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友邦集成-中國(guó)裝飾界的IBM

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2010-04-23   來源:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)   瀏覽次數(shù):192

時(shí)沈祥做熱了集成吊頂,友邦做活了集成模式,或許連時(shí)沈祥自己都沒有意識(shí)到,友邦集成吊頂已經(jīng)走了一條IBM模式的道路。??本

時(shí)沈祥做熱了集成吊頂,友邦做活了集成模式,或許連時(shí)沈祥自己都沒有意識(shí)到,友邦集成吊頂已經(jīng)走了一條IBM模式的道路。  

本刊記者 倪軼容 


  選擇友邦集成吊頂,就等于也選擇了海爾電熱水器、歐司朗照明、LG化學(xué)、美鋁鋁材……這句話聽起來有點(diǎn)玄乎,但是卻千真萬確。 

  6年前,浙江友邦的創(chuàng)始人時(shí)沈祥研發(fā)了一個(gè)“新玩意”——將取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,一起安裝在天花板上,由此形成了一個(gè)新產(chǎn)業(yè)——集成吊頂。 

  如今,時(shí)沈祥發(fā)明的友邦集成吊頂已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)囊括家電、建材、照明、家裝等幾大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)帝國(guó),未來數(shù)年市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)將超過1000億元。 

  如果說,IBM模式最大的亮點(diǎn),在于向客戶提供專業(yè)化服務(wù)的同時(shí),還針對(duì)不同客戶的特點(diǎn),提供整合解決方案的話,那么,或許連時(shí)沈祥自己都沒有意識(shí)到,友邦集成吊頂已經(jīng)走了一條IBM模式的道路。 


浙江版“IBM” 


  15年前,身處浙江海鹽的時(shí)沈祥還和中國(guó)所有白手起家的企業(yè)家一樣,專注于OEM制造。他做的,是為格力等知名品牌貼牌制造小家電。在這15年的沉默里,友邦積累、沉淀并奠定了現(xiàn)在強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)制造能力,為日后的爆發(fā)做好了準(zhǔn)備。 

  2004年對(duì)友邦來說是關(guān)鍵性的一年,也是時(shí)沈祥在談話中多次提到的一個(gè)年份。就在那一年,因?yàn)橐晃挥脩粢痪錈o意的感嘆,卻引發(fā)了時(shí)沈祥對(duì)一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的思考。 

  在一次市場(chǎng)考察之中,一位友邦的用戶感嘆說,“在商場(chǎng)單獨(dú)看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈,個(gè)個(gè)看著都很美,可一拿回家和天花板裝到一起,就很不協(xié)調(diào)。”一語驚醒夢(mèng)中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,各自安裝在最合適的位置,形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間呢? 

  “當(dāng)時(shí)時(shí)興在衛(wèi)生間里裝‘浴霸’,把很多功能都合到了一起,其實(shí)為什么要有那么多不合理的功能捆綁呢?”在時(shí)沈祥眼里,一枝獨(dú)大絕不是未來的出路,真正能夠承載未來中國(guó)家居生活文化的,必然是一條資源整合和優(yōu)化的道路。而集成吊頂,就是這樣一個(gè)整合了多種功能、多種資源的新產(chǎn)品。興奮的時(shí)沈祥意識(shí)到,“如果把小家電行業(yè)和建材產(chǎn)業(yè)進(jìn)行邊緣整合,有可能會(huì)是一個(gè)非常具有前景的新行業(yè)!” 

  身為一位“老OEM”,時(shí)沈祥心中其實(shí)一直向往著一個(gè)“有尊嚴(yán)的品牌”。回到浙江嘉興后,他決心放手一搏:斬?cái)嗄赇N售收入近億元的ODM業(yè)務(wù),帶著團(tuán)隊(duì)毅然闖入了前途未卜的集成吊頂研發(fā)工作。 

  2005年1月1日,友邦集成吊頂?shù)谝患覍Yu店落地成都。不過,當(dāng)時(shí)時(shí)沈祥聽到最多的,不是贊美,而是疑問:“集成吊頂,這是什么東西?”甚至有不知情的客戶,把集成吊頂當(dāng)成了金屬墻磚。在一遍遍的解釋中,消費(fèi)者終于認(rèn)識(shí)并且接受了集成吊頂:和傳統(tǒng)吊頂想比,集成吊頂可組合,更美觀,壽命更長(zhǎng),功能更到位,甚至富有健康內(nèi)涵,最關(guān)鍵的,當(dāng)然是個(gè)性化設(shè)計(jì)集成的自由,這大大滿足了市場(chǎng)多樣性的需求。    

  當(dāng)產(chǎn)品的天然優(yōu)勢(shì)一目了然,時(shí)沈祥的市場(chǎng)初期培育也就格外簡(jiǎn)單了。盡管初期產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)吊頂價(jià)格的2倍,但在第一年,無任何競(jìng)爭(zhēng)之憂的友邦集成吊頂就開了400家專賣店,與國(guó)內(nèi)知名建材市場(chǎng)紅星美凱龍、居然之家結(jié)成同盟,年?duì)I業(yè)額超過5000萬元。 

  不過,首戰(zhàn)告捷的喜悅并沒有令時(shí)沈祥止步。細(xì)心的時(shí)沈祥發(fā)現(xiàn),使用集成吊頂?shù)南M(fèi)者,不僅關(guān)注設(shè)計(jì),更關(guān)注集成吊頂各個(gè)部分的功能質(zhì)量。作為一個(gè)新生品牌,如果自己要去和海爾比拼電熱水器,那么“十年也打不過”;同樣,如果去和歐司朗拼照明,和美鋁拼鋁材,這些都將成為沒有懸念的敗仗。未來的出路,究竟在哪里?或許,正是因?yàn)楹?、歐司朗、美鋁這些知名品牌在腦海中一一掠過,時(shí)沈祥又有了一個(gè)新的IBM式整合計(jì)劃。 

整合“單項(xiàng)冠軍” 


  所謂“術(shù)業(yè)有專攻”。做過OEM的時(shí)沈祥深知,集成吊頂也必須“集成組合”,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,發(fā)展最頂尖的上游供應(yīng)商為友邦“代工”。作為集成吊頂行業(yè)的創(chuàng)始者,友邦具備足夠多的時(shí)間、足夠厚的資歷,去說服那些全球知名廠商,并率先獲得“集成品牌優(yōu)勢(shì)”。 

  第一個(gè)重要的突破口是德國(guó)的歐司朗。友邦與之合作極為愉快。比如,燈光中的紫外線對(duì)皮膚存在巨大傷害,友邦便立即決定采購(gòu)歐司朗的UV-STOP防紫外系列光源。 

  隨后,BNN、LG化學(xué)等在照明、取暖、通風(fēng)方面的巨頭企業(yè)也選擇成為友邦的上游供應(yīng)商。漸漸地,一個(gè)由友邦設(shè)計(jì)模塊,頂尖品牌制造產(chǎn)品的高端“IBM模式”產(chǎn)業(yè)鏈成型了。最近的一次結(jié)盟,是2009年9月友邦與海爾電熱水器的聯(lián)姻,友邦負(fù)責(zé)將定制設(shè)計(jì)的海爾熱水器集成打包出售,海爾則負(fù)責(zé)熱水器的制造和售后服務(wù)??梢哉f,友邦的出現(xiàn),讓一直在熱水器行業(yè)“紅海”中苦苦掙扎的海爾,找到了一個(gè)新的突破口。 

  “讓技術(shù)更藝術(shù),讓藝術(shù)更技術(shù)”是友邦集成吊頂產(chǎn)品創(chuàng)意的起點(diǎn),也是友邦的一句口號(hào)。在集成吊頂?shù)漠a(chǎn)業(yè)平臺(tái)上,友邦又整合了世界最頂尖的藝術(shù)設(shè)計(jì)力量,同時(shí)還充分挖掘產(chǎn)品設(shè)計(jì)的文化和藝術(shù)基因。從貴州的苗繡、銀飾,景德鎮(zhèn)的陶瓷到巴黎的時(shí)裝、美國(guó)的蘋果iPod等,都進(jìn)入了友邦為集成吊頂持續(xù)研發(fā)而建立的藝術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)。2008年,友邦的盛唐紋系列產(chǎn)品還被北京的國(guó)家藝術(shù)博物館收藏。 

  或許,正是這樣一種開放和包容的心態(tài),讓友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊頂產(chǎn)品,既聚集了世界頂級(jí)供應(yīng)資源,又強(qiáng)化了集成吊頂?shù)拿缹W(xué)功能,從而走上了市場(chǎng)的高端舞臺(tái)。 

  “如果說,2004年我們剛剛起步的時(shí)候,只能做制造,賺取制造業(yè)微薄利潤(rùn)的話,那么現(xiàn)在,我們賺的是設(shè)計(jì)、制造、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。”2010年,在友邦的年度規(guī)劃中,利稅目標(biāo)是要突破1億元。時(shí)沈祥卻笑著說:“這只是冰山一角,集成吊頂是一個(gè)充滿了想象空間的產(chǎn)業(yè),現(xiàn)在我的腦子里,又有了新的產(chǎn)品,新的想法。” 


“我不怕被‘山寨’” 


  截止2009年,友邦集成吊頂全國(guó)加盟連鎖店面已經(jīng)接近1000家,總銷售收入逾5億元,占據(jù)著全國(guó)集成吊頂市場(chǎng)30%以上的市場(chǎng)份額,在中高端市場(chǎng)更是占據(jù)70%市場(chǎng)份額,成為集成吊頂行業(yè)里名副其實(shí)的 “冠軍品牌”。然而,不得不看到,在這位“冠軍”身后,是一大批的模仿者。 

  驅(qū)車在海鹽通往杭州的路上,記者看到了密密麻麻的集成吊頂戶外廣告。據(jù)說,僅海鹽一地,就有大大小小集成吊頂公司70多家,嘉興地區(qū)有幾百家,從全國(guó)范圍來講,就更不計(jì)其數(shù)了。其實(shí),友邦掌握了集成吊頂行業(yè)90%以上的核心專利技術(shù),擁有3項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利和150多項(xiàng)各類實(shí)用新型專利。這眾多的模仿者,走的是不合法的“山寨”路線。在時(shí)沈祥眼里,山寨品牌們能模仿的,只是看得見的友邦,還有一個(gè)“看不見”的友邦,是別人沒法模仿的,“因而也無法撼動(dòng)我們行業(yè)龍頭的地位。”
 
  時(shí)沈祥所謂的“看不見的友邦”,指的是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力:即“馬拉松”式的創(chuàng)新。友邦每年都要將友邦營(yíng)業(yè)額的5%~8%投入到設(shè)計(jì)創(chuàng)新環(huán)節(jié),甚至親自抓研發(fā)設(shè)計(jì)。當(dāng)別人在追趕、模仿友邦集成技術(shù)的時(shí)候,友邦卻開始提出集成吊頂?shù)慕】道砟?。在注重產(chǎn)品外觀的同時(shí),友邦提出好吊頂?shù)臉?biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“技術(shù)、藝術(shù)、健康”三合一的完美結(jié)合。比如照明度、色溫、輻射、化學(xué)物質(zhì)污染等等,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中都要考慮。 

  在2010年,友邦就已經(jīng)連續(xù)推出了第一款陽臺(tái)系集成吊頂和第一款集成吊頂智控背景音樂系統(tǒng)。友邦集成吊頂甚至還可以演化“看電視模式”、“客人尊貴模式”和“閱讀模式”,僅這個(gè)小創(chuàng)新就可帶來數(shù)億元市場(chǎng)規(guī)模?;蛟S,就是這些源源不斷的創(chuàng)新,讓友邦從來不擔(dān)心被那些后起的山寨品牌拍死在沙灘上。
 
  “另一個(gè)方面,我覺得一個(gè)行業(yè)不能只靠一個(gè)品牌,必須有各種聲音,各種力量,形成一種規(guī)模,一種勢(shì)力,這樣,市場(chǎng)也才會(huì)更認(rèn)可我們。”在時(shí)沈祥眼里,“山寨”亦有其存在的意義,而友邦,在這個(gè)時(shí)候,已經(jīng)站在了更高的地方,蛻變成了推動(dòng)集成吊頂這個(gè)行業(yè)進(jìn)步的力量。 


(編輯:吳亞芬  郵箱:bjb@zjsr.com) 
《浙商》雜志  2010年第8期(4月下) 

 
   

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