集成吊頂銷售 渠道銷售和終端銷售的最大滿意度

現(xiàn)在的大多數(shù)集成吊頂企業(yè)一般是渠道和終端并舉，渠道銷售主要是尋找、開(kāi)發(fā)和維護(hù)代理商，通過(guò)代理商的途徑再把產(chǎn)品往下級(jí)分銷商推進(jìn)，這樣可以節(jié)省不少?gòu)S家的精力，迅速地盤活企業(yè)資源，快速切入市場(chǎng);終端銷售則主要依靠企業(yè)自身力量直插終端，由集成吊頂企業(yè)自行開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)或者自建專賣店，與消費(fèi)者面對(duì)面銷售（亦叫直銷），或者輔助代理商進(jìn)行終端銷售。

一般來(lái)說(shuō)，渠道銷售走貨快、利潤(rùn)豐厚、無(wú)需投入太大的精力，只要對(duì)通路進(jìn)行管理即可，不過(guò)完全依靠通路卻不利于企業(yè)品牌形象的培育和維護(hù)，而終端銷售則主要依靠企業(yè)自身的力量，投入的財(cái)力、物力和人力較大，需要精耕細(xì)作，獲利相對(duì)較薄，但企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的掌控較強(qiáng)，更利于培育企業(yè)自己的品牌，終端與渠道銷售可謂各有千秋。企業(yè)是選擇渠道為主還是以終端為重需要企業(yè)依據(jù)自身的具體情況而定，并沒(méi)有優(yōu)劣之分，不少企業(yè)往往是兩者并重，畢竟“有效才是硬道理”。

至于具體的銷售手法和操作技巧方面，由于渠道銷售和終端銷售所服務(wù)的具體對(duì)象不同，亦應(yīng)該采取不同的銷售策略，本文試分述一二。

集成吊頂渠道銷售，做代理商的合作伙伴

渠道銷售更多的是借力打力，是依托渠道商的資源，利用它們?nèi)ネ卣故袌?chǎng)。那么對(duì)廠家而言，擺在他們面前的主要工作則是如何建立與渠道商（以代理商為主）的關(guān)系，如何監(jiān)督和管理渠道商沿著廠家的戰(zhàn)略部署一起往前走，在渠道商們“走偏”的時(shí)候，又該如何去糾正，當(dāng)它們迷茫的時(shí)候，企業(yè)則當(dāng)充當(dāng)起明燈照亮前程。就企業(yè)角度，在進(jìn)行渠道銷售的時(shí)候，企業(yè)需要充當(dāng)如下幾個(gè)角色以強(qiáng)化自己，否則很難追求到客戶滿意度的最大化。

第一角色，代理商的戰(zhàn)略合作伙伴。志同方能道合。廠家應(yīng)該意識(shí)到與渠道商的關(guān)系是一種互惠互利的平等戰(zhàn)略合作關(guān)系。廠家之所以選擇某一個(gè)渠道商，是因?yàn)樵撉郎棠軌騾f(xié)助廠家把產(chǎn)品分銷推廣出去，能夠?qū)崿F(xiàn)資金的快速回籠和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，而渠道商之所以在眾多的廠家中選中本企業(yè)，說(shuō)明是認(rèn)可或適應(yīng)了該企業(yè)的文化、營(yíng)銷模式和產(chǎn)品能夠?yàn)槠鋷?lái)的直接經(jīng)濟(jì)利益。進(jìn)一步說(shuō)，是利益紐帶將二者緊密地聯(lián)系在一起。假如企業(yè)意識(shí)不到這一點(diǎn)，便擺正不了自己的位置，那么很難說(shuō)合作會(huì)長(zhǎng)久保持下去。

筆者曾就一個(gè)項(xiàng)目服務(wù)于某企業(yè)，該企業(yè)是一家生產(chǎn)控器開(kāi)關(guān)替代品的企業(yè)，由于在營(yíng)銷推廣方面遇到一些困難，因此向筆者尋求一些幫助。為了全面了解該企業(yè)的具體情況，我特安排與該企業(yè)營(yíng)銷副總一起出差考察他們的部分重點(diǎn)市場(chǎng)。所到之處，聽(tīng)到的都是一些抱怨之聲，什么銷售政策所承諾的支持不能夠兌現(xiàn)，地方廣告不給予支持，內(nèi)部流程混亂，核銷費(fèi)用不及時(shí)等等，當(dāng)然不少客商也有針對(duì)性地提了一些寶貴的建議。在行程即將結(jié)束的時(shí)候，該副總卻說(shuō)了讓筆者大為震驚的話：“看看，抱怨再多還照樣請(qǐng)我們吃喝，走了還給禮品。千萬(wàn)不要把他們當(dāng)回事。”試想，有這樣的企業(yè)做領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)能搞好嗎?該企業(yè)從心底里就沒(méi)有擺正雙方之間的關(guān)系。

第二角色，代理商的智囊?，F(xiàn)在處于商品極大豐富從而產(chǎn)生激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，同時(shí)也是資訊異常發(fā)達(dá)的社會(huì)，那么企業(yè)在與渠道商打交道的過(guò)程中，一個(gè)很重要的角色就是擔(dān)當(dāng)起合作伙伴的培訓(xùn)師、智囊和咨詢師。

企業(yè)如何對(duì)渠道商進(jìn)行管理技能、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)洽談的系統(tǒng)培訓(xùn)，如何對(duì)渠道商的近遠(yuǎn)景規(guī)劃。尤其企業(yè)通過(guò)銷售代表對(duì)渠道商進(jìn)行“貼身服務(wù)”，更顯得重要，比如對(duì)該渠道商的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃，對(duì)管理中的一些問(wèn)題提出合理的建議，等等?？傊?，企業(yè)要確保渠道商擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，能夠跟得上時(shí)代及企業(yè)自身發(fā)展的需求，畢竟從營(yíng)銷學(xué)的理論上來(lái)講，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的投入是維護(hù)老客戶的5倍。比如惠普公司成立有經(jīng)銷商大學(xué)，美的集團(tuán)則選送非常優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商進(jìn)大學(xué)讀MBA等，他們一方面在培養(yǎng)渠道商的當(dāng)前的適應(yīng)能力，另一方面也是對(duì)企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)能力的一種戰(zhàn)略性儲(chǔ)備。