目前,天花板行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)的洗禮后,馬太效應(yīng)不算明顯,并沒有出現(xiàn)超級(jí)航母型的企業(yè),也沒有出現(xiàn)小企業(yè)大面積"死亡"的情況,中小企業(yè)仍然是主流.目前還是處于多頭競(jìng)爭(zhēng)局面.但是,優(yōu)質(zhì)企業(yè)并沒有能夠持續(xù)發(fā)展,只有個(gè)別的企業(yè)歷經(jīng)滄浪之后.現(xiàn)在還處于行業(yè)的前面,大部分昔日大名鼎鼎的企業(yè),而今變得名不經(jīng)傳,有的甚至象生病的老虎,空有雄姿而無(wú)實(shí)力.而新興企業(yè)則有如炎夏時(shí)節(jié)的溫度計(jì),經(jīng)濟(jì)指標(biāo)節(jié)節(jié)攀升.在行業(yè)中,大有后浪推前浪的勢(shì)頭.
這種現(xiàn)象表面上看很簡(jiǎn)單,好象是輪流坐莊.但從市場(chǎng)的角度講,是一種淘汰和取代.從經(jīng)營(yíng)的角度講,是經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)的操作出了問(wèn)題.從行業(yè)角度講,是企業(yè)沒有科學(xué)規(guī)范地開發(fā)市場(chǎng),導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境惡化,市場(chǎng)的效益低下.
怎樣能夠讓優(yōu)質(zhì)的企業(yè)更優(yōu)質(zhì),讓新興的企業(yè)健康發(fā)展?
一.前車之鑒,后事之師
天花板企業(yè)發(fā)展到鼎盛時(shí),有很多企業(yè)都風(fēng)光無(wú)限,但從今天來(lái)看,當(dāng)年那些風(fēng)流人物都銷聲滅跡,有的企業(yè)已經(jīng)倒閉;有的日薄西山,每況愈下;有的干脆改換門庭,退出曾經(jīng)令他們縱橫馳騁的天花板行業(yè);作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,以上現(xiàn)象是人人都不愿意看到的,那怎樣規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢?并不是有個(gè)想法,表個(gè)態(tài)就可以做到.歷史往往會(huì)驚人的相似.試看今天的天花板市場(chǎng),仍然有人還在上演過(guò)去的悲劇:價(jià)格戰(zhàn).垃圾商品.缺失誠(chéng)信,這些在市場(chǎng)上已屢見不鮮.然而是否知道,過(guò)去象"中南"那樣的企業(yè)就是被這些因素給整垮了的.
俗話說(shuō),前車之鑒,后事之師.作為經(jīng)營(yíng)者,我們必須要從過(guò)去行業(yè)中的那些失敗者身上吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),總結(jié)一下大致有三點(diǎn):一是為了搶占市場(chǎng),不顧及市場(chǎng)規(guī)律,片面降低產(chǎn)品價(jià)格,沖擊市場(chǎng),結(jié)果受害者往往是自己;二是產(chǎn)品質(zhì)量低下,不斷地?fù)p害消費(fèi)者的利益,最終被消費(fèi)者擯棄;三是由于經(jīng)營(yíng)垃圾貨,投入多,產(chǎn)出少,資金運(yùn)作長(zhǎng)期處于疲憊狀態(tài),稍有風(fēng)吹早動(dòng),市場(chǎng)體系崩潰;四是信譽(yù)差,搞惡性競(jìng)爭(zhēng)的人,其信譽(yù)必然很差,在關(guān)鍵的時(shí)刻,朋友,經(jīng)銷商都不會(huì)對(duì)一個(gè)沒有前途的企業(yè)伸出援手.
二.見賢思齊,與時(shí)俱進(jìn)
有許多老板不愿聽到別的企業(yè)比自己的好,更不愿承認(rèn)過(guò)去的小企業(yè)如今發(fā)展壯大的事實(shí).筆者認(rèn)為,一個(gè)經(jīng)營(yíng)者要勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí),實(shí)事求是,見賢思齊,見不賢而自省.只有這樣的態(tài)度才會(huì)有利于自己的經(jīng)營(yíng),有利于自己的健康發(fā)展.近年來(lái),象歐斯寶.巴迪斯這些企業(yè)都上升得很快,這是一個(gè)事實(shí).他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu).企業(yè)包裝.廣告投放.經(jīng)營(yíng)策略上都有值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方.
歐斯寶的企業(yè)包裝值得學(xué)習(xí)，在虛擬產(chǎn)品的塑造方面卻有獨(dú)到之處。市場(chǎng)上越來(lái)越多的人肯定他們的品牌路線，他們的營(yíng)銷，特別是北方的營(yíng)銷在行業(yè)內(nèi)都為人稱道；巴迪斯的營(yíng)銷方式靈活多變，適應(yīng)市場(chǎng)能力很強(qiáng)，特別是廣東市場(chǎng)開發(fā)相當(dāng)成功。
我們需要虛心學(xué)習(xí)這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，讓自己的企業(yè)得到提升。
三. 廚衛(wèi)吊頂企業(yè)應(yīng)走專業(yè)化的道路
廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品因?yàn)樯婕半娖鞯膯?wèn)題，因此安全性重于裝飾性，建議走專業(yè)化的道路。一是開專賣店，廚衛(wèi)吊頂開不開專賣店，一直是市場(chǎng)爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，有人認(rèn)為開專賣店不妥，因?yàn)楫a(chǎn)品太單一，難以養(yǎng)活一個(gè)專賣店；有人認(rèn)為要開專賣店，這樣才能突出專業(yè)性。筆者認(rèn)為，專業(yè)化是肯定的，但是開不開專賣店要根據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)定。過(guò)去是經(jīng)營(yíng)天花板的企業(yè)，沒有必要再開專賣店，廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品可以作為其中一個(gè)品種，但是經(jīng)營(yíng)的方式則要專業(yè)化，必須有一支專業(yè)隊(duì)伍來(lái)經(jīng)銷，落實(shí)專業(yè)化的理念。
過(guò)去沒有經(jīng)銷天花板的企業(yè)，可以開專賣店，但是要控制專賣店的數(shù)量，一般一個(gè)省會(huì)城市可以開一個(gè)，讓這家店去發(fā)展其他地區(qū)的店，這個(gè)專賣店就是所謂的“旗航店”在某種意義上是一個(gè)地區(qū)總部的作用。在小的地區(qū)就最好不要開專賣店了。
四.創(chuàng)新和服務(wù)是發(fā)展企業(yè)的恒久動(dòng)力
天花板產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，差異化就顯得很重要，差異化的最好途徑就是創(chuàng)新，創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新等，技術(shù)創(chuàng)新通常都為人所了解，營(yíng)銷創(chuàng)新就沒有定勢(shì)了，大有文章可做。以怎樣的方式把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知、接受、使用，這就是一門藝術(shù)了。以廚衛(wèi)吊頂為例，有的從產(chǎn)品使用的終極效果推出“3C”空間、“U”式生活，有的從功能出發(fā)推出“智能吊頂”、“負(fù)離子功能”，有的從安全角度推出“安全吊頂”，有的從專業(yè)角度推出“專家吊頂”，所有這些都是改善產(chǎn)品的營(yíng)銷形象，最大限度地去滿足消費(fèi)者的需求。
服務(wù)贏得市場(chǎng)，是近幾年天花板行業(yè)許多企業(yè)家的新感受，普通天花板產(chǎn)品的銷售服務(wù)主要是售前服務(wù)，而集成吊頂服務(wù)不僅是售前服務(wù)，更重要的是售后服務(wù)。售前服務(wù)主要是打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，讓他們選擇自己的產(chǎn)品。比如怎樣介紹各自的產(chǎn)品。有些企業(yè)只做了VCD光盤，客戶來(lái)了就給他們發(fā)一盤。筆者認(rèn)為這是一個(gè)好辦法。售后服務(wù)主要是廚衛(wèi)吊頂，因?yàn)閺N衛(wèi)吊頂有電器部分，所以要求象電器產(chǎn)品那樣作一些服務(wù)承諾，讓消費(fèi)者買得放心最重要。
五.提升企業(yè)的軟實(shí)力
1999年，中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入大盤時(shí)代，即進(jìn)入品牌時(shí)代。以萬(wàn)科、中海、碧桂園等為代表的高尚主體社區(qū)成為市場(chǎng)新寵兒。一舉改變中國(guó)甚至世界地產(chǎn)行業(yè)格局，高尚的住宅呼喚高尚的裝飾材料，天花行業(yè)開始進(jìn)入升級(jí)換代的新時(shí)代，2007年將是中國(guó)金屬天花行業(yè)的分水嶺，品牌時(shí)代開始了，風(fēng)光不再的舊企業(yè)，迅速崛起的新興品牌就是最好的例證。同時(shí)而來(lái)的將是驚濤駭浪式的無(wú)情淘汰，天花行業(yè)將重新洗牌，誰(shuí)能在戰(zhàn)略和策略上棋高一著、誰(shuí)能在產(chǎn)品和營(yíng)銷上有根本性的創(chuàng)新。更重要的是，誰(shuí)能在品牌時(shí)代探索出一套全新的理論和打法，誰(shuí)就有可能占據(jù)一個(gè)時(shí)代的制高點(diǎn)。
所有這些，都是指企業(yè)的軟實(shí)力。確切地說(shuō)，企業(yè)的軟實(shí)力包括：營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略定位、企業(yè)文化。企業(yè)管理水平，市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，執(zhí)行成新的售前、售中、售后服務(wù)，企業(yè)的人才機(jī)制。社會(huì)價(jià)值觀、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品品質(zhì)、對(duì)行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)等全方位的綜合實(shí)力。硬實(shí)力是看得見的，可以量化的，可以量化的東西就可能被超越；而軟實(shí)力是看不見的，不可以量化的，不可能被模仿與超越。蒙牛的騰飛，娃哈哈的崛起，華為、聯(lián)想的全球化，憑的都是軟實(shí)力。
軟實(shí)力是以人為本，以思想為武器，以策略指導(dǎo)行動(dòng)，智慧與資本的完美結(jié)合，鑄就恒久的品牌。
