降價(jià)：天花板銷售的最后救命稻草？

一套價(jià)值上萬(wàn)的家具產(chǎn)品，現(xiàn)在你只需支付原價(jià)十分之一的費(fèi)用，也就是說(shuō)，消費(fèi)者花上千元就可以把整套產(chǎn)品搬回家。時(shí)下在中國(guó)，價(jià)格戰(zhàn)可謂遍地開(kāi)花。這正應(yīng)了美國(guó)著名營(yíng)銷大師菲利蒲?科特勒的一句名言：沒(méi)有什么比降低2分錢更能取悅消費(fèi)者。降價(jià)本身沒(méi)有錯(cuò)，但除了直接降低價(jià)格也即支付價(jià)格之外，是不是就沒(méi)有了其他的降價(jià)方式呢？在天花板行業(yè)，特別是家裝市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)逐漸演變成了血搏戰(zhàn)，許多經(jīng)銷商嘆息到天花板利潤(rùn)比紙還薄，同行之間互相殺價(jià)。許多企業(yè)也嘆息著近幾年的生意不如以前好做，整個(gè)行業(yè)處于一種非理性狀態(tài)。

價(jià)格戰(zhàn)擾亂行業(yè)行為

不斷上演的價(jià)格戰(zhàn)，將對(duì)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品銷售都會(huì)產(chǎn)生消極影響，讓消費(fèi)者對(duì)商家的低價(jià)策略產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而影響產(chǎn)品的品牌價(jià)值和品質(zhì)保證。這樣下去的惡果，不是商家獲得了利潤(rùn)，而是讓整個(gè)市場(chǎng)都陷入怨聲載道的爭(zhēng)議中，行業(yè)沒(méi)有了品牌，也不可能形成健康良性的發(fā)展局面，給人感覺(jué)全是些以次充好的偽產(chǎn)品。

不敢說(shuō)這樣大膽、瘋狂的促銷舉動(dòng)能不能給商家?guī)?lái)實(shí)際的利益，但是，僅從這種促銷的表現(xiàn)形式看，商家的銷售策略已經(jīng)是黔驢技窮了。

此外，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使企業(yè)行為變得沒(méi)有理性。因此，在未弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)目的之前，一定不要過(guò)度反應(yīng)，以免做出過(guò)激行動(dòng)。對(duì)待這種情況最好的方法是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。并非所有價(jià)格行為，都值得用價(jià)格來(lái)反擊，如必須反擊時(shí)，那就盡量利用價(jià)格之外的其它手段。如果不得不用價(jià)格進(jìn)行反擊時(shí)，則盡量限制范圍，或者采取“圍魏救趙”的方式，以另一地區(qū)，另一產(chǎn)品來(lái)反擊，以達(dá)到逼退對(duì)手為目的。如你已陷入價(jià)格戰(zhàn),也不要慌張,另辟蹊徑，謀求盡快結(jié)束.以免深陷其中無(wú)法自拔。

服務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)間接降價(jià)

其實(shí)，降價(jià)并非一定要直接，商家完全可以實(shí)施隱形降價(jià)的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，可以采用增加服務(wù)成本的方法。

在產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)、外觀等同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，在不改變直接支付價(jià)格的前提下，增加產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格來(lái)提升產(chǎn)品的價(jià)值無(wú)疑是一種很好的策略。常見(jiàn)的做法是廠商在出售其產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者做出一系列售前、售中、售后服務(wù)承諾。也就是我們經(jīng)常要講的服務(wù)營(yíng)銷。

現(xiàn)在，很多企業(yè)特別是市場(chǎng)化程度比較高、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，企業(yè)越來(lái)越注重這一點(diǎn)，都在大力推行這一策略。事實(shí)上，這一策略有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：其一，這一隱性降價(jià)策略不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所察覺(jué)，而且這一策略使自己不易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍剿、攻擊。如果單純直接降低支付價(jià)格，就很容易受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的排擠、攻擊甚至是報(bào)復(fù)，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展是不利的。

其二，使用增加企業(yè)服務(wù)成本的做法，還有利于保護(hù)自己的品牌形象。如果一味使用降低支付價(jià)格，很容易使人認(rèn)為它是一個(gè)低檔品牌，且在質(zhì)量上，會(huì)使人對(duì)其產(chǎn)生不信任感。如果使用增加企業(yè)服務(wù)價(jià)格的話，不但有利于維護(hù)企業(yè)的原有品牌形象，還可以培育顧客對(duì)企業(yè)的好感和忠誠(chéng)度，可能因?yàn)轭櫩蛯?duì)企業(yè)的信任度的增加而提升產(chǎn)品的品牌形象，這樣，更能使企業(yè)的品牌走上一個(gè)良性循環(huán)，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

當(dāng)?shù)蛢r(jià)策略、當(dāng)價(jià)格成為我們唯一抓取的救命稻草時(shí)，我們離死亡的邊緣會(huì)更近。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。為了贏得個(gè)體一時(shí)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而以犧牲行業(yè)整體發(fā)展為代價(jià)，那樣最終自己不僅沒(méi)有繼續(xù)壯大的可能，并且使行業(yè)向健康、透明、正規(guī)化方向發(fā)展的時(shí)間也會(huì)變得遙遙無(wú)期。所有的競(jìng)爭(zhēng)者都在廝殺中，抓價(jià)格的救命稻草，那么，最終都會(huì)掉入因惡意競(jìng)爭(zhēng)而挖掘的價(jià)格墳?zāi)怪小?/FONT>