“我們的價(jià)格太貴了,某某牌子的扣板價(jià)格才88塊一平方!電器更便宜,這生意沒(méi)辦法做了!”
“建材市場(chǎng)根本就沒(méi)有人,店里好幾天都沒(méi)有人光顧了!這樣下去早晚要關(guān)門(mén)!”
“工廠的新產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái),我們都快急死了!”
“客戶(hù)又投訴了,安裝縫隙太大,我們也沒(méi)有辦法,你們趕快想辦法解決吧!”
“...........”
很多集成吊頂加盟商抱怨連連,恨不得把廠家負(fù)責(zé)人拉過(guò)來(lái)暴打一頓。當(dāng)初廠家描述的行業(yè)是怎樣怎樣好,市場(chǎng)潛力是多么多么大,利潤(rùn)是多么多么的高,然而等真正運(yùn)作時(shí)事實(shí)并非如此,與理想的狀況相差甚遠(yuǎn),并且有可能面臨關(guān)門(mén)大吉,能不著急嘛。在特許加盟繁榮的表象背后,隱藏著如同以上大量的抱怨以及失敗加盟案例。在這個(gè)不成熟的集成吊頂加盟體系中,加盟商失敗率高達(dá)20%,這在其他營(yíng)銷(xiāo)模式中是十分罕見(jiàn)的。
事實(shí)上,廠家并非把集成吊頂行業(yè)前景夸大了,也并非沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,只是加盟店寄望于盟主密集的高空廣告轟炸,沒(méi)有把簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策略重復(fù)、堅(jiān)持去做。簡(jiǎn)單地認(rèn)為,把門(mén)店建好之后,盟主立體廣告轟炸,就會(huì)門(mén)庭若市、財(cái)源滾滾。當(dāng)然,品牌很重要,但是很多企業(yè)受到資源的限制,很少有企業(yè)能做到立體廣告轟炸這一點(diǎn),加盟店要想生意好,還得從細(xì)節(jié)下功夫。
觀念攻略
眾所周知,集成吊頂是一個(gè)前景十分廣闊的行業(yè),她不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上以及服務(wù)上滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求,更滿(mǎn)足了消費(fèi)者心理上的需求。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品,而是集成吊頂?shù)母拍?,買(mǎi)的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位,是享受,所以,用原先夫妻老婆店的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣。所以,加盟商必須在觀念上進(jìn)行更新:我們提供給消費(fèi)者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。
門(mén)店攻略
受門(mén)店規(guī)模和位置的限制,加盟店往往不能達(dá)到門(mén)庭若市的效果,尤其是建材市場(chǎng)更是如此,本來(lái)到建材市場(chǎng)的人就不多,到門(mén)店的更是寥寥無(wú)幾了。就是因?yàn)楣忸欓T(mén)店的消費(fèi)者比較少,很多經(jīng)營(yíng)者就忽略了門(mén)店的作用,想當(dāng)然的認(rèn)為只要價(jià)格公道,服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)就行了,忽略了門(mén)店的作用。事情往往事與愿違,很多沒(méi)有重視門(mén)店的加盟商,生意十分蕭條。那么門(mén)店怎樣做才能達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球的理想效果呢?
首先是店內(nèi)梳理。專(zhuān)賣(mài)店裝修風(fēng)格是嚴(yán)格按照公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)裝修的,不偷工不減料,更沒(méi)有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用,比如說(shuō):X展示架、吊旗、資料架、DM單頁(yè)、促銷(xiāo)海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動(dòng)化建設(shè)方面,無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店也下足功夫,比如:在接待臺(tái)、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品,當(dāng)然,在大一點(diǎn)的門(mén)店還可以擺放魚(yú)缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品,以此來(lái)提高店堂的檔次和生動(dòng)化。
其次是店外梳理。到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者基本上都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,很多門(mén)店忽視了店外造勢(shì)。當(dāng)然,在有條件的區(qū)域建材市場(chǎng),也可以在市場(chǎng)主通道掛上條幅、貼上地貼,在顯著的地方樹(shù)立廣告牌,一方面可以吸引顧客的眼球,另一方面也提高了品牌的知名度,一舉雙得,何樂(lè)而不為呢?當(dāng)然,也有部分加盟店做了,但是沒(méi)有能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持,半途而廢!我想,堅(jiān)持每個(gè)雙休日把拱門(mén)撐起來(lái),不出半年,你就會(huì)在建材市場(chǎng)成為品牌。
最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的,創(chuàng)造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)很重要,她不但要具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),更要具備很強(qiáng)的親和力、溝通力。無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì),單總介紹說(shuō):開(kāi)一個(gè)店和開(kāi)十個(gè)店對(duì)于他都是一樣的,因?yàn)樗呀?jīng)形成了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式。這一點(diǎn)我想每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都明白,但是你找到“免費(fèi)”的人才了嗎?如果上門(mén)的生意都抓不住,那你就等著關(guān)門(mén)吧!
小區(qū)攻略
光抓住門(mén)店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量是滿(mǎn)足不了我們“欲望”的!我們必須走出去尋找我們的顧客。小區(qū)推廣是彌補(bǔ)門(mén)店自然客流量少的最好方式。
很多加盟商都說(shuō)小區(qū)推廣難,加上受到物業(yè)方方面面的限制,多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的那么難嗎?其實(shí)不然!只是有些加盟商急于求成,想到小區(qū)擺個(gè)攤設(shè)個(gè)點(diǎn)就有顧客購(gòu)買(mǎi)了,沒(méi)有按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。
網(wǎng)絡(luò)攻略
現(xiàn)代人的生活越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)了,買(mǎi)房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息,裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情,買(mǎi)建材時(shí)要到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。
網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟(jì)、最快捷的宣傳方式之一,如果把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用好,就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。有人也許會(huì)提出疑問(wèn):我一沒(méi)電腦二不會(huì)使用,更何況我們這里網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還沒(méi)有得到老百姓的認(rèn)可,怎么才能進(jìn)行宣傳呢?
其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并不是我們想象的那么高不可攀,當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息就完事那么容易,也是講究系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性。
那么怎樣可能獲得顧客良好的口碑呢?
首先是日常提示服務(wù)。
這種服務(wù)方式最為普遍,很多加盟店在節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業(yè)味濃了一點(diǎn),但是從現(xiàn)實(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出,除了之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客有點(diǎn)厭惡之外,大多數(shù)還是樂(lè)意接受這種“騷擾”的。當(dāng)然,信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)恭祝您全家五一節(jié)快樂(lè);中國(guó)集成吊頂網(wǎng)恭祝您國(guó)慶快樂(lè);中國(guó)集成吊頂網(wǎng)提醒您:今天冬至,天氣轉(zhuǎn)冷,注意保暖照顧好自己等等。這么富有人情味的信息,應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)拒絕的。
有人也許會(huì)提出質(zhì)疑,我的加盟店剛剛開(kāi)業(yè),這么多的顧客信息到哪里去找?其實(shí)一點(diǎn)也不難:平時(shí)光顧你店堂的顧客;“傍”名牌得來(lái)的信息;小區(qū)收集來(lái)的顧客;組織團(tuán)購(gòu)得來(lái)的信息;等等。只要你用心整理、歸類(lèi),然后存檔,日積月累,你的顧客信息就會(huì)越來(lái)越多,也就意味著你的魚(yú)池里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大,取之不盡,用之不竭,這將是你賺得的最大財(cái)富。
最后是客訴處理服務(wù)。
在我們?nèi)粘=?jīng)營(yíng)當(dāng)中,難免會(huì)遇到一些產(chǎn)品上或安裝上的問(wèn)題,造成顧客投訴。客訴處理服務(wù)也叫事件服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),它是一把雙刃劍,處理好了,顧客的忠誠(chéng)度會(huì)直線(xiàn)上升,再通過(guò)口碑傳播,能達(dá)到意想不到的收獲;但是,如果處理不好,顧客就會(huì)怒氣沖天,遇到好講話(huà)的還好,要是遇到不好講話(huà)的,不但要求退貨,還要求你賠償經(jīng)濟(jì)損失、精神損失等,再遇到某些唯恐天下不亂的媒體新災(zāi)樂(lè)禍煽風(fēng)點(diǎn)火推波助瀾一把,夠你受的。雖然這種幾率是很小的,但是我們必須防患于未然,遇到這種事件一定要及時(shí)處理,第一時(shí)間通知工廠,把客訴事件引到積極的一面。
營(yíng)銷(xiāo)不是一件很復(fù)雜的事情,里面沒(méi)有高科技,只要我們把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)著去做、堅(jiān)持著去做,你池塘里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大。