中國集成吊頂網(wǎng)小編在某建材市場親身經(jīng)歷了一個集成吊頂導(dǎo)購員如何給消費者介紹產(chǎn)品的!咱們分析一下:
80%的導(dǎo)購回答:顧客說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下,到底什么是“貴”?
一、什么是“貴”?
其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個集成吊頂產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由集成吊頂商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、 案例展示與解析
集成吊頂終端導(dǎo)購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州C品牌集成吊頂?shù)?/span>
序言:
2010年10月筆者應(yīng)約到A品牌集成吊頂常州商場做內(nèi)訓(xùn),培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購對我說:“王老師,這段時間嘉興C品牌集成吊頂對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”
“說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“C品牌集成吊頂最近搶走了我們幾個大單,都是在1萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了9000元的報價他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款15000萬多的集成吊頂,我真是糊涂了。”
場景回放:
筆者緩緩走進C品牌集成吊頂?shù)辏呑哌吙矗@時導(dǎo)購員小張跟了上來: “先生,您好,我們這里都是國際高端的C品牌集成吊頂,請您了解一下。”
?。ń馕觯河停⑾劝l(fā)制人的提升品牌地位)
“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款集成吊頂上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))
“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款集成吊頂和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。
?。ń馕觯荷朴谧プC會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時伺機接近顧客)
“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,目光卻沒有離開這款集成吊頂。
?。ń馕觯侯櫩蜕香^了)
“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者,
(解析:進一步引導(dǎo)顧客)
“您看我們這款集成吊頂?shù)牟牧?rdquo;五秒鐘后小張蹲下身拉取了一塊集成吊頂板材展示給了筆者,“這款集成吊頂面板就是一層抗油污,根本不需要清洗,這樣有利于……,在她的語氣里充滿了驕傲。
?。ń馕觯喊杨櫩偷乃悸芬龑?dǎo)到自己的獨特賣點上,并對賣點進行深一層次的講解)
“這樣能干凈嗎?會不會騙人呀?”筆者提出了異議。
?。ń馕觯侯櫩烷_始互動了)
“這個您放心,我們的板子是德國原裝進口的XX品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,小張拿出一點油污放在一塊樣板,又左右搖晃,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點也沒有沾上去?”
?。ń馕觯旱谝稽c,利用唯一、稀有、先進的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、油污等工具給顧客做體驗式銷售,并讓顧客親自感覺。)
“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
(解析:顧客進入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道,接受了導(dǎo)購的思想)
“您再看我們的電器”說著小張合出電器的內(nèi)核。(提示:C品牌的電器采用的是×××的高端產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖?,因為?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖瞧胀ǖ闹械投水a(chǎn)品。)
?。ń馕觯豪^續(xù)引導(dǎo)顧客,展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點,從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值)
……
情境二、蘇州某建材大型市場
序言:
2010年春節(jié),筆者和愛人在蘇州某建材大型市場購買集成吊頂,瀏覽過N個品牌后來到嘉興B集成吊頂品牌的專賣店門口。
場景回放:
“您好,歡迎光臨B集成吊頂專賣店”導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯,而且工作服也比較有檔次。
?。ń馕觯簩?dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)
“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
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“二位好,我是這里的客戶顧問趙XX,您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)
“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
?。ń馕觯侯櫩捅硎靖兄x了,是好事)
“看看這款集成吊頂”筆者指著門口墻上一塊。
?。ń馕觯侯櫩烷_始注意看產(chǎn)品了)
“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的那塊樣版,并從柜臺下取出一塊樣版抹布輕輕擦拭一下后遞給我們。
?。ń馕觯豪檬痔?、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)
“一般”愛人輕聲的說著。
?。ń馕觯侯櫩彤愖h出來了)
“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)
“二位是準(zhǔn)備裝修新房吧?”小趙柔聲問道,同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)
“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
?。ń馕觯侯櫩透械角敢饬耍匀思业淖燔?,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達到了。)
“恭喜二位,祝你們新房早點裝修完成。這邊這幾款都是2010的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
?。ń馕觯嘿澝李櫩?,同時介紹產(chǎn)品賣點,并利用第三方證明,有理有據(jù)。)
“再看看這個”愛人指了指另外一款。
?。ń馕觯侯櫩鸵呀?jīng)逐步深入了,開始停留)
“這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方”小趙指到。
?。ń馕觯豪脤I(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價值。)
“那個也看看”愛人又指了指。
?。ń馕觯侯櫩透顚哟闻c導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)
……
半個小時后,筆者和愛人在此處購買了一套集成吊頂。