是否了解經(jīng)銷商的需求？
隨著市場(chǎng)中心主體的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)天花板產(chǎn)品、種類及價(jià)格已經(jīng)不再是企業(yè)間競爭的熱點(diǎn)。而隨著產(chǎn)品“同質(zhì)化”競爭時(shí)代的來臨，使得經(jīng)銷商成為企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。那又該如何去發(fā)現(xiàn)、保持經(jīng)銷商，并深度挖掘其利益已成為各企業(yè)追求的目的和夢(mèng)想。
企業(yè)缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的務(wù)實(shí)培訓(xùn)
以成都天花市場(chǎng)為例。成都天花市場(chǎng)歷來是國內(nèi)品牌天花企業(yè)的兵家必爭之地。我們可以看到，在成都各建材賣場(chǎng)幾乎囊括了國內(nèi)所有成名天花品牌，然而龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和培育能力卻良莠不齊。不少經(jīng)銷商集中反映了一個(gè)普遍問題，即：廠家對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)不夠重視。
很多經(jīng)銷商反映，廠家培訓(xùn)往往是一廂情愿的包辦式，缺乏培訓(xùn)的針對(duì)性，未能根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求來設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，其結(jié)果只能是，培訓(xùn)要么太過于超前，經(jīng)銷商聽了一頭霧水，不知所云；要么就是培訓(xùn)脫離實(shí)際，內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)處境風(fēng)馬牛不相及；要么就是理論性的東西太多。雖然講師說的頭頭是道，讓人心動(dòng)，但回去后，卻仍然是丈二和尚摸不著頭腦，無法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
企業(yè)需要了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求
隨著天花板市場(chǎng)的快速增長，國內(nèi)很多天花板品牌企業(yè)的渠道發(fā)展得很快，所以，忽視了各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。通常企業(yè)在經(jīng)銷商的“量”和“質(zhì)”的選擇上，更多的工作是放在“量”上。因此，這就造成了有些企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“貌似神合”。
目前，區(qū)域經(jīng)銷商的內(nèi)在需求主要可歸納為以下幾個(gè)方面：
1、對(duì)自己未來市場(chǎng)定位的需求。針對(duì)天花板行業(yè)的經(jīng)銷商在專業(yè)性、市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)拓展、銷售經(jīng)驗(yàn)等能力的參差不齊，企業(yè)應(yīng)重視經(jīng)銷商的培訓(xùn)，站在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度，協(xié)助經(jīng)銷商做好對(duì)未來市場(chǎng)的定位。
2、發(fā)展過程中“涌”現(xiàn)出的新問題、新需求。不同的經(jīng)銷商，其所處的發(fā)展階段是不同的。當(dāng)前，有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過了“創(chuàng)業(yè)期”，而進(jìn)入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”，有的經(jīng)銷商甚至在幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運(yùn)作。因此，如果企業(yè)能夠與時(shí)俱進(jìn)地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，通過進(jìn)一步地市場(chǎng)規(guī)范和管理提升，以進(jìn)入一個(gè)新起點(diǎn)、新階段，幫助他們更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車道。
3、對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場(chǎng)競爭的白熱化，使得廠商之間必須高度聯(lián)合，除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營之外，經(jīng)銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務(wù)，需要廠家通過培訓(xùn)、深度溝通等平臺(tái)，做好經(jīng)銷商的經(jīng)營參謀、管理顧問，需要在新產(chǎn)品推廣時(shí)，能夠看到廠家“教練員”的一線市場(chǎng)培訓(xùn)。
我們有理由相信，未來天花板企業(yè)的市場(chǎng)版圖之爭將愈加殘酷，企業(yè)只有真正了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，建立與渠道之間暢通無間的溝通機(jī)制，才能在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭”中獲得屬于自己的勝利！
