集成吊頂銷售 渠道銷售和終端銷售的最大滿意度

第三角色，信息的傳達與問題的分擔者。企業(yè)如何與渠道商之間建立一個快捷的通道，由此將企業(yè)及行業(yè)甚至競爭對手最新的相關(guān)資訊經(jīng)過編輯整理傳達給合作伙伴，讓它們“心中有乾坤”而不至于迷茫，也是防備被別的企業(yè)挖角的重要手段。另外，雪中送炭則會比錦上添花更能夠打動渠道商。當合作伙伴出現(xiàn)問題，甚至面臨困難時，企業(yè)及其銷售代表是否能夠融入其中，設(shè)身處地地為其分憂解難，在條件許可的情況下，能否將政策進行傾斜，實施特事特辦等方式解決困難。當渠道商面臨新問題時，則共同出主意想辦法去摸索和應(yīng)對等，都有助于雙方關(guān)系的融洽。

終端銷售，立足產(chǎn)品發(fā)掘和創(chuàng)造需求

與渠道開發(fā)與銷售注重銷售政策的擬訂、客戶關(guān)系管理不同，終端銷售則主要是面向形形色色的廣大消費者，需要企業(yè)投入更大的精力在消費者喜好度的調(diào)研和把握，產(chǎn)品包裝及營銷策劃的有效性方面做文章。尤其專注于最核心的產(chǎn)品，上什么類型的產(chǎn)品，何時推廣，如何推廣則都是企業(yè)所必須要解決的。

充分調(diào)研消費者需求偏好。市場調(diào)研是每一個企業(yè)都必須要做的，這個行業(yè)怎么樣，企業(yè)在行業(yè)中處于什么樣的位置，競爭對手在行業(yè)中的位置及營銷策略，消費者對企業(yè)的印象和對企業(yè)產(chǎn)品的評價及建議等等，所有這些都必須在市場調(diào)研中獲取第一手數(shù)據(jù)資料后，企業(yè)方能夠制訂出行之有效的、有針對性的終端推廣方案。不少大中型企業(yè)每年之所以聘請專業(yè)的咨詢調(diào)研公司就一些項目進行調(diào)研，或者直接購買一些昂貴的專業(yè)的調(diào)研報告，就是看中了市場調(diào)研的力量。再比如浙江一家專業(yè)生產(chǎn)熱水器的企業(yè)，幾乎十多年如一日產(chǎn)品少有改進，價格卻高高在上，即使是促銷贈品亦是千篇一律的電開水壺（該企業(yè)自己生產(chǎn)），全然不顧消費者能否接受，這樣的企業(yè)不衰落才怪呢!

研究產(chǎn)品能夠給消費者帶來的直接和附加利益。調(diào)研是從客觀和環(huán)境因素上獲得的資料，研究的是消費者的感受。那么從企業(yè)角度而言，產(chǎn)品有什么樣的功能特點，尤其針對競爭對手有什么樣的獨特賣點?這些賣點能否對應(yīng)起從市場調(diào)研角度所獲得的需求?在此基礎(chǔ)上，企業(yè)能否進一步提煉出超出產(chǎn)品功能本身的附加價值?比如榮事達公司在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對原有一款洗衣機進行面板的重新設(shè)計定型，增加一些家庭化的時尚色彩，推出全新的40-926全自動洗衣機。時逢2000年是互聯(lián)網(wǎng)最狂熱的時候，只要與網(wǎng)絡(luò)沾邊就幾乎可以保證賺錢。于是榮事達結(jié)合洗衣機的具體功能推出“網(wǎng)絡(luò)水流洗衣機”的概念，宣傳“洗衣干凈，更徹底”的主張，立即火爆市場，受到消費者的歡迎，一度占據(jù)中怡康洗衣機“全國十大暢銷型號”榜首位置。

狠抓終端導(dǎo)購臨門一腳。在決勝終端的年代，導(dǎo)購員的作用越來越重要，如何管理好這些最前沿的“企業(yè)代表”則是企業(yè)銷售人員很重要的一項工作。

是否對他們進行了持續(xù)不斷的培訓(xùn)，企業(yè)的產(chǎn)品信息和最新近況是否及時傳達給了他們?如何引導(dǎo)他們?nèi)ゴοM者心態(tài)并進行促銷創(chuàng)新?尤其企業(yè)的銷售人員，如何配合導(dǎo)購人員向企業(yè)及時收集和匯總消費者的反饋信息等等，都是非常重要的工作內(nèi)容。在東北黑天鵝商場，小天鵝電冰箱專柜的導(dǎo)購員為了使終端展示更為活化以吸引人氣，干脆自己出錢購買一些干花、塑料水果等放置在展示冰箱內(nèi)外，起到了意想不到的積極促銷效果，像這樣的導(dǎo)購員無疑是難得的。

做好售后服務(wù)跟蹤。在大多數(shù)人眼中，只要把產(chǎn)品貨款收了，余下的就應(yīng)該是售后服務(wù)部門的事情，不關(guān)銷售人員什么事。其實很多事情，如果銷售人員跟進，可以獲得很多的信息反饋。比如產(chǎn)品有沒有及時到達消費者手中，消費者在使用過程中有什么樣的感受，有哪些不足和需求，還有什么進一步的建議，等等。售后服務(wù)人員與銷售人員因工作職責不同，所關(guān)心和收集的內(nèi)容也會不一樣，通過銷售人員的直接跟進和溝通，無論對企業(yè)本身，還是銷售人員自身的提高，都會起到非同尋常的工作。