在一個(gè)新市場(chǎng)上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對(duì)天花板廠家意味著什么？由于天花板的主要市場(chǎng)正在建設(shè)區(qū)域具有分布廣泛、相當(dāng)分散、地形復(fù)雜等特征，而這一切，天花板廠家很難直接提供給天花板經(jīng)銷商，大部分天花板廠家的銷售，都需要通過(guò)經(jīng)銷商去分銷和推廣。
可以這么說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的天花板廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷商就沒(méi)有銷量，沒(méi)有經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷量的增長(zhǎng)。對(duì)于新市場(chǎng)而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要占據(jù)區(qū)域銷售員的絕大部分時(shí)間。但目前的現(xiàn)狀是，很多天花板廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。因?yàn)榇蟛糠痔旎ò鍙臉I(yè)人員都是管理、技術(shù)、營(yíng)銷等專業(yè)為主，相對(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)性培訓(xùn)、調(diào)查、分析、總結(jié)、開發(fā)全程的市場(chǎng)演練。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，而廠家缺乏這樣的人才。
要成功開發(fā)一個(gè)天花板經(jīng)銷商并不是一蹴而就，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備、事中細(xì)心的判斷與溝通、事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個(gè)新市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)如此。有計(jì)劃、有步驟、有策略的推進(jìn)開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展。
