【前言】美穗天花從1998年在廣州開始起步，經(jīng)過一步步踏實的發(fā)展，04年開始從廣東走向全國市場，伴著美穗天花板材及其配套龍骨技術(shù)的發(fā)明推廣，美穗天花在天花吊頂這個新興的行業(yè)大戰(zhàn)中開創(chuàng)了自己一方天地，逐步形成了集綠色建材的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的高科技企業(yè)?？偨?jīng)理余常勇說：“公司以‘品質(zhì)改變世界’為戰(zhàn)略方針，以開發(fā)、制造、服務(wù)的‘零缺陷’為經(jīng)營目標(biāo)，不遺余力地推呈‘空間藝術(shù)化、生活自然化’的理念。誠信做人、踏實做事，才有了今天少許的成績?！?看到今天美穗天花發(fā)展的速度，我們有理由相信這是余總發(fā)自肺腑的感言和他所堅信的理念，也許就是他成功的緣因。
從某種意義上來說，美穗天花贊助“2008•第三屆廣東環(huán)境藝術(shù)設(shè)計大賽”，作為一個天花吊頂行業(yè)的生產(chǎn)廠家，其產(chǎn)品與營銷模式有何創(chuàng)新？是一路高歌猛進(jìn)還是水土不服？美穗天花的一舉一動頗受業(yè)界關(guān)注。近日，2008•第三屆廣東環(huán)境藝術(shù)設(shè)計大賽活動籌辦已進(jìn)入最后階段，環(huán)藝設(shè)計記者與余總進(jìn)行了一場訪談。
初冬，風(fēng)大的日子，淡淡的陽光依然溫暖。
在廣州繁華的天河CBD商務(wù)圈，壬豐大廈高聳入云。我們就來到了廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司總部，這是目前廣東建材行業(yè)中專業(yè)從事辦公與公共空間天花吊頂生產(chǎn)的最大企業(yè)之一。
余常勇總經(jīng)理創(chuàng)業(yè)期間 “身先士卒，沖鋒陷陣”，不但要管理產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，還要為企業(yè)產(chǎn)品的銷售和宣傳推廣做周全的考慮。曾經(jīng)是九十年代初中期的某著名天花品牌職業(yè)經(jīng)理人的余常勇現(xiàn)在是廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人，憑著其多年在一線從事生產(chǎn)技術(shù)、市場渠道開發(fā)和終端直銷的經(jīng)驗，他更加了解廣州地區(qū)市場與天花吊頂行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，從業(yè)期間也賺到了屬于自己的第一桶金，下海創(chuàng)業(yè)的想法應(yīng)運而生，于是廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司于1998年正式成立。目前，在第一期廠房面積達(dá)1.3萬平方米的基礎(chǔ)上，擴(kuò)建的第二期廠房建設(shè)正在有條不紊地進(jìn)行著，屆時美穗的生產(chǎn)廠房面積將達(dá)到4萬平方米。
1992年，鄧小平同志南巡之后，廣東地區(qū)，尤其是珠三角迎來改革開放的浪潮，也迎來了建筑行業(yè)的全面發(fā)展，一片片的公共建筑、辦公建筑、房地產(chǎn)建筑如雨后春筍，蓬勃發(fā)展。然而，當(dāng)時天花吊頂優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不多，即使是進(jìn)口產(chǎn)品也因為“水土不服”（如產(chǎn)品粗糙、易吸潮變形或造價太高等）而無法全面滿足廣東市場的需求。
在發(fā)展道路的選擇上，美穗天花堅持技術(shù)創(chuàng)新，從生產(chǎn)技術(shù)的突破、產(chǎn)品的創(chuàng)新入手，通過消化吸收國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)和持續(xù)的自主研發(fā)力量，不斷進(jìn)行工藝技術(shù)和設(shè)備的改造以及新產(chǎn)品的研發(fā)，推動公司在行業(yè)內(nèi)建立技術(shù)領(lǐng)域的核心競爭力與優(yōu)勢。當(dāng)時天花行業(yè)產(chǎn)品檔次底，品種單一。余總清楚地認(rèn)識到企業(yè)要立足與占領(lǐng)市場首先產(chǎn)品得有較高科技含量與附加值。于是他便派出技術(shù)骨干到新加坡、日本及德國留學(xué)深造，回國不久公司便專門組建研發(fā)小組，他們便攻克了傳統(tǒng)裝飾石膏板防潮性能差的難題，研制出新一代高科技環(huán)保無機(jī)復(fù)合材料天花板，從根本上解決了材質(zhì)防水防潮技術(shù)難關(guān)（長時間水浸泡不發(fā)生組織松軟變形），同時也不斷地進(jìn)行技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新，誕生了一系列新產(chǎn)品，陸續(xù)開發(fā)了郁金香、新世紀(jì)、紫水晶、暗嵌、寧靜、夜明珠、藍(lán)寶石、廚廁、雅俊等九大類數(shù)十種型號的產(chǎn)品投放市場，使傳統(tǒng)單調(diào)的天花吊頂更加豐富多彩。2004年，美穗公司獨創(chuàng)專利產(chǎn)品美穗雅俊天花（俗稱：無機(jī)復(fù)合天花配套方槽通貫龍骨），改變了主副龍骨相接處斷頭的現(xiàn)象，從結(jié)構(gòu)上將裝飾面和受力面分開，避免因裝飾面受損而影響結(jié)構(gòu)受力。此項產(chǎn)品中主副龍骨還具有安全自鎖的功能，解決了因吊頂維修、裝拆帶來的易掉落的毛病，保證了天花系統(tǒng)安全。
美穗公司還自主研發(fā)了無機(jī)復(fù)合天花表面處理技術(shù)多項國際先進(jìn)工藝，如根據(jù)產(chǎn)品用途及客戶要求先后開發(fā)了代表世界先進(jìn)涂裝水平的非金屬材料表面處理工藝――靜電噴塑、啞光釉面、珠光氟碳等高新技術(shù)，解決了傳統(tǒng)非金屬天花難以達(dá)到的防油污滲透、耐污臟、易清潔耐擦洗等功能。不僅平整度達(dá)到2．0mm厚度金屬天花效果，而且表面金屬質(zhì)感媲美進(jìn)口金屬天花，抗氧化十年以上不變色。不僅如此，公司還不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，2006年公司投資二百余萬元進(jìn)行機(jī)械化產(chǎn)品成型技術(shù)研究，2007年已制作完成樣機(jī)生產(chǎn)線，準(zhǔn)備在新廠區(qū)建成后投入使用。上述所有一切都說明，美穗是一個以技術(shù)創(chuàng)新的行業(yè)龍頭企業(yè)，美穗天花在產(chǎn)品質(zhì)量和款式上一直領(lǐng)先國內(nèi)同行，產(chǎn)品榮獲多項國家專利，使其傲立群雄。現(xiàn)廣泛應(yīng)用于一些國家重點工程及政府機(jī)關(guān)辦公樓、大型商務(wù)寫字樓、醫(yī)院、賓館、學(xué)校、銀行、展館、科技園區(qū)等大型項目（如廣州地標(biāo)建筑西塔、廣州新白云國際機(jī)場、廣東國稅大樓、粵財大廈、壬豐大廈、廣州科學(xué)城高科技孵化區(qū)、海珠區(qū)新政府辦公大樓、廣州市婦嬰兒童保健中心等）。公司成立以來，承接參與天花吊頂?shù)难b飾工程曾榮獲魯班獎、全國建筑工程裝飾獎、長城杯等榮譽(yù)獎項十多個。
建筑市場的發(fā)展與壯大，辦公空間形態(tài)的逐漸轉(zhuǎn)變也給天花吊頂產(chǎn)品提出了新的要求。其中最為突出的就是大規(guī)格產(chǎn)品和工藝美觀度。以往的辦公室空間面積較小，使用規(guī)格一般為500mm×500mm和600mm×600mm居多，然而現(xiàn)在的辦公空間都趨向于大面積或開放式，因此天花規(guī)格往大規(guī)格800mm×800mm、600mm×1200mm方向發(fā)展。如廣州科學(xué)城“創(chuàng)意大廈”園區(qū)的辦公面積就有20萬平方米的天花吊頂需求，使用的就是我們美穗天花雅俊型600mm×1200mm的天花。因為大規(guī)格產(chǎn)品生產(chǎn)起來有一定的技術(shù)難度。目前，行業(yè)內(nèi)90%的同類廠家都不具備這種產(chǎn)品的生產(chǎn)與質(zhì)量保證能力，而美穗就是領(lǐng)頭羊，這與美穗長期與大學(xué)院校和科研機(jī)構(gòu)合作是分不開的。
另外，由于建筑產(chǎn)品周期的縮短，傳統(tǒng)的生產(chǎn)供貨時間已經(jīng)不能滿足市場的需求，美穗洞察先機(jī)，大大提升自己的生產(chǎn)能力。據(jù)了解，珠江新城的西塔樓工程需要15萬平方米的天花吊頂材料，需要在3個月內(nèi)完成（含樣板選型、批量生產(chǎn)供貨等），粗略估算一下，只有月生產(chǎn)能力在5萬平方米以上的廠家才有能力與實力接下來做。余總告訴記者，美穗去年的生產(chǎn)高峰期月產(chǎn)量達(dá)到了8萬平方米，在這個數(shù)字背后充分體現(xiàn)了美穗的綜合實力。
對于現(xiàn)代企業(yè)來說，想把一個品牌做大，要想獲取長期持久的利潤，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，營銷策略也是成功的關(guān)鍵。公司組建了一支高效進(jìn)取、勇于開拓的專業(yè)營銷團(tuán)隊，2004年在廣州繁華的天河CBD商務(wù)圈壬豐大廈購置物業(yè)成立公司總部。余總將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形容為一架飛機(jī)，不同類型的產(chǎn)品則被分別喻為機(jī)頭、機(jī)身、機(jī)翼和機(jī)尾。構(gòu)成機(jī)頭的是美穗自主研發(fā)的、市場獨創(chuàng)的個性化高端產(chǎn)品；機(jī)身是美穗主推的質(zhì)量上乘的拳頭產(chǎn)品，利潤也相對較高且已成規(guī)?；a(chǎn)；機(jī)翼是正在研發(fā)的產(chǎn)品，尚未推向市場，是機(jī)頭的前沿技術(shù)儲備產(chǎn)品；機(jī)尾是市場上普遍采用常規(guī)產(chǎn)品，但符合部分低端客戶市場要求。這種差異化競爭使美穗既有持續(xù)開發(fā)高端產(chǎn)品的動力，又符合目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)則，全方位覆蓋高中低端客戶群體，保證公司可持續(xù)發(fā)展與壯大。
當(dāng)前公司銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國內(nèi)外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同的地區(qū)實行差異化營銷管理。余總認(rèn)為，在廣東這塊改革開發(fā)前沿的熱土上，珠三角市場無論對產(chǎn)品的質(zhì)量與功能訴求還是價格都能夠代表全國水平，因此美穗公司在以廣州為中心珠三角大本營內(nèi)成立一級直銷公司，采用區(qū)域直銷模式，從事市場前線的銷售活動，也就是說直接面對終端客戶，是一種技術(shù)推廣顧問式銷售的模式。
在珠三角之外的全國其它市場則采用發(fā)展經(jīng)銷代理制的渠道模式，進(jìn)而建立起一張巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，對經(jīng)銷代理商提供了大力的市場支持與服務(wù)，協(xié)助代理經(jīng)銷商開發(fā)市場及下屬二級市場，進(jìn)一步調(diào)動了經(jīng)銷代理商的積極性，有效保護(hù)各個區(qū)域經(jīng)銷商的利益。目前，美穗已逐步在全國32個省市區(qū)域建立了自己的經(jīng)銷商渠道，為他們提供完善的技術(shù)、商務(wù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。每一個經(jīng)銷商只需在美穗的直銷模式上復(fù)制。南昌的經(jīng)銷商就是一個成功的例子。南昌的經(jīng)銷商從事建材零售十余年，取得的收益不理想，自從代理了美穗的產(chǎn)品之后，得到美穗專業(yè)的培訓(xùn)和大力的支持，很快就在天花吊頂領(lǐng)域?qū)さ健扒瞄T磚”，參與并獲得了南昌國稅、江西傳媒大廈等大型項目訂單?，F(xiàn)在，南昌經(jīng)銷商每年的收益都在不斷地提高。由此看來，美穗五年內(nèi)實現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)勢品牌到全國品牌是提升指日可待的。
放眼國際市場，目前歐美國家天花所用的GRG材料，每平方米價格高達(dá)2000－4000元人民幣。而美穗公司生產(chǎn)的同等產(chǎn)品天花板每平方米只需500－1000元人民幣。因此國外市場對于美穗來說同樣有著很大吸引力。公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷法國、俄羅斯、烏克蘭、印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國家及南美等地區(qū)。公司在國際市場也不斷加大投入，每年在阿里巴巴與環(huán)球資源等網(wǎng)絡(luò)平臺以及廣交會和國外建材展會上投入上百萬元，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和品牌知名度，外貿(mào)已成為公司又一個重要市場。
今年開始，金融風(fēng)暴不再只是一個名詞，它席卷了全球，波及各個領(lǐng)域，建材行業(yè)也不能獨善其身，然而在這么一個經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，美穗今年的出口貿(mào)易卻沒有受到影響，還有增加的跡象，這算不算是一個神跡？也許不是神跡，究其根源，印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國家都是發(fā)展中國家，受到金融風(fēng)暴波及的程度不深，而他們也還處于一個較長的建筑行業(yè)發(fā)展時期，對建材產(chǎn)品的需求比較大。同時看來出口企業(yè)一定要有國內(nèi)市場大后方做根基。
有外資從業(yè)背景的的余總自然明白一個企業(yè)的品牌效應(yīng)，說到底，企業(yè)最后的競爭力還是要回歸到品牌的建設(shè)，產(chǎn)品是品牌的載體，而質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂。廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司品牌意識與生俱來，“要么不做，要么就做精品”是美穗人堅定的品牌核心理念。美穗創(chuàng)立了自己的一套嚴(yán)格的質(zhì)量運行和監(jiān)管體系，使產(chǎn)品質(zhì)量有章可循。質(zhì)量指標(biāo)落實到每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)和每一名員工身上。在美穗的生產(chǎn)車間里可以看到一批帶著紅袖章的“質(zhì)量警察”，其績效工資與工作質(zhì)量掛鉤。這就讓他們不得不嚴(yán)格要求每一道工序的合格率，由此在產(chǎn)品鏈上形成了良性循環(huán)。美穗所有的產(chǎn)品都達(dá)到和優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)，并通過了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系雙重認(rèn)證。
美穗還以帶動行業(yè)整體發(fā)展為已任的責(zé)任感，在正氣和諧、誠信為本、高效創(chuàng)新、追求卓越的企業(yè)文化下，處處體現(xiàn)為一種表率。美穗的發(fā)展也帶動了行業(yè)的發(fā)展。美穗的余總這樣論述一個企業(yè)與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系：如果一個行業(yè)不興旺，行業(yè)產(chǎn)品得不到用戶認(rèn)可，那么一個企業(yè)再強(qiáng)也成不了氣候。龍頭企業(yè)的責(zé)任就是，推動整個行業(yè)的進(jìn)步，讓行業(yè)的產(chǎn)品牢牢抓住用戶的心。只有行業(yè)興旺發(fā)達(dá)了，企業(yè)才會有一席之地。美穗天花以“品質(zhì)改變世界”為戰(zhàn)略方針、以開發(fā)、制造、服務(wù)的“零缺陷”為經(jīng)營目標(biāo)，不遺余力地推呈“空間藝術(shù)化、生活自然化”的理念，逐步建立一個與國際化接軌、與全球天花吊頂業(yè)脈搏共同躍動的美穗。
今年，美穗即將邁進(jìn)自己的第十個年頭，對于建筑裝飾這個大行業(yè)的活動從2000年開始，美穗一如既往支持行業(yè)協(xié)會和設(shè)計師活動。如大型活動：2005年贊助廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會“廣州地區(qū)首屆設(shè)計大賽”，“2006中國建設(shè)學(xué)會室內(nèi)設(shè)計分會（CIID）廣州年會”、2007年贊助“廣東省環(huán)境藝術(shù)設(shè)計協(xié)會手繪大賽”、“2007年廣東省注冊建筑師協(xié)會年會”，2008年贊助“深圳室內(nèi)設(shè)計師協(xié)會的室內(nèi)設(shè)計文化節(jié)”，現(xiàn)在正在進(jìn)行的是廣東省環(huán)境藝術(shù)設(shè)計協(xié)會“第三屆廣東環(huán)藝設(shè)計大賽”等。
“這是一項公益性和長期性的投資，我并不奢求立馬的回報，贊助行業(yè)協(xié)會和設(shè)計師的活動除了產(chǎn)品宣傳推廣之余，也是我們產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的源頭和契機(jī)。設(shè)計師不僅是產(chǎn)品的使用者，更是產(chǎn)品的創(chuàng)意者，通過與設(shè)計師的長期聯(lián)系和交流，我們及時獲取他們對產(chǎn)品的體驗和建筑功能的新要求，為我們不斷改進(jìn)、完善和創(chuàng)造新的產(chǎn)品奠定了堅實的基礎(chǔ)?！庇喑Ｓ逻@樣認(rèn)為。
“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小?！笔觑L(fēng)雨，十年拼搏，美穗天花已經(jīng)躍上高地，讓美穗人握起手來，心往一處想，勁往一處使，用美穗人的聰明才智，創(chuàng)新發(fā)展，再鑄輝煌
