集成吊頂專賣店成功的密決：贏在行動(dòng)，貴在堅(jiān)持

筆者了解到很多經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入集成吊頂行業(yè)后，一向自以為是的風(fēng)格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”，仿佛進(jìn)了圍城一樣，表面看著光鮮，發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。

行業(yè)特征是服務(wù)成本高，流程多，節(jié)點(diǎn)都很重要，中國(guó)很難找到這樣的行業(yè)，客戶進(jìn)店，對(duì)比幾天甚至幾個(gè)月以后，終于還是決定購(gòu)買集成吊頂，交定金，再上門量尺設(shè)計(jì)，處尺設(shè)計(jì)，再?gòu)?fù)尺，讓客戶確認(rèn)圖紙，滿意再下單給工廠少則5天，多則半個(gè)月，發(fā)物流回來后再上門安裝，安裝完打掃衛(wèi)生，再進(jìn)入售后環(huán)節(jié)......

服務(wù)流程之多，令人咂舌，而且都是人工服務(wù)，其成本之高自是不必多說，此直接導(dǎo)致終端售價(jià)居高不下，由此又導(dǎo)致行業(yè)誤傳“集成吊頂行業(yè)是暴利行業(yè)”，傳言一般情況下都是沒有了解事實(shí)的，叫做虛構(gòu)，真正了解行業(yè)的人士說了一句很好的對(duì)集成吊頂行業(yè)利潤(rùn)的分析：不賺到30%以上的利潤(rùn)就是虧本！一語(yǔ)道破本質(zhì)問題。

所以我們說集成吊頂行業(yè)難做，縱觀全國(guó)市場(chǎng)，真正在每個(gè)區(qū)域都能非常強(qiáng)勢(shì)的品牌非常鮮見，除了友邦有效抓住了行業(yè)締造者這一有利契機(jī)，大舉通過品牌造勢(shì)遙遙領(lǐng)先以外，還很難找出有全國(guó)性影響力的強(qiáng)勢(shì)品牌。

這就是集成吊頂行業(yè)努力的方向。

經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展，集成吊頂慢慢走向成熟，從營(yíng)銷上出現(xiàn)了很多大師，出現(xiàn)了更多爭(zhēng)論的觀點(diǎn)，目前比較認(rèn)同的有如下理論：

“系統(tǒng)營(yíng)銷”被提上日程，認(rèn)為把集成吊頂營(yíng)銷分為幾大系統(tǒng)，全面去打造幾大系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷售。

另一種則認(rèn)為集成吊頂是典型的零售行業(yè)，抓住導(dǎo)購(gòu)，以導(dǎo)購(gòu)就能帶動(dòng)訂單。但目前行業(yè)發(fā)展日趨成熟，僅靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人能力的時(shí)代已經(jīng)過去。

集成吊頂行業(yè)嚴(yán)格是屬于特許加盟，即連鎖加盟的行業(yè)，發(fā)展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式，也有了成功的案例去支持這些理論。

分析零售業(yè)及行業(yè)特點(diǎn)，我們不難總結(jié)以下5大點(diǎn)，做好集成吊頂行業(yè)，做好集成吊頂?shù)?，做好以?大點(diǎn)成為成功的關(guān)鍵。

良好的店面位置

零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點(diǎn)，無市不立，集成吊頂行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè)，在建材賣場(chǎng)能夠找到大量的目標(biāo)消費(fèi)群，優(yōu)秀的品牌一定要找到強(qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng)，找到集成吊頂集中銷售區(qū)域立店。

這個(gè)道理所有了解不了解集成吊頂行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)知道。

較大的展示面積

中國(guó)流傳一句話叫做“店大欺客”，并不是說店大就一定是好事，而是品牌銷售必需要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實(shí)力，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品習(xí)慣進(jìn)大店，這是消費(fèi)心理決定的，更何況建材產(chǎn)品對(duì)廣大初次裝修的業(yè)主來說，都是第一次接觸，大的面積有利于快速形成購(gòu)買決策。我們自然不太贊成開這樣規(guī)模的超大生活館，但有一點(diǎn)效果已經(jīng)達(dá)到了，就是品牌影響力和知名度被快速提升，因?yàn)閹装倨椒降牡陻[在那里，不得已也要關(guān)注一下，很容易把業(yè)主震懾，感嘆其實(shí)力。

一流的終端展示

和其他產(chǎn)品不一樣，集成吊頂產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高，因?yàn)橘?gòu)買裝修材料時(shí)業(yè)主才會(huì)認(rèn)真了解一下這個(gè)行業(yè)和這些產(chǎn)品，購(gòu)買以后一用就是幾十年，除了買的時(shí)候會(huì)關(guān)注，其他時(shí)間一律忘記，于是集成吊頂行業(yè)就成為了典型的低關(guān)注度的行業(yè)，

正是行業(yè)的低關(guān)注度，容易造就大品牌，君不見集成吊頂行業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺(tái)，行業(yè)魚龍混雜，高手林立，

但是很多優(yōu)秀的品牌，如楚楚等加強(qiáng)了終端展示，精致的裝修，一流的展品，獨(dú)特的風(fēng)格迅速取得了業(yè)主們的認(rèn)同，就是一個(gè)毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示，同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內(nèi)地一地級(jí)城市時(shí)，有一個(gè)從未聽說過的當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢(shì)，單價(jià)賣價(jià)最貴，超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)問及如何成功時(shí)，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀態(tài)，這就是成功的秘密.....

集成吊頂?shù)甑慕K端展示對(duì)于品牌形象的展示至關(guān)重要，業(yè)主在購(gòu)買前對(duì)行業(yè)品牌一無所知的情況下，需要通過大量的信息來感知品牌，當(dāng)進(jìn)入各個(gè)店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對(duì)該店