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天花企業(yè)是否了解經(jīng)銷商的需求?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2008-05-25   來源:中國集成吊頂網(wǎng)   瀏覽次數(shù):3767

隨著市場中心主體的轉(zhuǎn)變,國內(nèi)天花板產(chǎn)品、種類及價(jià)格已經(jīng)不再是企業(yè)間競爭的熱點(diǎn)。而隨著產(chǎn)品“同質(zhì)化”競爭時代的來臨,使得經(jīng)

隨著市場中心主體的轉(zhuǎn)變,國內(nèi)天花板產(chǎn)品、種類及價(jià)格已經(jīng)不再是企業(yè)間競爭的熱點(diǎn)。而隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時代的來臨,使得經(jīng)銷商成為企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。那又該如何去發(fā)現(xiàn)、保持經(jīng)銷商,并深度挖掘其利益已成為各企業(yè)追求的目的和夢想。

  

  企業(yè)缺乏對區(qū)域市場經(jīng)銷商的務(wù)實(shí)培訓(xùn)

  

  以成都天花市場為例。成都天花市場歷來是國內(nèi)品牌天花企業(yè)的兵家必爭之地。我們可以看到,在成都各建材賣場幾乎囊括了國內(nèi)所有成名天花品牌,然而龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,對市場的開發(fā)和培育能力卻良莠不齊。不少經(jīng)銷商集中反映了一個普遍問題,即:廠家對經(jīng)銷商培訓(xùn)不夠重視。

  

  很多經(jīng)銷商反映,廠家培訓(xùn)往往是一廂情愿的包辦式,缺乏培訓(xùn)的針對性,未能根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求來設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程,其結(jié)果只能是,培訓(xùn)要么太過于超前,經(jīng)銷商聽了一頭霧水,不知所云;要么就是培訓(xùn)脫離實(shí)際,內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)處境風(fēng)馬牛不相及;要么就是理論性的東西太多。雖然講師說的頭頭是道,讓人心動,但回去后,卻仍然是丈二和尚摸不著頭腦,無法轉(zhuǎn)化為行動。

  

  企業(yè)需要了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求

  

  隨著天花板市場的快速增長,國內(nèi)很多天花板品牌企業(yè)的渠道發(fā)展得很快,所以,忽視了各區(qū)域市場經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。通常企業(yè)在經(jīng)銷商的質(zhì)的選擇上,更多的工作是放在上。因此,這就造成了有些企業(yè)與經(jīng)銷商之間的貌似神合

  

  目前,區(qū)域經(jīng)銷商的內(nèi)在需求主要可歸納為以下幾個方面:

1、對自己未來市場定位的需求。針對天花板行業(yè)的經(jīng)銷商在專業(yè)性、市場認(rèn)知、市場拓展、銷售經(jīng)驗(yàn)等能力的參差不齊,企業(yè)應(yīng)重視經(jīng)銷商的培訓(xùn),站在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度,協(xié)助經(jīng)銷商做好對未來市場的定位。

  

  2、發(fā)展過程中現(xiàn)出的新問題、新需求。不同的經(jīng)銷商,其所處的發(fā)展階段是不同的。當(dāng)前,有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過了創(chuàng)業(yè)期,而進(jìn)入了發(fā)展期、規(guī)范期,有的經(jīng)銷商甚至在幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運(yùn)作。因此,如果企業(yè)能夠與時俱進(jìn)地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求,對經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和輔導(dǎo),通過進(jìn)一步地市場規(guī)范和管理提升,以進(jìn)入一個新起點(diǎn)、新階段,幫助他們更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車道。

  

  3、對經(jīng)營產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化,使得廠商之間必須高度聯(lián)合,除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營之外,經(jīng)銷商更多的還需要廠家提供貼身式的一站式保姆式服務(wù),需要廠家通過培訓(xùn)、深度溝通等平臺,做好經(jīng)銷商的經(jīng)營參謀、管理顧問,需要在新產(chǎn)品推廣時,能夠看到廠家教練員的一線市場培訓(xùn)。

  

  我們有理由相信,未來天花板企業(yè)的市場版圖之爭將愈加殘酷,企業(yè)只有真正了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求,建立與渠道之間暢通無間的溝通機(jī)制,才能在這場戰(zhàn)爭中獲得屬于自己的勝利!

 
   

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