中國(guó)集成吊頂廠家很多，我們的經(jīng)銷商到底該如何根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇?將來(lái)的中國(guó)集成吊頂市場(chǎng) ，我們的經(jīng)銷要具備生存發(fā)展的能力，一年以后至少要在自己的身上體現(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：
店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣
集成吊頂經(jīng)銷商應(yīng)該具備的技能
我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)集成吊頂?shù)臅r(shí)候，絕對(duì)不能完全依靠品牌來(lái)決定是否對(duì)其產(chǎn)品代理經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然，我的意思不是說(shuō)不看品牌，而是不希望過(guò)于依賴品牌，希望寄此產(chǎn)生比別人更多更大的利潤(rùn)空間。店面的經(jīng)銷，面對(duì)的是直接的客戶，大家必須清楚一點(diǎn)，任何廠家的人，都不會(huì)比你更加清楚，第一現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況。
如何塑造自己店面的文化氣氛?在目前的階段，貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，創(chuàng)新空間無(wú)法縱向前進(jìn)。既然自己是定位在一個(gè)經(jīng)銷位置上，并且又看準(zhǔn)了這片市場(chǎng)空間，那么只要明白三點(diǎn)即可：“廚房和衛(wèi)生間是否需要吊頂?”“廚房和衛(wèi)生間該如何吊頂?”“廚房和衛(wèi)生間該吊成什么樣的頂?”在目前階段切記不能以品牌和質(zhì)量工藝技術(shù)去壓占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)?，技術(shù)和工藝以及品牌效果，也許并不是唯一的，甚至有可能是別人很早就有的!但是店面的文化氣氛，是絕對(duì)不可能被模仿和取代的，除非自己放棄!
經(jīng)營(yíng)的賣點(diǎn)不在品牌而在自身
平常我們的經(jīng)銷在開(kāi)新店的過(guò)程中，尤其是一些新手開(kāi)店，沒(méi)有仔細(xì)了解過(guò)自己地方市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，就一味跟風(fēng)模仿。除了經(jīng)營(yíng)的品牌名字與別家不一樣以外，其他根本就是一個(gè)磨子道出來(lái)的。在開(kāi)店的過(guò)程中不考察市場(chǎng)，不根據(jù)實(shí)際情況，就去網(wǎng)上查一些偏方.，希望能找到一些別家沒(méi)有的東西。如果哪個(gè)品牌能生產(chǎn)出別家沒(méi)有的東西，就重點(diǎn)考察廠家，把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結(jié)果到頭來(lái)只是得到了一個(gè)藝術(shù)品般的店面設(shè)計(jì)，然后自己卻早已走偏了市場(chǎng)的軌道。
如果我們不去慎重考察和把握，很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。如果一個(gè)地方，人們已經(jīng)接受集成吊頂這種產(chǎn)品，那你可以省下不少推廣產(chǎn)品的廣告費(fèi)用。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候集成吊頂 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就非常大了，人們對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買目的很明確，對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)品牌也很看中了。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)態(tài)度明確、成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將我們自身的產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)策略定位、服務(wù)定位非常重要。
具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)能力
產(chǎn)品的模仿程度驚人的相同，并且也說(shuō)不清楚，到底是那家模仿那家。當(dāng)這個(gè)單子即將成交，很多人都為之動(dòng)心的時(shí)候，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯定會(huì)附和選擇低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格推薦給客戶.，這個(gè)時(shí)候客戶心中肯定已經(jīng)90%放棄了你的市場(chǎng)價(jià)格，到這個(gè)時(shí)候你才真是被動(dòng)，因?yàn)槟闳绻谶@個(gè)時(shí)候降價(jià)就與你剛才倡導(dǎo)的品牌精神背道而馳，不但會(huì)失去一個(gè)單子，更加會(huì)失去一個(gè)客戶對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度。這個(gè)就是一個(gè)以品牌作為競(jìng)爭(zhēng)武器的典型被動(dòng)例子。
假如換一種經(jīng)營(yíng)策略，由品牌改為自身的服務(wù)，情況又大不一樣!客戶進(jìn)入店面，首先請(qǐng)客戶入坐，其中一名服務(wù)人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前，另外一名服務(wù)人員立刻帶上一臺(tái)筆記本電腦走到客戶桌前，主動(dòng)與客戶問(wèn)好，并且提出讓客戶通過(guò)電腦來(lái)看一下我們實(shí)際安裝和設(shè)計(jì)的各種效果圖，最后在電腦內(nèi)例出所有店面經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品圖片及介紹，用最短的時(shí)間最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言為客戶進(jìn)行全面介紹相關(guān)的信息，只要要讓客戶明白你們現(xiàn)在新推出了什么新款式、有什么新產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上沒(méi)有的，有什么產(chǎn)品賣的最好，最后簡(jiǎn)單推薦幾款有吸引力的特價(jià)產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候，客戶一定會(huì)對(duì)你電腦內(nèi)的部分吊頂產(chǎn)品外觀和價(jià)格產(chǎn)生興趣，接下來(lái)，另外一名服務(wù)人員，可以立刻帶領(lǐng)客戶去現(xiàn)場(chǎng)參觀產(chǎn)品的實(shí)景.，并且演示給客戶看，對(duì)于實(shí)際的功能和價(jià)值進(jìn)行很有力度的介紹!用專業(yè)語(yǔ)言一一簡(jiǎn)練說(shuō)明，最后，問(wèn)一下客戶有沒(méi)有帶來(lái)戶型圖，如果帶來(lái)，可以由專業(yè)的吊頂設(shè)計(jì)師立刻為客戶對(duì)其進(jìn)行真實(shí)的渲染設(shè)計(jì)，完美的顯示最終的安裝效果!如果客戶說(shuō)沒(méi)帶，可以告訴客戶，沒(méi)有關(guān)系，如果有需要我們可以安排專人上門測(cè)量設(shè)計(jì)!到此結(jié)束!只要按照如上步驟，完善其語(yǔ)言，表現(xiàn)出誠(chéng)摯的熱情，就算多出90元，客戶回頭的幾率也一樣很大!因?yàn)椋銈兊馁u點(diǎn)已經(jīng)由一個(gè)單一的產(chǎn)品提升到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體形象!而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛，這些是不可模仿的!就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想以價(jià)格來(lái)壓力，也會(huì)被客戶所厭煩!因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為他們的產(chǎn)品價(jià)格是毫無(wú)服務(wù)價(jià)值可言的。想想還是寧多花90元買個(gè)保險(xiǎn)!畢竟中國(guó)富強(qiáng)起來(lái)了，人民生活富裕了。緊巴巴過(guò)日子的年代已經(jīng)過(guò)去，追求高品質(zhì)生活才是未來(lái)的主題。
