瑞安，溫州都市圈南冀中心城市，經(jīng)濟(jì)富庶，素為商家市場(chǎng)拓展的重要之地。集成吊頂進(jìn)入瑞安市場(chǎng)三年以來(lái)，品牌越來(lái)越多，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量也在不斷增加， 而2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)的蕭條與全球性的金融危機(jī)，都對(duì)集成吊頂市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，瑞安今頂經(jīng)銷(xiāo)商又是如何突破層層困難，把今頂集成吊頂的銷(xiāo)量做到當(dāng)?shù)赝袠I(yè)前列的呢？
2007年下半年，楊女士與鄭女士經(jīng)過(guò)前期多方面了解及分析，最終與今頂公司達(dá)成合作協(xié)議，正式在瑞安運(yùn)作今頂集成吊頂。經(jīng)過(guò)這一年的辛勤耕耘，今頂品牌已家喻戶(hù)曉，無(wú)論是品牌知名度還是銷(xiāo)量，都穩(wěn)居同行業(yè)前列。在筆者與楊女士、鄭女士的交談之中，時(shí)時(shí)刻刻都能在她們身上感受到浙江商人踏實(shí)肯干的作風(fēng)和女人特有的韌性。那么，瑞安今頂兩位女老板的成功經(jīng)驗(yàn)又是什么呢？筆者看來(lái)，在于簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，從品牌定位、門(mén)店建設(shè)、樣品陳列、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，到售后安裝、顧客關(guān)懷，再到廣宣促銷(xiāo)、渠道建設(shè)，這每一項(xiàng)的工作都做到了精益求精、力求完美。
品牌定位。鑒于瑞安當(dāng)?shù)氐南M(fèi)狀況及自己的經(jīng)商風(fēng)格，楊女士、鄭女士在選擇品牌時(shí)，將目標(biāo)品牌定位為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，以高品位、高品質(zhì)的產(chǎn)品切入高端消費(fèi)群體。
門(mén)店建設(shè)。高端品牌首先是需要有一個(gè)良好的店面形象加以支撐。在設(shè)計(jì)店面形象初期，通過(guò)與今頂公司協(xié)調(diào)以及對(duì)當(dāng)?shù)赝袠I(yè)市場(chǎng)實(shí)際狀況的考察，最后將門(mén)頭、店內(nèi)布置均選定以黑色為主色調(diào)，在后期的出樣施工中也嚴(yán)格按照了初定方案執(zhí)行。裝修后的店面形象從瑞安眾多集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店中脫穎而出，無(wú)論是產(chǎn)品還是店面風(fēng)格，均符合了現(xiàn)代人追求時(shí)尚的后現(xiàn)代主義簡(jiǎn)約風(fēng)格的品位。
樣品陳列。今頂公司豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，為瑞安今頂在樣品陳列上提供了較大的靈活性，高端的產(chǎn)品系列提升了店面的形象與層次，并與最初的高端品牌營(yíng)銷(xiāo)方案相對(duì)應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。楊女士與鄭女士深知，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的理解程度將決定與客戶(hù)談判過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)性，而高度的專(zhuān)業(yè)性必將帶來(lái)客戶(hù)的高度信任。因此瑞安今頂利用公司提供的導(dǎo)購(gòu)資料及公司開(kāi)展的培訓(xùn)會(huì)議等，積極努力的進(jìn)行培訓(xùn)，把自己與導(dǎo)購(gòu)員都變成集成吊頂?shù)膶?zhuān)業(yè)人員。
售后安裝。打造一支專(zhuān)業(yè)的集成吊頂安裝團(tuán)隊(duì)，使今頂在安裝后基本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)顧客投訴及其他瑣碎事項(xiàng)。安裝工人在安裝過(guò)程中對(duì)今頂產(chǎn)品的細(xì)節(jié)處理，同時(shí)還為顧客提供了在使用過(guò)程中的合理、專(zhuān)業(yè)的建議，不僅受到顧客的好評(píng)，還為其帶來(lái)了更多的二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
顧客關(guān)懷。采用電話(huà)回訪(fǎng)制度，在客戶(hù)安裝完畢以及使用產(chǎn)品一周后，皆致電客戶(hù)了解使用情況；并在節(jié)假日及店慶等活動(dòng)時(shí)，對(duì)老客戶(hù)以親情關(guān)懷問(wèn)候。
廣宣促銷(xiāo)。在運(yùn)作今頂初期，考慮到浙江消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，瑞安今頂在廣宣促銷(xiāo)上并未投放較大的精力。到08年時(shí)，經(jīng)過(guò)與今頂公司的多次溝通，瑞安今頂逐漸將此項(xiàng)工作重視起來(lái)，在年底開(kāi)展的“迎新年、裝今頂、實(shí)惠多多多”活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)量的拉動(dòng)作用明顯。在09年時(shí)，瑞安今頂已決定將廣宣促銷(xiāo)列為重點(diǎn)工作計(jì)劃，以強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳促銷(xiāo)，贏占更大的市場(chǎng)份額。
渠道拓展。經(jīng)過(guò)08年一年的努力，今頂集成吊頂在瑞安市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度在不斷的提高，不少當(dāng)?shù)氐难b修公司主動(dòng)尋求合作。在09年，瑞安今頂將組建一支專(zhuān)職隊(duì)伍，對(duì)小區(qū)等渠道拓展進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)展。
通過(guò)與楊女士、鄭女士的懇談，筆者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)瑞安今頂所做的一切都來(lái)自今頂公司一直向各市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商灌輸?shù)睦砟?、思想。而瑞安今頂之所以能取得一定的成功，就在于他們踏踏?shí)實(shí)的在耕耘市場(chǎng)，配合自身的營(yíng)銷(xiāo)思路，讓今頂迅速的在瑞安市場(chǎng)奠定了良好的品牌知名度。我們有理由相信，瑞安今頂也一定會(huì)如瑞安在溫州都市圈的重要地位一樣，成為今頂在溫州南部地區(qū)的樣板市場(chǎng)！
