合理運(yùn)用設(shè)計(jì)營(yíng)銷，提升店面單值

第三，就是讓店員把學(xué)到的理論運(yùn)用于實(shí)際，將自己的設(shè)計(jì)思路賣(mài)給客戶。店員為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品搭配方案時(shí)，雙方的交流很重要，店員要學(xué)會(huì)觀察總結(jié)，根據(jù)客戶的消費(fèi)能力、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品喜好，做到有的放矢的將方案列舉給顧客選擇。就像現(xiàn)代冠軍北京十里河旗艦店尚店長(zhǎng)經(jīng)常跟員工說(shuō)的那句話一樣，好的銷售員不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)自己，目的就是讓顧客的思維跟自己一致。做到以上幾點(diǎn)，顧客的單就跑不了。

真實(shí)的案例總比理論知識(shí)來(lái)的實(shí)際，且更有沖擊力與說(shuō)服力。

這是現(xiàn)代冠軍北京十里河旗艦店接到孔雀城的一個(gè)別墅客戶，他雖然比較認(rèn)可現(xiàn)代冠軍品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，但由于對(duì)吊頂沒(méi)有太多認(rèn)知導(dǎo)致他對(duì)產(chǎn)品的選擇也沒(méi)有過(guò)多的要求，是那種認(rèn)為差不多就行的客戶，所以起初他挑選的全部都是經(jīng)典白板子，根據(jù)初步提供的尺寸估算所有材料加起來(lái)單值就一萬(wàn)四五元。經(jīng)過(guò)與客戶聊天，尚店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)這位客戶不差錢(qián)且還是個(gè)比較有身份的人，這單肯定還有升值的空間，于是主動(dòng)提出到現(xiàn)場(chǎng)為客戶測(cè)量尺寸并設(shè)計(jì)產(chǎn)品搭配方案，這樣的到位服務(wù)讓客戶感到被尊重與激動(dòng)，由于前期的交流已經(jīng)建立了雙方的信任關(guān)系，所以客戶也很樂(lè)意讓尚店長(zhǎng)到現(xiàn)場(chǎng)。

上圖是安裝在北京孔雀城一個(gè)客戶別墅廚房的吊頂實(shí)景圖，金色的一品風(fēng)尚與淡黃紋的墻面非常搭調(diào)，恰到好處的裝飾讓整個(gè)空間看起來(lái)大氣典雅又帶點(diǎn)富麗堂皇，彰顯了主人的品味與身份。

到達(dá)別墅現(xiàn)場(chǎng)后，尚店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)客戶的別墅整體裝修以簡(jiǎn)歐風(fēng)格為基調(diào)，同時(shí)又帶一些現(xiàn)代元素，于是尚店長(zhǎng)根據(jù)別墅的整體風(fēng)格韻味、房間格局、物件擺設(shè)等實(shí)際裝飾情況，快速設(shè)計(jì)出一套完整的吊頂安裝方案，客戶看過(guò)后覺(jué)得相當(dāng)滿意。本來(lái)客戶的餐廳是不打算做吊頂?shù)?，但在尚店長(zhǎng)的全面分析與勸說(shuō)下，餐廳最后也安裝上了現(xiàn)代冠軍品牌吊頂，總單值由一萬(wàn)四五元上升到四萬(wàn)五千多元，完單值翻了數(shù)倍。安裝完工后，這位客戶更是帶著老婆親自來(lái)到現(xiàn)代冠軍北京十里河旗艦店致謝，說(shuō)安裝的現(xiàn)代冠軍吊頂與別墅的整體風(fēng)格特別搭，裝飾效果非常好，他們家的吊頂很快成了小區(qū)里面的樣板房，覺(jué)得特別有面子。由于這位客戶的廣泛宣傳，現(xiàn)代冠軍十里河店又在這個(gè)小區(qū)陸續(xù)接到好幾單，這就是宣傳效果與連鎖效應(yīng)。

特別注意的是，給顧客的搭配設(shè)計(jì)一定要配以相應(yīng)的設(shè)計(jì)圖紙，這樣才能更直觀的吸引顧客的目光。歐斯寶健康吊頂自從2012年全國(guó)全面啟動(dòng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷后，以北京為例，最直觀的表現(xiàn)就是店面銷售呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，盡管2012年房地產(chǎn)業(yè)的不景氣拖了建材行業(yè)的后腿，但歐斯寶北京分公司的銷售同比2011年卻增長(zhǎng)了近30%。