本網(wǎng)評(píng)論：年底沖量是集成吊頂企業(yè)完成年終銷售任務(wù)的最快辦法，卻不是最明智的選擇。
每到年底期末考試，往往是學(xué)生最忙碌、最緊張、壓力最大的時(shí)刻，更是一些學(xué)生搞突擊復(fù)習(xí)，甚至熬夜“苦讀”的時(shí)候，為的是能夠在期末考個(gè)好成績(jī)，給老師、家長(zhǎng)一個(gè)交代。為了考個(gè)滿意的成績(jī)，更有一些平時(shí)不用功、調(diào)皮搗蛋的學(xué)生，采用“打小抄”、作弊的方式博取好成績(jī)。
同樣，集成吊頂企業(yè)為完成全年銷售目標(biāo)，臨時(shí)抱佛腳，靠沖量完成銷售任務(wù)的并不少，甚至成了心照不宣的潛規(guī)則。
11月份，我們明顯可以感覺(jué)到，無(wú)論是集成吊頂廠家還是集成吊頂經(jīng)銷商，都已經(jīng)在為“年底沖量”出謀劃策了。到了12月底，集成吊頂廠家是否有個(gè)好的財(cái)務(wù)報(bào)表，商家是否能多賺點(diǎn)利潤(rùn)、爭(zhēng)取多一點(diǎn)企業(yè)返點(diǎn)，營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及其他員工的年底紅包能不能再厚一點(diǎn)，都靠這最后的機(jī)會(huì)了。
隨著企業(yè)市場(chǎng)管理的不斷完善，對(duì)于經(jīng)銷商的市場(chǎng)銷量企業(yè)都有監(jiān)控，為了調(diào)動(dòng)商家積極性，讓其感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力，企業(yè)通常會(huì)給商家制訂年度、季度、月度銷售任務(wù)，讓商家更加積極主動(dòng)地投入到市場(chǎng)開(kāi)拓中，企業(yè)通過(guò)銷售目標(biāo)定期向市場(chǎng)“壓量”已經(jīng)成為常態(tài)。
定期“壓量”，對(duì)于集成吊頂廠家來(lái)說(shuō)，銷量和利潤(rùn)處在“可控狀態(tài)”，但這只是極少數(shù)產(chǎn)品供大于求的企業(yè)所為。很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標(biāo)較高，存在月底或年底沖量的情況。不少一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)賬日恐懼癥”，如果到本年度最后一個(gè)月或最后一日銷量指標(biāo)不能達(dá)成（此時(shí)貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎(jiǎng)金、降職甚至下課的風(fēng)險(xiǎn)。
為此，一些集成吊頂區(qū)域經(jīng)理也開(kāi)始“作弊”，頻繁地撤換經(jīng)銷商，不斷增加分銷商，開(kāi)發(fā)一個(gè)新的集成吊頂經(jīng)銷商就能進(jìn)一批貨，一切以打款進(jìn)貨為至上目標(biāo)，至于集成吊頂經(jīng)銷商是否能銷售出去，則是次要。面對(duì)掌握自己貨源命脈和年終返利的企業(yè)，經(jīng)銷商也只能咽下這枚“苦果”。
年底了，集成吊頂企業(yè)一年的市場(chǎng)成績(jī)單馬上就要出來(lái)，企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理壓力與日俱增，為讓今年的銷售數(shù)字能漂亮一些，回款快一些，企業(yè)現(xiàn)金流充足一些，一些企業(yè)將“沖量”發(fā)揮到了極致。
為此，諸多集成吊頂企業(yè)在市場(chǎng)四處搞突擊行動(dòng)。企業(yè)向市場(chǎng)負(fù)責(zé)人攤派，集成吊頂市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向區(qū)域經(jīng)理攤派，區(qū)域經(jīng)理又將任務(wù)壓向各大集成吊頂經(jīng)銷商，集成吊頂經(jīng)銷商不得不往集成吊頂分銷商一級(jí)級(jí)推，最終企業(yè)“業(yè)績(jī)”變成了企業(yè)各地渠道中的“庫(kù)存”。據(jù)了解，有些內(nèi)地不發(fā)達(dá)的地市商家就有數(shù)十萬(wàn)元的庫(kù)存積壓，直至最后不得不出血大甩賣，而且賣出去的產(chǎn)品因超低價(jià)又直接沖擊著企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)上的產(chǎn)品，市場(chǎng)渠道日益混亂。
為了一斗大米，爛了一片市場(chǎng)，在建材行業(yè)已經(jīng)不乏先例。
其實(shí)，集成吊頂企業(yè)避免年終突擊“沖量”最好的辦法是為商家“沖量”，企業(yè)沖量解決的是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，但商家“沖量”則是讓庫(kù)存變成市場(chǎng)消費(fèi)，通過(guò)支持商家大降價(jià)、大促銷、大團(tuán)購(gòu)等方式提升銷量，為商家減負(fù)。
一分耕耘一分收獲，年底突擊沖量，對(duì)于企業(yè)各方來(lái)說(shuō)都是最無(wú)奈的選擇，企業(yè)和商家都應(yīng)盡量避免。
沒(méi)有平時(shí)的付出，年終肯定沒(méi)有好回報(bào)，扎實(shí)做好日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作才是正道。企業(yè)應(yīng)通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道庫(kù)存狀況、熱銷產(chǎn)品監(jiān)測(cè)等一系列手段來(lái)幫助渠道更合理地進(jìn)貨、銷貨，讓整個(gè)渠道鏈變得更為健康，在當(dāng)年通過(guò)不定期促銷為商家“沖量”，以保證階段性銷售目標(biāo)的完成。
此外，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，不僅要走訪商家展廳，還應(yīng)該走進(jìn)商家倉(cāng)庫(kù)，看一看真實(shí)的產(chǎn)品訂單有無(wú)變?yōu)榍袑?shí)的市場(chǎng)銷量，千萬(wàn)不要被每月的銷售報(bào)表所蒙蔽。
文：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)/汪平 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注http://www.jcddchina.cn
