金屬吊頂與其他材料的吊頂相比，具有防火、防潮、環(huán)保，易于成型、便于運(yùn)輸、便于清洗拆卸、回收價(jià)值大等等特點(diǎn)，其裝飾性和功能性都很明顯，所以在建筑裝飾中越來(lái)越廣泛使用，甚至成了許多工程和行業(yè)裝修的首選。在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，金屬吊頂在市場(chǎng)上份額還有上升空間。
目前，金屬吊頂產(chǎn)品使用的材料主要是鋁材、鋁合金等，其表面處理都大致是覆膜、噴涂、輥涂。它們的表面處理方式都是在金屬表面附著一層物質(zhì)，一是對(duì)金屬起保護(hù)作用，一是在涂層上表現(xiàn)不同的色彩和圖案起裝飾作用。
從產(chǎn)品檔次上來(lái)看，以上這些材料生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品其跨度并不大，以覆膜為低端產(chǎn)品，輥涂為高端產(chǎn)品。
高端產(chǎn)品的市場(chǎng)需求將提高
當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)入利潤(rùn)很薄的膠著期時(shí)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者都希望找到一個(gè)更高級(jí)的產(chǎn)品，商家是希望藉此來(lái)提高利潤(rùn)，而消費(fèi)者則希望藉此拉開(kāi)消費(fèi)差距體現(xiàn)于別的消費(fèi)者的差異。這是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)律。
隨著人們生活水平的提高，生活享受逐漸被人們所重視。在消費(fèi)方面，追求高檔消費(fèi)的人群也會(huì)越來(lái)越多。據(jù)調(diào)查，追求高檔消費(fèi)的人大致有兩種，一是根據(jù)需要，確實(shí)要高檔產(chǎn)品才能滿足建筑物的功能性的。比如裝飾一個(gè)五星級(jí)豪華酒店，為了表示其高貴豪華，一定要選用市面上最高檔的裝飾材料；二是滿足一個(gè)消費(fèi)心理，有的人消費(fèi)并非從功能性考慮，而是為了滿足不斷膨脹的消費(fèi)心理，從消費(fèi)檔次上把自己和普通人群區(qū)別開(kāi)來(lái)。比如那些進(jìn)高檔餐廳、抽高級(jí)香煙的人許多就是如此。總之，不管市場(chǎng)上消費(fèi)者處于哪種消費(fèi)動(dòng)機(jī)，作為商家都有義務(wù)去滿足他們，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。
就目前的金屬吊頂產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)論是覆膜還是噴涂、輥涂在處理技術(shù)上都還有革新的空間，天花板產(chǎn)品市場(chǎng)最終也會(huì)像一個(gè)成熟的市場(chǎng)一樣，應(yīng)該有幾十元一平米的天花板，也應(yīng)當(dāng)有幾百元一平米的天花板。比如酒類(lèi)市場(chǎng)，有幾元一瓶的普通白酒，也有幾百元一瓶的茅臺(tái)、五糧液，更有上千元一瓶的外國(guó)酒。商業(yè)檔次明顯，充分滿足消費(fèi)者的各種需求。在天花板產(chǎn)品中，只有工裝產(chǎn)品做到了幾百元一平米，家裝市場(chǎng)上基本見(jiàn)不到過(guò)百元的鋁天花。
國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，富裕階層和中產(chǎn)階級(jí)會(huì)逐年遞增，這部分人的消費(fèi)需求企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)去開(kāi)發(fā)，那將是一個(gè)利潤(rùn)豐厚、潛力無(wú)限、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小的消費(fèi)市場(chǎng)。
兩種材料：陽(yáng)極氧化鋁和彩色不銹鋼
陽(yáng)極氧化鋁：在鋁和鋁合金表面通過(guò)物理、化學(xué)處理，即所謂的陽(yáng)極氧化處理后獲得一層氧化膜達(dá)到防護(hù)和裝飾的效果。
普通的化學(xué)氧化處理獲得的氧化膜，厚度一般為0.3―4μm，質(zhì)軟、耐磨和抗蝕性能均低于陽(yáng)極氧化膜。而經(jīng)陽(yáng)極氧化處理獲得的氧化膜，厚度一般在5-20μm，硬質(zhì)陽(yáng)極氧化膜厚度可達(dá)60-250μm，其膜層與基體金屬結(jié)合牢固，具有較高的耐蝕性、耐磨性和硬度。多孔的氧化膜具有很強(qiáng)的吸附能力，易于用有機(jī)染料著色，同時(shí)還具有絕緣性能好、絕熱抗熱性能強(qiáng)等特點(diǎn)。
彩色不銹鋼：彩色不銹鋼是經(jīng)過(guò)專門(mén)的著色技術(shù)而生成。在不銹鋼表面進(jìn)行氧化改性著色，全程由電腦監(jiān)控自然生成的顏色。
彩色不銹鋼表面耐腐蝕性、耐磨性比普通不銹鋼強(qiáng)，能抵御10年以上的鹽霧腐蝕和30年以上紫外光照射不變色。主體與著色層一體化，保持了原不銹鋼的基本結(jié)構(gòu)和基本性能，可進(jìn)行常規(guī)的模壓和拉伸成型加工。著色表面具有色彩斑斕、柔和、雅致、光潔度強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。
以上兩種材料與普通鋁材相比，其特點(diǎn)是更高檔、更環(huán)保、更耐用、更時(shí)尚，因此，其市場(chǎng)潛力可觀。
市場(chǎng)操作
這兩種材料形成的產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣很重要，雖然這些材料不是最新的，但是過(guò)去的市場(chǎng)推廣力度不大，消費(fèi)者的認(rèn)知不深，需要有良好的市場(chǎng)運(yùn)作，才能達(dá)到理想的效果。筆者根據(jù)一定的市場(chǎng)調(diào)查，做如下建議：
賣(mài)點(diǎn)1：高檔、昂貴
高檔、昂貴本身就是賣(mài)點(diǎn)。市場(chǎng)上有句話，“什么是品質(zhì)，價(jià)格就是品質(zhì)?！碑?dāng)然這句話是有局限性的，但是也能說(shuō)明一些問(wèn)題，至少是反映了相當(dāng)多的一部分消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有專業(yè)認(rèn)知的時(shí)候，他們往往通過(guò)價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次。
有些個(gè)體消費(fèi)者和工程裝飾，他們不恐懼高價(jià)格，只要給他們一個(gè)價(jià)高的理由就可以了。
賣(mài)點(diǎn)2：環(huán)保、時(shí)尚
兩種材料的特點(diǎn)都充分體現(xiàn)了環(huán)保、時(shí)尚。在以人為本的社會(huì)理念下，關(guān)注人自身健康成為人類(lèi)生活首要法則，只要跟健康沾邊就會(huì)有市場(chǎng)，那些保健品就是抓住這種社會(huì)心態(tài)做起來(lái)的。
陽(yáng)極氧化鋁和彩色不銹鋼都是無(wú)可挑剔的環(huán)保材料，而且這些材料還能夠適應(yīng)特殊的環(huán)境，比如彩色不銹鋼耐腐蝕的特點(diǎn)就特別適合現(xiàn)在比較多帶酸性氣候條件和海洋氣候地區(qū)。
時(shí)尚的魅力是無(wú)窮的，世上的東西不問(wèn)價(jià)格，只看款樣。陽(yáng)極氧化鋁的自然流暢和彩色不銹鋼的奢華都充滿了高貴、時(shí)尚的氣息，看之即令人充滿了要擁有的渴望。
操作1：明確目標(biāo)，盯準(zhǔn)高檔消費(fèi)群體
陽(yáng)極氧化鋁和彩色不銹鋼的消費(fèi)群體不是普通大眾，而是特殊的消費(fèi)群體：國(guó)家消費(fèi)、高收入個(gè)體、特殊環(huán)境或者團(tuán)體、暴發(fā)戶的子代消費(fèi)群；具體指汽車(chē)站、火車(chē)站、地鐵站、機(jī)場(chǎng)、酒店、大廈商務(wù)裝飾、公共設(shè)施、新居裝飾、別墅區(qū)、特殊的化工、食品工廠等；進(jìn)入市場(chǎng)的渠道可以是裝飾設(shè)計(jì)公司、團(tuán)體的負(fù)責(zé)人、高檔的消費(fèi)市場(chǎng)；運(yùn)作的方式可以是區(qū)域代理制或者直接營(yíng)銷(xiāo)。
3000元的地板誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者事先做了一番街頭調(diào)查。
不少消費(fèi)者都表示：“不會(huì)考慮?！薄拔也粫?huì)買(mǎi)。”但是這塊地板的廠家――歐典地板的老總閆培金對(duì)此卻有他的說(shuō)法。歐典企業(yè)總裁閆培金說(shuō)：“銷(xiāo)售一直供貨緊張。因?yàn)槲覀冞@個(gè)工廠做這個(gè)產(chǎn)品以后，全球它一年只能生產(chǎn)十萬(wàn)平方米。”
就是這個(gè)賣(mài)地板的閆培金，從去年推出2008元錢(qián)一平米的地板，到今年推出的3000元一平米的地板。不斷推升的價(jià)格，顯然讓很多人擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但是事實(shí)告訴我們，2008元一平米的地板至今還經(jīng)常出現(xiàn)脫銷(xiāo)的場(chǎng)面。
歐典企業(yè)總裁閆培金坦言：“我總不能說(shuō)，叫這世界一流公司的總裁的中國(guó)辦公室他需要鋪地板了，去美國(guó)買(mǎi)回來(lái)，去歐洲買(mǎi)回來(lái)鋪吧。這總裁辦公室他會(huì)鋪這種地板嗎，所以這道理很清楚。因?yàn)槲覀冮_(kāi)發(fā)這地板的時(shí)候，我們把個(gè)人家庭用量，只考慮到10％到20%，這個(gè)高不出20%，80％用在機(jī)構(gòu)上?！?/FONT>
操作2：重推廣、重價(jià)格、重服務(wù)
新的東西，推廣至為重要，要在權(quán)威專業(yè)的媒體上做一些中性的專業(yè)介紹，配合其他方式立體式推廣。
定價(jià)不能軟，高價(jià)不僅是利潤(rùn)的有力保障，而且是商品評(píng)委的定格。不能指望銷(xiāo)售數(shù)量的激增，就是我們通常說(shuō)的“走量”，巨量的銷(xiāo)售在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)并不現(xiàn)實(shí)。
新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，服務(wù)顯得格外重要，每一個(gè)成功的銷(xiāo)售，都會(huì)成為下一個(gè)消費(fèi)者可以借鑒的案例，搞壞一個(gè)客戶可能死掉一片市場(chǎng)。因此，只能讓服務(wù)為產(chǎn)品錦上添花，不能讓服務(wù)為產(chǎn)品抹黑。
操作3：點(diǎn)綴賣(mài)場(chǎng)
去一個(gè)賣(mài)手表的地方，如果那里有幾只貨真價(jià)實(shí)的勞力士，你會(huì)有什么感想呢？首先，會(huì)很快記住這個(gè)商店，因?yàn)樗B勞力士也有；其次，會(huì)對(duì)這個(gè)店更加有信心，雖然不是要買(mǎi)勞力士，但是這幾款高檔貨品確實(shí)對(duì)整個(gè)商店的品位和實(shí)力的提升都是很明顯的。同理，在一個(gè)普通的天花板賣(mài)場(chǎng)，放幾款陽(yáng)極氧化鋁和彩色不銹鋼的產(chǎn)品，一定會(huì)給整個(gè)店面增色不少，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售，還會(huì)有意外的廣告效應(yīng)。
