許多營銷員都覺得見客戶是件比較困難的事，要么被別人拒絕，要么見了面后又因時間太短，沒有講清自己產(chǎn)品的特色而被轟出來。甚至客戶答應(yīng)給你一段時間，但因營銷員準備不充分，加上緊張，一開口就云里霧里，老是不能轉(zhuǎn)到正題上而被“逐出門外”。
我想說的是，你有沒有預(yù)約客戶的習(xí)慣？你有沒有在見客戶前做足功課，有沒有把耗費客戶的時間也當(dāng)成一分一秒都是在耗費別人的金錢計算？你有沒有了解過客戶需要怎樣溝通方式？客戶是什么性格的人？怎樣才能與客戶在同一交流方式上同步？還有你怎樣才能把你要推銷的產(chǎn)品的特點、功能、價格說到客戶眼睛發(fā)光？
一般來說，當(dāng)你與客戶初次約見時，由于別人對你不了解，拒絕或婉言謝拒是正常的，這個過程其實是需要你做足對客戶了解的功夫，最好第一個預(yù)約電話對方就可以不反感你。
例如：客戶是個足球迷你了解嗎？你預(yù)約他時，如果講講昨天的球賽，講某某球星的表現(xiàn)興許人家會有興趣；再如某某客戶是周杰倫的粉絲，你卻不知道。一談這個話題你就貶低周杰倫，講人家怎樣不行，老是在與客戶頂牛抬杠。其實你本來是想表明你的獨立見解，但你不知這樣會無意中損害了客戶的崇拜對象，從而也失去了對你的好感。
我在營銷培訓(xùn)課程與客戶談單過程中，有過一次非常深的體會。
一位廣東中山市的做工業(yè)粘膠帶的企業(yè)老板，答應(yīng)同我交流半小時，而且還很霸氣地對我助理說，如果半小時內(nèi)話不投機就下逐客令。我們?yōu)榇艘娒娴臋C會足足準備了3天，結(jié)果一談就談了一個上午，最后簽下了培訓(xùn)合同。為什么？這位牛氣十足的老板覺得與我們交流長了見識、有啟發(fā)，正是沖著對我的思維才認可我們的培訓(xùn)的。
做銷售最大的弊端就是不把客戶的時間當(dāng)時間，總是認為你的產(chǎn)品好、品牌大，你的銷售技巧、談判能力又不錯，客戶就得聽你的，任你擺布。
其實，這樣往往很難成交。所以，我還是主張功在詩外。
平時約見客戶的準備、研究、分析是最重要的。
我想說的是，你有沒有預(yù)約客戶的習(xí)慣？你有沒有在見客戶前做足功課，有沒有把耗費客戶的時間也當(dāng)成一分一秒都是在耗費別人的金錢計算？你有沒有了解過客戶需要怎樣溝通方式？客戶是什么性格的人？怎樣才能與客戶在同一交流方式上同步？還有你怎樣才能把你要推銷的產(chǎn)品的特點、功能、價格說到客戶眼睛發(fā)光？
一般來說，當(dāng)你與客戶初次約見時，由于別人對你不了解，拒絕或婉言謝拒是正常的，這個過程其實是需要你做足對客戶了解的功夫，最好第一個預(yù)約電話對方就可以不反感你。
例如：客戶是個足球迷你了解嗎？你預(yù)約他時，如果講講昨天的球賽，講某某球星的表現(xiàn)興許人家會有興趣；再如某某客戶是周杰倫的粉絲，你卻不知道。一談這個話題你就貶低周杰倫，講人家怎樣不行，老是在與客戶頂牛抬杠。其實你本來是想表明你的獨立見解，但你不知這樣會無意中損害了客戶的崇拜對象，從而也失去了對你的好感。
我在營銷培訓(xùn)課程與客戶談單過程中，有過一次非常深的體會。
一位廣東中山市的做工業(yè)粘膠帶的企業(yè)老板，答應(yīng)同我交流半小時，而且還很霸氣地對我助理說，如果半小時內(nèi)話不投機就下逐客令。我們?yōu)榇艘娒娴臋C會足足準備了3天，結(jié)果一談就談了一個上午，最后簽下了培訓(xùn)合同。為什么？這位牛氣十足的老板覺得與我們交流長了見識、有啟發(fā)，正是沖著對我的思維才認可我們的培訓(xùn)的。
做銷售最大的弊端就是不把客戶的時間當(dāng)時間，總是認為你的產(chǎn)品好、品牌大，你的銷售技巧、談判能力又不錯，客戶就得聽你的，任你擺布。
其實，這樣往往很難成交。所以，我還是主張功在詩外。
平時約見客戶的準備、研究、分析是最重要的。
