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集成吊頂專賣店如何突破瓶經(jīng)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2008-08-11   來源:中國集成吊頂網(wǎng)   瀏覽次數(shù):5723

中國集成吊頂網(wǎng)報(bào)道:某集成吊頂廠家總代在某省級(jí)市場的家裝超市及建材市場相繼開了近十家專賣店,但是銷量總不見上漲,現(xiàn)一直處

中國集成吊頂網(wǎng)報(bào)道:某集成吊頂廠家總代在某省級(jí)市場的家裝超市及建材市場相繼開了近十家專賣店,但是銷量總不見上漲,現(xiàn)一直處于虧損期,總經(jīng)銷商想了不少辦法,如重新裝修、促銷員技能培訓(xùn)等,但是單店的銷量還是不見上升。本人同項(xiàng)目組成員利用五一的期間,在其門店蹲了三天,同時(shí)跑遍了本市所有的建材市場,考察了諸多的競爭品牌的專賣店,對其做了深入的診斷及單店銷量提升的全面規(guī)劃。

  其表面問題很簡單就是銷量上不去,但是更深層次的東西,公司并沒有去挖掘,如產(chǎn)品的知名度低、門店的位置不佳、客流量太少、簽單率太低……,其中有些因素不是短期內(nèi)所能解決的,抓關(guān)鍵因素才是短期內(nèi)提升銷量根本。

  單店銷量=客流量×簽單率×客單價(jià)

  基于上面這樣一個(gè)簡單的計(jì)算公式,我們注意到等式右邊三因素的數(shù)量決定了單店的銷量,我們稱之為單店銷量提升三要素,其中任何一個(gè)要素的提升,都可以達(dá)銷量提升的目的。

  對于集成吊頂家裝這樣一個(gè)特殊的產(chǎn)品品類,客單價(jià)的提升一般是很難實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)椋M(fèi)者的購買能力、家庭裝修預(yù)算、房子的面積等等因素決定了其購買的數(shù)量及單價(jià)。因此,對于家裝材料專賣店而言,其決定因素只有兩個(gè):客流量及簽單率。

  客流量的提升之道,我將之歸納為“引”及“拉”兩個(gè)方式。

  “引”DD即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種:

  線上廣告:根據(jù)公司的2008年的廣告預(yù)算,選擇廣告的投放方式,如:電視廣告、報(bào)紙軟文、電臺(tái)廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡(luò)推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策,通過對產(chǎn)品賣點(diǎn)的宣傳,使其在進(jìn)店之前就帶有某種品牌的傾向性。

  線下推廣:推廣方式多種多樣,如節(jié)假日的路演活動(dòng)、各種優(yōu)惠活動(dòng)、團(tuán)購活動(dòng)……。通過推廣活動(dòng)來吸引顧客進(jìn)店。

  “拉”DD即如何主動(dòng)地通過與顧客接觸使其進(jìn)店選購。通過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳遞給顧客,具體的方式我們歸為場內(nèi)與場外兩種:

  場內(nèi)拉客:通過促銷員發(fā)放宣傳單頁及促銷品,主動(dòng)地邀請顧客進(jìn)店選購;通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購,注意從市場的各個(gè)入口處開始到店門口,引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌,從而讓其潛意識(shí)中產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。

  場外拉客:我們的目標(biāo)消費(fèi)者都集中在新建的小區(qū)內(nèi),因此小區(qū)推廣就變得異常重要,可以通過發(fā)放宣傳單頁,擺攤咨詢等方式,將信息傳遞給目標(biāo)群,主動(dòng)邀請其進(jìn)店選購。另處最近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場外拉客的一種好手段,這種方式的優(yōu)點(diǎn)是成本低、覆蓋面廣。

  通過以上“引”和“拉”兩種方式的結(jié)合,我們能達(dá)到提升客流量的目的,即使在原有的簽單率的基礎(chǔ)上,銷量也能得到一定的提升,但是我們了解到的現(xiàn)狀是其實(shí)際簽單率極低,低簽單率會(huì)使得前面的效果大打折扣。

  簽單率的提升,我又將之歸納為兩類:硬件提升與軟件提升。

  硬件DD包括店面的裝飾(店頭、櫥窗、前臺(tái)、洽談區(qū)…)、燈光的色調(diào)、音樂、氣味等,營造一種好的購物氛圍,能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要,陳列要便于消費(fèi)者觀察、感知,產(chǎn)品的陳列順序也要考慮,根據(jù)我們的觀察,消費(fèi)者一般進(jìn)店后都從右邊開始選擇,而且很少能將產(chǎn)品全部看完的,因此,我們應(yīng)該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。

  軟件DD主要是指導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員的成交率是一般導(dǎo)購人員的3-5倍,因此,應(yīng)該編制導(dǎo)購手冊,統(tǒng)一規(guī)范導(dǎo)購用語,建立完善的培訓(xùn)體系、以及合理的考核激勵(lì)制度。

  硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率,更是一個(gè)企業(yè)形象的展示。

  家裝集成吊頂專賣店銷量的提升,兩手都要抓,且兩手都要硬,我們可以簡單地計(jì)算一下,如果我們將客流量及簽單率各提高一倍,我們的銷量將提升四倍。

  家裝市場的口碑傳播的影響非常大,根據(jù)我們的問卷調(diào)查,消費(fèi)者選購家裝材料最大的影響者是已裝修的親朋好友及鄰居。因此,我們通過單店的提升加之質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及良好的售后服務(wù),此品牌產(chǎn)品在本區(qū)域市場的銷售將形成一種良性循環(huán),市場總銷量將達(dá)到一個(gè)新水平。

 
   

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