懷揣2000元錢開始選項目,通過運作今頂集成吊頂8個月,銷量在當?shù)乇姸嗤袠I(yè)中名列第一。你沒看錯!這就是是山東濰坊今頂代理商劉先唐的創(chuàng)業(yè)之路。
08年3月,劉總放棄原本安逸的打工工作,而選擇自主創(chuàng)業(yè)。當時,劉總身上只有不到兩千元錢,在確定加盟今頂集成吊頂后,從融資到選店面,從產(chǎn)品出樣到正式銷售,短短三個月時間,劉總就還清了所有的借款,同時也完成了年度的銷售任務(wù)。同品牌、同價格、同產(chǎn)品、同銷售模式、同支持力度,為什么濰坊今頂能在眾多今頂經(jīng)銷商中脫穎而出、超額完成銷售任務(wù)呢?在與濰坊今頂經(jīng)銷商劉總進行了多次的深入交談后,筆者發(fā)現(xiàn)濰坊今頂?shù)某砷L基因竟是一些大家耳熟能詳?shù)摹按蟮览怼保\然,不需要教授知識,但需要提醒?,F(xiàn)通過解讀濰坊今頂?shù)膭?chuàng)業(yè)之路,給大家以啟發(fā)。
第一,讓專業(yè)的人專心做事
無論你做任何事情都要讓對方感到你很專業(yè),這樣對方才有可能跟你合作!這一點在濰坊今頂劉總的身上展現(xiàn)的是淋漓盡致。劉總在決定加盟今頂集成吊頂后,和導(dǎo)購一起認真學(xué)習(xí)集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)知識,功夫不負有心人,通過一番努力,劉總成了集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人員。試想,面對一個這不清楚那不明白的商家,你是消費者,你會購買他家的東西嗎?答案是肯定的。集成吊頂是一個新興的行業(yè),加盟商多數(shù)對這個行業(yè)了解不深。能否盡快熟悉這個行業(yè)、熟悉我們的產(chǎn)品組合、熟悉我們的產(chǎn)品賣點,成為成功的至關(guān)點??傊粝胱龊靡粋€行業(yè),你首先要讓自己成為這個行業(yè)的專業(yè)人員,“讓外行的人看你很內(nèi)行,內(nèi)行的人看你不外行”,那么,你基本上算是專業(yè)人員了。大道相通,仔細想想所謂經(jīng)商就是專業(yè)的人賺取非專業(yè)的人的利潤!
那么,怎么樣才能使自己成為專業(yè)的人呢?
首先,通過對今頂公司提供的書面教材的研讀。為了能夠促使新加盟商盡快成為吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人士,今頂公司在這方面編寫了詳實的教材――《新店開業(yè)指導(dǎo)》,包括今頂公司現(xiàn)狀、產(chǎn)品優(yōu)勢、家裝市場開拓、網(wǎng)絡(luò)團購?fù)茝V、小區(qū)市場的拓展、店面零售的指導(dǎo)、公司的業(yè)務(wù)流程、設(shè)計軟件使用指引、區(qū)域傳播方案與案例、產(chǎn)品安裝方法指引、導(dǎo)購人員的技能要求等等,均有系統(tǒng)的介紹,經(jīng)銷商只需在今頂公司業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)下認真的學(xué)習(xí)即可。
其次,在實踐當中學(xué)習(xí)如何實戰(zhàn)。對新加盟商來說,在邊學(xué)邊干的同時,將自己扮演成消費者,到競品的店面去學(xué)習(xí),也有利于自身專業(yè)素質(zhì)的提高。
只有專業(yè)還不夠,你還要專心去做?!爸灰阏J真去做沒有你做不成的事情!”在市場走訪中,筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商做不好的最顯著的原因就是:不專心,內(nèi)心浮躁!論品牌:今頂是行業(yè)十大品牌之一;論產(chǎn)品:今頂公司在行業(yè)有多項專利,引領(lǐng)著集成吊頂行業(yè)發(fā)展,板材采用一級鋁表面工藝考究嚴謹,電器采用歐普的燈具鎮(zhèn)流器、藍鳥的取暖燈泡、超靜音軸承電機配置的換氣扇、ABS工程級塑料機殼;論價格:板材和電器部分都有牽引市場的戰(zhàn)斗品;論售后保障:全程無憂的藍鉆服務(wù)!
怎么就做不好呢?濰坊今頂為什么能做得如此成功呢?摒棄浮躁擺正心態(tài),我們相信沒有做不好的市場!誠然,當你去做一件事情的時候,你會遇見很多繞不開的山,山不會走向我們,那我們就只有走向山。“既然選擇了今頂,我將排除一切干擾,努力去做對銷售有意義、有幫助的事情,我要對我自己負責(zé),做不好濰坊市場,我丟不起這個人。”劉總?cè)缡钦f道。
第二,思路決定出路
當今頂公司與經(jīng)銷商成為合作伙伴的那一天開始,雙方便一起置身于當?shù)氐蹴斒袌龅母偁幹小!暗案狻本瓦@么大,不參與競爭,廠商就只能看著對手享用屬于自己的那一份“蛋糕”!今頂集成吊頂進駐濰坊后,劉總首先花大精力摸清當?shù)丶傻蹴斝袠I(yè)的競爭格局:有幾家參與競爭?銷量排前三名的是哪些?競品的店面形象如何?產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點、價位、主銷品種、渠道策略、價格策略、產(chǎn)品組合策略、安裝收費標準等等。
在清楚了所有對手的情況后,劉總選擇了當時濰坊銷售最好的A品牌作為今頂?shù)母偁帉κ?。先明確自己的競爭對手,然后針對競爭對手出方案,在競爭中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中完善今頂,最終的目標就是要超越對手。
目前,今頂在濰坊無論是網(wǎng)絡(luò)布局,還是銷售量均超過了當?shù)氐母偁帉κ帧⒖偵钪?,把當?shù)氐囊痪€品牌作為競爭對手,即使今頂做不成一線品牌,也可以做二線、三線品牌;如果把二線、三線品牌作為競爭對手,那么今頂就只能超越三線品牌,做不到當?shù)氐囊痪€品牌了。選對手如同下棋,如果跟高手對決,棋藝會增長得很快,跟個臭棋簍子下棋,棋藝可能就會越來越差。作為代理商,我們一定要清楚自己如同在賽跑,想跑第一,就要清楚自己現(xiàn)在跑在哪一個位置以及跑在前邊的都是誰,然后才有可能超越他們。試想你連誰跑在你的前面都不知道,你怎么有可能超越呢?
集成吊頂行業(yè)的競爭已經(jīng)從單純的價格競爭、產(chǎn)品競爭、工廠硬件競爭的初期階段逐漸過渡到了更高級別的競爭。作為經(jīng)銷商必須具有系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃思維,結(jié)合自身所處的環(huán)境以及公司所提供的產(chǎn)品,進行優(yōu)化,打營銷組合拳,不能單單靠一個點一種方式去參與市場競爭;也就是說:一招鮮吃遍天的時代已成為過去式!凡是做集成吊頂?shù)亩济靼仔袠I(yè)潛規(guī)則,說白了大家都在用同樣的方式和方法做市場,也就是說你會的或你的招式人家都懂,在這種情況下要想脫穎而出,你就要練點獨門的武功,或者說能夠把簡單的事情做到極致。
回頭再來看看濰坊今頂?shù)淖龇ā?/FONT>
首先,強化店面形象建設(shè),在產(chǎn)品出樣、試驗臺設(shè)置、店面環(huán)境的營造方面做足功夫,同時注重導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)。無論怎樣,意向客戶簽單最后都是要到店面看過之后,才決定是否消費,所以說店面形象直接影響著客戶的購買欲望。今頂集成吊頂?shù)哪繕讼M群是白領(lǐng)、金領(lǐng)級的中高端消費者,這個群體顯著特點就是對購買環(huán)境比較注重。而消費者來到店面,就如同足球場上的足球通過大家的努力,終于傳給了前鋒,就等著最后的臨門一腳,而導(dǎo)購員所扮演的角色就是臨門一腳的前鋒!
其次,是通過對產(chǎn)品群的規(guī)劃,出擊組合拳。將今頂現(xiàn)有產(chǎn)品劃分成三種類別,高端產(chǎn)品群(幻鏡精彩系列、德國進口板、幻境精彩電器)、中端產(chǎn)品群(滾涂板、熒光納米抗油系列、博大系列電器、繪彩電器)、低端產(chǎn)品群(數(shù)十款覆膜板、格調(diào)系列電器等)。低端產(chǎn)品沖擊市場,搶占市場份額,抑制競爭品牌增長,同時肩負日常費用開支;中端產(chǎn)品拉動銷量求利潤;高端產(chǎn)品樹品牌做形象,賺取更高額利潤。目前濰坊今頂采用的這種銷售模式,在當?shù)氐匿N售過程中,既具有針對性,同時又加強了今頂品牌的覆蓋率。
市場競爭就是這樣,你不去占領(lǐng),就是在給你的競爭對手制造成長的機會,等競品成熟了,你就沒機會了。人們常說商場如戰(zhàn)場,以筆者看來,商場還不如戰(zhàn)場,畢竟戰(zhàn)場可以優(yōu)待俘虜,而商場就是你死我活!
在渠道策略方面,濰坊今頂在做寬渠道的同時做深網(wǎng)絡(luò),并針對性的進行網(wǎng)路拓展:1、通過團購渠道做品牌知名度。在參加團購時做足氣勢,讓參會的目標消費群看到的吊頂品牌只有今頂!團購主辦方一般每屆的團購會都會邀請三到五家吊頂品牌參會,每家投入一千元的樣子,今頂出三千到五千唯我獨家參會,團購期間所有吊頂?shù)膹V告位置都是“今頂集成吊頂”,就是不簽單也成功,因為今頂品牌做到了目標受眾的心智。2、通過家裝渠道拉動銷量,拔高品牌影響力,帶動濰坊地區(qū)的整體銷售。裝飾公司服務(wù)的客戶和今頂?shù)哪繕讼M群高度吻合,通過裝飾公司做銷售,一個客戶的滿意會影響一大片目標消費群,口碑傳播是不花錢的傳播,也是最有效的傳播方式,目前客戶介紹客戶來濰坊今頂?shù)昀镔徺I吊頂增速明顯。3、通過小區(qū)推廣搶占市場份額。針對性選擇小區(qū)進行前期的公關(guān)宣傳活動,周六、周日雙休日進駐小區(qū),今頂拱門、帳篷、遮陽傘、產(chǎn)品展架,合理布局后,海量散發(fā)今頂單頁,印有今頂標志的小禮品(鑰匙連、名片盒、煙灰缸、太陽鏡、手提袋)來問的就送!隨后的兩周內(nèi)地毯式面對面拜訪,最終將意向客戶引導(dǎo)到店里。濰坊今頂二店180O正在籌建中,銷售隊伍正在擴充,對于2009年劉總信心滿懷,不僅要超額完成銷售任務(wù),還要把今頂品牌做成當?shù)刈钣杏绊懥Φ钠放啤?/FONT>
水無常形、營銷無定式,一個地區(qū)的成功模式不一定適合所有地區(qū),正如一位營銷界泰斗所講:“所有的故事都講完了關(guān)鍵看你怎么做!”