集成吊頂營銷：為何“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌

影響集成吊頂終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做集成吊頂消費者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇集成吊頂行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。

其中一位選擇了集成吊頂小品牌（雜牌）的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。

另外一位選擇集成吊頂小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多集成吊頂大品牌，如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奧華等，但最終還是選擇了一個當(dāng)?shù)氐男∑放?，問其原因，他說，當(dāng)時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進(jìn)了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個地產(chǎn)的小品牌。

從以上兩個例子，可以得出結(jié)論，集成吊頂?shù)南M者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明集成吊頂品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），集成吊頂消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

集成吊頂終端導(dǎo)購的力量非常強大，即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的雜品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位集成吊頂小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買集成吊頂認(rèn)為這個品牌是小品牌，沒有友邦的名氣大，要購買友邦，這位集成吊頂小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選友邦而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道友邦的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。

還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的集成吊頂。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實，雖然我們換了設(shè)計師，但這兩位設(shè)計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計方案都是按你家的實際情況設(shè)計的。要不，你來仔細(xì)看下。這時導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在集成吊頂?shù)慕K端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小"導(dǎo)購（集成吊頂?shù)闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小"導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實現(xiàn)終端成交！