(yíng)銷和別的營(yíng)銷員確實(shí)有很大不同。
她首先推銷了一個(gè)”小女子”的坦誠(chéng)，她成功的”利用”了人們對(duì)弱者的同情，營(yíng)得了幫助與信任。
其次，成功地運(yùn)用了”反向”式銷售語言。她沒有使用常規(guī)的”我下次會(huì)再來”“我們會(huì)這樣做”“是這樣的” 等表達(dá)式語句，而是采取 “我什么時(shí)候來好呢”“怎么做更合適”“這樣對(duì)嗎”等詢問式的話語，在充分尊重對(duì)方的意見中，充分了解到對(duì)方的需求，從而更好的滿足了對(duì)方的需要，為爭(zhēng)得訂單打下了基礎(chǔ)。她沒有使用什么常規(guī)的”贊語”， 卻在尊重中體現(xiàn)了”我知道你行”的”崇拜”。
第三，成功運(yùn)用了聽取式談話方法。她沒有象一般營(yíng)銷人員那樣，采用灌注式銷售語言，更不象有的業(yè)務(wù)員那樣滔滔不絕，甚至和客戶爭(zhēng)一高低。她只是靜靜地聽，適時(shí)的簡(jiǎn)答，偶爾的淺笑，稍慢的語調(diào)，既然讓對(duì)方感到她的”內(nèi)行”，又營(yíng)造出和諧的洽談氣氛，既從中掌握到對(duì)方信息，又爭(zhēng)得了思索如何回答的時(shí)間，可以說是”得到的最多”“失去的最少”。
第四，成功的運(yùn)用了微笑的魅力。有的業(yè)務(wù)員，總是”正爾八經(jīng)”的談什么業(yè)務(wù)，好象準(zhǔn)備打一場(chǎng)生死之戰(zhàn)人似的，對(duì)非商洽人員更是”冷眼”相對(duì)。這些人不懂得，微笑可以拉近心與心的距離，坦然友好的”淡淡一笑”甚至?xí)浕牡椎牡谭溃鎏硇湃魏陀颜x。記得有篇文章說過：”有誰忍心拒絕一位笑臉迎人可愛的小婦人的請(qǐng)求呢？”
點(diǎn)評(píng)：不要說這只是女性才適用的營(yíng)銷方式。對(duì)任何營(yíng)銷人員都是一樣，使用所謂的”弱者”式營(yíng)銷：坦誠(chéng)的對(duì)待客戶，讓對(duì)方感到信任，采取”聽取式”洽談方式，使用”反向式”銷售語言，利用詢問式隱性 “贊美”方式，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用行為語言表示友好，如果運(yùn)用的好，都會(huì)使你的業(yè)績(jī)大增。
來源：紡織論壇
