每個(gè)終端都根據(jù)所處市場(chǎng)的特征采取了相應(yīng)的宣傳促銷方式，如團(tuán)購(gòu)、專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、總裁簽售等等?，F(xiàn)以美爾凱特元旦為例，將假日促銷活動(dòng)的要點(diǎn)歸納總結(jié)，供大家交流借鑒：
一、聚焦宣傳信息
聚焦是定位之父艾•里斯所提出的著名商業(yè)概念，是品牌戰(zhàn)略、企業(yè)生產(chǎn)上的規(guī)劃策略，“太陽是一種強(qiáng)能源，它以每小時(shí)數(shù)億千瓦的能量照耀地球。但借助一頂遮陽帽子，你就可以沐浴在陽光下數(shù)小時(shí)而不被曬傷。激光是一種弱能源，聚焦一束激光只有幾瓦，但是憑借這束光，你可以在鉆石上打洞或者切割腫瘤。這就是聚焦的力量”。
有效的促銷有兩個(gè)基本職能：一、傳遞信息；二、推動(dòng)購(gòu)買。在節(jié)假日宣傳，建材市場(chǎng)中會(huì)迎來熙熙攘攘的人群，很多品牌終端利用這銷售黃金時(shí)段。在浩淼如煙的廣告單頁中，表述含糊、無消費(fèi)訴求的信息都很快被淹沒。目前，集成吊頂促銷的有效優(yōu)惠信息很多，如“一律X折”、“免費(fèi)安裝”、“X平方免費(fèi)”、“主龍骨、三角龍骨、輔材等一律免費(fèi)”等等。但在有限的單頁中，必須聚焦一條對(duì)消費(fèi)者最有誘惑的信息。優(yōu)惠消息一旦過多，必然造成視角感上的復(fù)雜紊亂，而且還很難起效，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生“數(shù)見不鮮”的反面效應(yīng)。消費(fèi)者很難想到這個(gè)品牌促銷很實(shí)惠，只會(huì)認(rèn)為你平時(shí)銷售時(shí)常規(guī)價(jià)格太高了。同時(shí)，被聚焦的信息要有品牌特色，“6折”、“7折”的促銷概念在市場(chǎng)上充斥、泛濫，過于抽象，不會(huì)讓消費(fèi)者直觀形象化的理解。
美爾凱特元旦促銷主題為“抗油污暖色經(jīng)典——夏日茶”，這個(gè)標(biāo)題一來強(qiáng)調(diào)了特色產(chǎn)品“賽氟柯林”抗油污殺毒自凈的特性，二來烘托了冬季熱衷的暖色調(diào)，這二項(xiàng)品牌特性都在夏日茶中聚焦。而且“經(jīng)典”二字也是“暢銷”意義的一種表述。
12月19日的南昌活動(dòng)取得了近百單的銷售業(yè)績(jī)，這一活動(dòng)中最為聚焦的信息是“抗油污板，9元/平方”——購(gòu)買的集成吊頂中有一平方扣板價(jià)值9元，一平方以外的按標(biāo)價(jià)計(jì)算。這一信息在那些“折扣”“超低價(jià)”充斥的環(huán)境中脫穎而出，為南昌美爾凱特促銷提供了有力的人氣保障。活動(dòng)三天內(nèi)，那一并不寬闊的展館前的擠滿了人群，銷量達(dá)90單。
二、創(chuàng)新性宣傳
此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演習(xí)競(jìng)賽的冠軍頭銜被南寧美爾凱特摘取。創(chuàng)新性營(yíng)銷手段在那里得到了充分發(fā)揮。此次南寧美爾凱特團(tuán)購(gòu)活動(dòng)采用了“與您有約、99玫瑰情緣”的主題單頁，所有單頁中都配有一朵艷麗玫瑰花。這種出現(xiàn)在建材市場(chǎng)中，新穎個(gè)性的單頁會(huì)立即打動(dòng)消費(fèi)者，讓他們感悟品牌檔次，使他們有閱讀促銷內(nèi)容的心情。當(dāng)日的活動(dòng)中就取得50單的銷售量。人員配備、物料統(tǒng)籌以加盟商人員配合投入等環(huán)節(jié)都在南寧活動(dòng)中有力銜接，為2010年的促銷提供了示范性的模板。
三、大力造勢(shì)宣傳，信息統(tǒng)一和諧
造勢(shì)就必須達(dá)到統(tǒng)一和諧的標(biāo)準(zhǔn)，手舉牌、海報(bào)架、條幅、地貼、商場(chǎng)LED顯示屏等等都在重復(fù)一條信息。終端投資的人力、財(cái)力都圍繞著這條信息，進(jìn)行放大、擴(kuò)散。如南昌活動(dòng)“9元/平方”這一爆炸信息出現(xiàn)在展區(qū)、欄桿、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)等最為顯眼的地段，還通過服裝統(tǒng)一的臨促人員在人群中舉牌游行宣傳。
四、一款特價(jià)產(chǎn)品
成功的促銷活動(dòng)都需要有一款特價(jià)產(chǎn)品，這樣才能打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這次的美爾凱特元旦促銷競(jìng)爭(zhēng)中，蘇州使用了廉價(jià)的椰果白抗刮板，南京、連云港、合肥等地都有了美爾凱特雅乳黃整體化方案板。這些產(chǎn)品優(yōu)異的性價(jià)比能立刻吸引消費(fèi)者的眼球。在產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量方面出奇制勝。
五、前期預(yù)熱
1、廣告宣傳媒體的預(yù)熱
目前終端廣告預(yù)熱有網(wǎng)站宣傳，街道、建材市場(chǎng)、重點(diǎn)小區(qū)等地的單頁分發(fā)等。美爾凱特元旦促銷中、南昌的單頁發(fā)放遍布整個(gè)萬人團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。而南京美爾凱特的預(yù)熱則更具代表性，他們集中人力在南京盧龍山莊進(jìn)行單頁分發(fā)。盧龍山莊是南京下關(guān)區(qū)總規(guī)劃建筑面積14.7萬平方米的大型住宅區(qū)，普通住宅房?jī)r(jià)均在9000元/平方以上，昂貴的高檔公寓更是鱗次櫛比——這些消費(fèi)者購(gòu)買1萬元左右的集成吊頂完全不成問題，并且美爾凱特專業(yè)的宣傳單面與裝飾性強(qiáng)的吊頂都在直接傳遞“美爾凱特是高檔品牌”這一信息。
2、蓄單造勢(shì)
蓄單是指消費(fèi)者在導(dǎo)購(gòu)人員建議這下，促銷前期就交納了定金，活動(dòng)時(shí)進(jìn)店以促銷價(jià)格來制定一套購(gòu)買方案，同時(shí)享有禮品特惠。這樣做的好處在于既爭(zhēng)取到了因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的消費(fèi)者，又為活動(dòng)期間店內(nèi)人氣打造奠定基礎(chǔ)。
六、強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)
促銷活動(dòng)時(shí)，必須擁有強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)員，她既熟悉于每款產(chǎn)品的價(jià)格，還能迅速判斷一位顧客的審美情趣、關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)層次等。美爾凱特元旦活動(dòng)時(shí)南昌、南京、合肥等專賣店都將導(dǎo)購(gòu)人員、業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備到位。倘若導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)務(wù)不嫻熟、專業(yè)知識(shí)不全面，服務(wù)態(tài)度不到位，都會(huì)直接給消費(fèi)者留下“不專業(yè)”、“虛假促銷”、“價(jià)格含糊”等的惡劣印象，根本不會(huì)去考慮購(gòu)買。
七、遠(yuǎn)期效果
一個(gè)加盟商要面對(duì)很多的資金投入，店面房租、裝修開銷、店員勞務(wù)工資、安裝費(fèi)用、市場(chǎng)造勢(shì)促銷宣傳費(fèi)用、小區(qū)推廣費(fèi)用、廣告宣傳、禮品、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)等等。此次浙江大區(qū)的促銷競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)最初選擇在義烏，得益于義烏金總的宣傳經(jīng)營(yíng)，美爾凱特在當(dāng)?shù)丶傻蹴敇I(yè)的第一品牌，但最終浙江大區(qū)選擇了臺(tái)州作為競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)。因?yàn)榱x烏市面積、人口遠(yuǎn)不如臺(tái)州，同時(shí)義烏市高價(jià)位消費(fèi)非常普遍，建材市場(chǎng)中的房租也很昂貴，大幅度的壓價(jià)追求單量顯然不現(xiàn)實(shí)。東北盤錦美爾凱特專賣店、內(nèi)蒙古包頭美爾凱特專賣店活動(dòng)都沒有在價(jià)格上有大幅度的壓低。這些市場(chǎng)中一般沒有大型的團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，沒有頻繁的讓利性質(zhì)的建材家居展覽會(huì)。因而這些專賣店都在平時(shí)宣傳、店址選擇、店面裝修上加大投入，積極宣傳，成就了當(dāng)?shù)丶傻蹴斒袌?chǎng)第一品牌的地位。
促銷節(jié)期間，大多集成吊頂品牌的終端專賣店都會(huì)進(jìn)行讓利促銷，有價(jià)值的促銷不僅提升了銷量，同時(shí)還能擴(kuò)大宣傳，富有個(gè)性的產(chǎn)品、單頁、物料都會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻，畢竟集成吊頂是一個(gè)新興行業(yè)，消費(fèi)者還有很多誤區(qū)，消費(fèi)者也很少在建材市場(chǎng)中咨詢了解，他們會(huì)分不清雜牌品牌的區(qū)別，不了解板材、電器，這就需要終端來進(jìn)行品牌提示，進(jìn)行有意義的節(jié)日宣傳。
