集成吊頂銷售 渠道銷售和終端銷售的最大滿意度

現(xiàn)在的大多數(shù)集成吊頂企業(yè)一般是渠道和終端并舉，渠道銷售主要是尋找、開發(fā)和維護代理商，通過代理商的途徑再把產(chǎn)品往下級分銷商推進，這樣可以節(jié)省不少廠家的精力，迅速地盤活企業(yè)資源，快速切入市場;終端銷售則主要依靠企業(yè)自身力量直插終端，由集成吊頂企業(yè)自行開發(fā)零售網(wǎng)點或者自建專賣店，與消費者面對面銷售（亦叫直銷），或者輔助代理商進行終端銷售。

一般來說，渠道銷售走貨快、利潤豐厚、無需投入太大的精力，只要對通路進行管理即可，不過完全依靠通路卻不利于企業(yè)品牌形象的培育和維護，而終端銷售則主要依靠企業(yè)自身的力量，投入的財力、物力和人力較大，需要精耕細作，獲利相對較薄，但企業(yè)對整個市場的掌控較強，更利于培育企業(yè)自己的品牌，終端與渠道銷售可謂各有千秋。企業(yè)是選擇渠道為主還是以終端為重需要企業(yè)依據(jù)自身的具體情況而定，并沒有優(yōu)劣之分，不少企業(yè)往往是兩者并重，畢竟“有效才是硬道理”。

至于具體的銷售手法和操作技巧方面，由于渠道銷售和終端銷售所服務(wù)的具體對象不同，亦應(yīng)該采取不同的銷售策略，本文試分述一二。

集成吊頂渠道銷售，做代理商的合作伙伴

渠道銷售更多的是借力打力，是依托渠道商的資源，利用它們?nèi)ネ卣故袌?。那么對廠家而言，擺在他們面前的主要工作則是如何建立與渠道商（以代理商為主）的關(guān)系，如何監(jiān)督和管理渠道商沿著廠家的戰(zhàn)略部署一起往前走，在渠道商們“走偏”的時候，又該如何去糾正，當它們迷茫的時候，企業(yè)則當充當起明燈照亮前程。就企業(yè)角度，在進行渠道銷售的時候，企業(yè)需要充當如下幾個角色以強化自己，否則很難追求到客戶滿意度的最大化。

第一角色，代理商的戰(zhàn)略合作伙伴。志同方能道合。廠家應(yīng)該意識到與渠道商的關(guān)系是一種互惠互利的平等戰(zhàn)略合作關(guān)系。廠家之所以選擇某一個渠道商，是因為該渠道商能夠協(xié)助廠家把產(chǎn)品分銷推廣出去，能夠?qū)崿F(xiàn)資金的快速回籠和利潤的實現(xiàn)，而渠道商之所以在眾多的廠家中選中本企業(yè)，說明是認可或適應(yīng)了該企業(yè)的文化、營銷模式和產(chǎn)品能夠為其帶來的直接經(jīng)濟利益。進一步說，是利益紐帶將二者緊密地聯(lián)系在一起。假如企業(yè)意識不到這一點，便擺正不了自己的位置，那么很難說合作會長久保持下去。

筆者曾就一個項目服務(wù)于某企業(yè)，該企業(yè)是一家生產(chǎn)控器開關(guān)替代品的企業(yè)，由于在營銷推廣方面遇到一些困難，因此向筆者尋求一些幫助。為了全面了解該企業(yè)的具體情況，我特安排與該企業(yè)營銷副總一起出差考察他們的部分重點市場。所到之處，聽到的都是一些抱怨之聲，什么銷售政策所承諾的支持不能夠兌現(xiàn)，地方廣告不給予支持，內(nèi)部流程混亂，核銷費用不及時等等，當然不少客商也有針對性地提了一些寶貴的建議。在行程即將結(jié)束的時候，該副總卻說了讓筆者大為震驚的話：“看看，抱怨再多還照樣請我們吃喝，走了還給禮品。千萬不要把他們當回事。”試想，有這樣的企業(yè)做領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)能搞好嗎?該企業(yè)從心底里就沒有擺正雙方之間的關(guān)系。

第二角色，代理商的智囊?，F(xiàn)在處于商品極大豐富從而產(chǎn)生激烈競爭的社會，同時也是資訊異常發(fā)達的社會，那么企業(yè)在與渠道商打交道的過程中，一個很重要的角色就是擔當起合作伙伴的培訓(xùn)師、智囊和咨詢師。

企業(yè)如何對渠道商進行管理技能、產(chǎn)品知識、商務(wù)洽談的系統(tǒng)培訓(xùn)，如何對渠道商的近遠景規(guī)劃。尤其企業(yè)通過銷售代表對渠道商進行“貼身服務(wù)”，更顯得重要，比如對該渠道商的區(qū)域市場開拓規(guī)劃，對管理中的一些問題提出合理的建議，等等?？傊?，企業(yè)要確保渠道商擁有持續(xù)的競爭能力，能夠跟得上時代及企業(yè)自身發(fā)展的需求，畢竟從營銷學的理論上來講，開發(fā)一個新客戶所需的投入是維護老客戶的5倍。比如惠普公司成立有經(jīng)銷商大學，美的集團則選送非常優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商進大學讀MBA等，他們一方面在培養(yǎng)渠道商的當前的適應(yīng)能力，另一方面也是對企業(yè)潛在的競爭能力的一種戰(zhàn)略性儲備。