中國(guó)的集成吊頂業(yè)2008年發(fā)展異常迅速，很多牌子以迅雷不及掩耳的速度，迅速擴(kuò)展國(guó)內(nèi)的縣級(jí)市場(chǎng)和中型市級(jí)市場(chǎng)，可以說(shuō)，集成吊頂已經(jīng)將中國(guó)的廚衛(wèi)吊頂已經(jīng)重新刷新。任何人都知道，任何一個(gè)行業(yè)當(dāng)經(jīng)歷了一個(gè)新的刷新，也就意味著在一個(gè)新的空間里面，競(jìng)爭(zhēng)游戲即將開(kāi)始，而寫出這種游戲規(guī)則的人，并且最后領(lǐng)導(dǎo)這種游戲規(guī)則的人，必將掌握在少數(shù)人的手里?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)空間無(wú)限大，機(jī)會(huì)無(wú)限多，競(jìng)爭(zhēng)極度殘酷。但機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人絕對(duì)公平；以下文獻(xiàn)希望能給我們的中國(guó)集成吊頂經(jīng)銷提供一些比較有價(jià)值的參考。
現(xiàn)在中國(guó)集成吊頂廠家很多，我們的經(jīng)銷商到底該如何根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇？其實(shí)，據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷，將來(lái)的中國(guó)集成吊頂市場(chǎng)，我們的經(jīng)銷要具備生存發(fā)展的能力，一年以后至少要在自己的身上體現(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：
① 店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣 ② 經(jīng)營(yíng)的賣點(diǎn)不在品牌而在自身 ③ 具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)能力
店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣：也就是說(shuō)，我們的經(jīng)銷商無(wú)論經(jīng)營(yíng)何種集成吊頂品牌，在你的當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力都是從零起步，這是中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境決定，非人力能在一朝一夕改變的。比如，在北京鼎鼎大名的燕京啤酒到了四川，肯定沒(méi)人聽(tīng)過(guò)。所以，我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)集成吊頂?shù)臅r(shí)候，絕對(duì)不能完全依靠品牌來(lái)決定是否對(duì)其產(chǎn)品代理經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然，我的意思不是說(shuō)不看品牌，而是不希望過(guò)于依賴品牌，希望寄此產(chǎn)生比別人更多更大的利潤(rùn)空間。對(duì)于這一點(diǎn)，算是對(duì)各位經(jīng)銷一點(diǎn)忠告，否則將來(lái)關(guān)店走人的可能性非常大。店面的經(jīng)銷，面對(duì)的是直接的客戶，所以，大家必須清楚一點(diǎn)，任何廠家的人，都不會(huì)比你更加清楚，第一現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況。俗話說(shuō)的好：降龍壓不過(guò)地頭蛇！假如有那么一個(gè)地區(qū)，現(xiàn)在非常流行塑鋼板，別家賣的非?；稹６愕募傻蹴斊放剖歉?、店面是大、裝修是豪華、可是現(xiàn)場(chǎng)偏偏就不簽單。這個(gè)時(shí)候你準(zhǔn)備以用廠家的品牌效果來(lái)參與當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)的話，哪就大錯(cuò)特錯(cuò)了！因?yàn)閺S家的品牌優(yōu)勢(shì)，是針對(duì)行業(yè)的其他廠家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而言，具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)。但是在實(shí)際的零售市場(chǎng)中，廠家的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是靠經(jīng)銷專賣來(lái)體現(xiàn)的，如果你把希望寄托于廠家哪可以說(shuō)等于是在浪費(fèi)時(shí)間，磨滅自己的生存發(fā)展機(jī)會(huì)。
如何塑造自己店面的文化氣氛？為何我在這里要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)，在目前的階段，貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，創(chuàng)新空間無(wú)法縱向前進(jìn)，老玩一些換湯不換藥的游戲。所以，這些實(shí)際情況，我們先不去管他，既然自己是定位在一個(gè)經(jīng)銷位置上，并且又看準(zhǔn)了這片市場(chǎng)空間，那么只要明白三點(diǎn)即可：‘廚房和衛(wèi)生間是否需要吊頂？’‘廚房和衛(wèi)生間該如何吊頂？’‘廚房和衛(wèi)生間該吊成什么樣的頂？’假如你能將這三個(gè)問(wèn)題用自己的語(yǔ)言表達(dá)給當(dāng)?shù)乜蛻簦⑶覍?shí)實(shí)在在的履行了自己的說(shuō)法。相信如何塑造自己的店面文化氣氛也就不用我來(lái)教了！在目前階段切記不能以品牌和質(zhì)量工藝技術(shù)去壓占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)椋愕募夹g(shù)和工藝以及你的品牌效果，也許并不是唯一的，甚至有可能是別人很早就有的！但是店面的文化氣氛，是絕對(duì)不可能被模仿和取代的，除非自己放棄！最后再提出一點(diǎn)小忠告：‘投機(jī)的巧取主義已經(jīng)不適合現(xiàn)在這個(gè)信息年代，勤勤肯肯的經(jīng)營(yíng)自己的店面才是正道’。
經(jīng)營(yíng)的賣點(diǎn)不在品牌而在自身：平常我們的經(jīng)銷在開(kāi)新店的過(guò)程中，尤其是一些新手開(kāi)店，沒(méi)有仔細(xì)了解過(guò)自己地方市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，就一味跟風(fēng)模仿。除了經(jīng)營(yíng)的品牌名字與別家不一樣以外，其他根本就是一個(gè)磨子道出來(lái)的。在開(kāi)店的過(guò)程中不考察市場(chǎng)，不根據(jù)實(shí)際情況，就去網(wǎng)上查一些偏方，希望能找到一些別家沒(méi)有的東西。如果哪個(gè)品牌能生產(chǎn)出別家沒(méi)有的東西，就重點(diǎn)考察廠家，把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結(jié)果到頭來(lái)只是得到了一個(gè)藝術(shù)品般的店面設(shè)計(jì)，然后自己卻早已走偏了市場(chǎng)的軌道。在上面我已經(jīng)提高到一點(diǎn)：中國(guó)集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)，在目前的階段，貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，創(chuàng)新空間無(wú)法縱向前進(jìn)，老玩一些換湯不換藥的游戲。不過(guò)這些問(wèn)題肯定是暫時(shí)的，終究會(huì)得到解決和完善，不過(guò)，解決和完善的結(jié)果就是：會(huì)有很大一批集成吊頂品牌從這個(gè)過(guò)程中消失。如果我們不去慎重考察和把握，很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。在這里，我們就暫時(shí)不談?wù)撊绾芜x擇廠家了，主要討論一下選擇廠家以后該如何經(jīng)營(yíng)自己的，如果一個(gè)地方，人們已經(jīng)接受集成吊頂這種產(chǎn)品，哪你可以省下不少推廣產(chǎn)品的廣告費(fèi)用。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就非常大了，人們對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買目的很明確，對(duì)價(jià)格很銘感，對(duì)品牌也很看中了。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)態(tài)度明確、成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將我們自身的產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)策略定位、服務(wù)定位非常重要。具個(gè)例子：一臺(tái)一模一樣三燈取暖浴霸，在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣260元/臺(tái)，而你因?yàn)槠放普紦?jù)優(yōu)勢(shì)所以賣350元/臺(tái)，中間有一個(gè)90元的實(shí)際差！這個(gè)時(shí)候，要讓客戶為此多付出90元，光一個(gè)品牌是不夠力度的。
因?yàn)楫a(chǎn)品的模仿程度驚人的相同，并且也說(shuō)不清楚，到底是那家模仿那家。當(dāng)這個(gè)單子即將成交，很多人都為之動(dòng)心的時(shí)候，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯定會(huì)附和選擇低于350元的價(jià)格推薦給客戶，這個(gè)時(shí)候客戶心中肯定已經(jīng)90%放棄了你的350元這個(gè)價(jià)格，到這個(gè)時(shí)候你才真是背動(dòng)，因?yàn)槟闳绻谶@個(gè)時(shí)候降價(jià)就與你剛才倡導(dǎo)的品牌精神背道而馳，不但會(huì)失去一個(gè)單子，更加會(huì)失去一個(gè)客戶對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度。這個(gè)就是一個(gè)以品牌作為競(jìng)爭(zhēng)武器的典型被動(dòng)例子。假如，我們還是以上面這個(gè)例子換一中經(jīng)營(yíng)策略，由品牌改為自身的服務(wù)，情況又大不一樣！客戶進(jìn)入店面，首先請(qǐng)客戶入坐，其中一名服務(wù)人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前，另外一名服務(wù)人員立刻帶上一臺(tái)筆記本電腦走到客戶桌前，主動(dòng)與客戶問(wèn)好，并且提出讓客戶通過(guò)電腦來(lái)看一下我們實(shí)際安裝和設(shè)計(jì)的各種效果圖，最后在電腦內(nèi)例出所有店面經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品圖片及介紹，用最短的時(shí)間最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言為客戶進(jìn)行全面介紹相關(guān)的信息，只要要讓客戶明白你們現(xiàn)在新推出了什么新款式、有什么新產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上沒(méi)有的，有什么產(chǎn)品賣的最好，最后簡(jiǎn)單推薦幾款有吸引力的特價(jià)產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候，客戶一定會(huì)對(duì)你電腦內(nèi)的部分產(chǎn)品外觀和價(jià)格產(chǎn)生興趣，接下來(lái)，另外一名服務(wù)人員，可以立刻帶領(lǐng)客戶去現(xiàn)場(chǎng)參觀產(chǎn)品的實(shí)景，并且演示給客戶看，對(duì)于實(shí)際的功能和價(jià)值進(jìn)行很有力度的介紹！比如：告訴告訴我們的電器外殼為德國(guó)汰銀、5W功率相當(dāng)于普通50W燈光效果、面罩采用高級(jí)防爆玻璃等等專業(yè)語(yǔ)言一一簡(jiǎn)練說(shuō)明，最后，問(wèn)一下客戶有沒(méi)有帶來(lái)戶型圖，如果帶來(lái)，可以由專業(yè)的吊頂設(shè)計(jì)師立刻為客戶對(duì)其進(jìn)行真實(shí)的渲染設(shè)計(jì)，完美的顯示最終的安裝效果！如果客戶說(shuō)沒(méi)帶，可以告訴客戶，沒(méi)有關(guān)系，如果有需要我們可以安排專人上門測(cè)量設(shè)計(jì)！到此結(jié)束！我可以肯定的告訴你，只要按照上面我所說(shuō)的步驟，完善其語(yǔ)言，表現(xiàn)出誠(chéng)摯的熱情，就算多出90元，客戶回頭的幾率也一樣很大！因?yàn)?，你們的賣點(diǎn)已經(jīng)由一個(gè)單一的產(chǎn)品提升到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體形象！就算你沒(méi)有告訴客戶你要開(kāi)很多人的工資，設(shè)計(jì)費(fèi)用、店面裝修費(fèi)用、等等費(fèi)用，客戶也能自己從你們的整體形象感受出來(lái)！而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛，這些是不可模仿的！就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想以價(jià)格來(lái)壓力，也會(huì)被客戶所厭煩！因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為他們的產(chǎn)品價(jià)格是毫無(wú)服務(wù)價(jià)值可言的。想想還是寧多花90元買個(gè)保險(xiǎn)?。ó吘怪袊?guó)富強(qiáng)起來(lái)了，人民生活富裕了。緊巴巴過(guò)日子的年代已經(jīng)過(guò)去，追求高品質(zhì)生活才是未來(lái)的主題，只不過(guò)難度就在于，我們應(yīng)該如何將這個(gè)主題表達(dá)出來(lái)）
