專賣店:總裝車間前移
在銷售模式上,友邦沒(méi)有按照家電行業(yè)的傳統(tǒng)選擇與蘇寧、國(guó)美合作,而是與國(guó)內(nèi)知名建材市場(chǎng)紅星美凱龍、百安居等合作,在建材市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)出自己的專賣店。時(shí)沈祥認(rèn)為,集成吊頂本來(lái)就應(yīng)個(gè)性靈活,讓消費(fèi)者進(jìn)行自我選擇,靈活搭配。在這一點(diǎn)上,他把專賣店比作“總裝車間”。
幾年跑馬圈地下來(lái),友邦在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)出了900多家店,銷售額年均增長(zhǎng)率超過(guò)50%,2009年銷售額超過(guò)5億元。而以浴霸為代表的傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)則顯現(xiàn)出疲態(tài),行業(yè)老大奧普連續(xù)兩年業(yè)績(jī)下滑,2009年中期銷售額為2.2億元,同比下降7%,凈利則下滑近19%。
盡管如此,從反向整合市場(chǎng)開(kāi)始,友邦也逐漸發(fā)現(xiàn)身后的跟進(jìn)者甚多。美的、奧普、華帝這樣的老牌廠商也開(kāi)始試水集成吊頂。經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的快速增長(zhǎng),時(shí)沈祥認(rèn)為,友邦未來(lái)幾年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是放慢速度,集中精力進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化,“整個(gè)行業(yè)還有很大的上升空間,沒(méi)有必要所有的產(chǎn)品線通吃”,友邦的策略是守住中高端市場(chǎng),進(jìn)一步做好市場(chǎng)細(xì)分。
藍(lán)海漸紅的憂慮
另辟蹊徑,反向包抄,或?qū)⒘祷?。這大概是友邦集成吊頂給眾多在溫飽線上苦苦掙扎的中小企業(yè)最直接的啟示。
從嘉興到海鹽的路上,沿途可見(jiàn)數(shù)十個(gè)集成吊頂?shù)膹V告牌。與當(dāng)?shù)厝肆奶斓弥?,集成吊頂已?jīng)成為當(dāng)?shù)亟鼛啄晷屡d的產(chǎn)業(yè)之一。但國(guó)內(nèi)集成吊頂品牌目前僅開(kāi)發(fā)了10%~15%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),還有大量的空間可供發(fā)掘。另一方面,以浴霸和天花為代表的傳統(tǒng)吊頂產(chǎn)品的市場(chǎng)則顯現(xiàn)疲態(tài)。浴霸銷量下滑,目前行業(yè)中只有少數(shù)幾家企業(yè)在苦撐,天花企業(yè)更是集體開(kāi)始向集成吊頂轉(zhuǎn)型和升級(jí)。對(duì)一個(gè)以代工起家的制造型企業(yè)來(lái)說(shuō),成功轉(zhuǎn)型的決定性一役,在于從一開(kāi)始就決定不要做后進(jìn)的價(jià)格血拼者。
開(kāi)辟藍(lán)海固然可貴,困難的是如何始終保持藍(lán)海中的領(lǐng)先地位。錦坤品牌研究院執(zhí)行副院長(zhǎng)、上海錦坤傳播公司董事總經(jīng)理石章強(qiáng)提示,友邦在引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的路上,也將面臨不可回避的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖就是行業(yè)開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)跑者的風(fēng)險(xiǎn)。急功近利的跟隨者很容易破壞掉這個(gè)行業(yè)好不容易建立起來(lái)的標(biāo)準(zhǔn),而后來(lái)者則往往擁有了“借勢(shì)騰飛”的比較優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì),如果不能很好地處理這些問(wèn)題,領(lǐng)跑者往往容易從先驅(qū)變成先烈。因?yàn)?ldquo;集成”概念的門檻并不高,友邦拉來(lái)海爾、歐司朗等大品牌來(lái)“填充”自己的實(shí)力,但這種聯(lián)盟是松散的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以與大品牌合作。
其二是跟隨者的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。友邦作為開(kāi)創(chuàng)者,承擔(dān)了大量的研發(fā)成本和行業(yè)的宣傳教育成本,再加上定位于中高端,使得眾多跟隨者擁有了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利器;再加上一窩蜂的模仿和跟隨很容易形成價(jià)格戰(zhàn)。
其三,相關(guān)替代品的競(jìng)爭(zhēng)打壓。友邦能夠從廚衛(wèi)吊頂切入開(kāi)創(chuàng)集成吊頂這個(gè)全新的行業(yè),很大原因是廚衛(wèi)吊頂?shù)南嚓P(guān)替代品的龍頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但是友邦從廚衛(wèi)吊頂向客臥吊頂和工業(yè)吊頂延伸的過(guò)程中,會(huì)碰到諸如照明行業(yè)、家裝行業(yè)和工裝行業(yè)等強(qiáng)大的行業(yè)龍頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),一旦延伸受阻,友邦所開(kāi)創(chuàng)的集成吊頂就很容易成為局限于廚衛(wèi)吊頂?shù)囊粋€(gè)偏小的產(chǎn)業(yè)。
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