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營銷新理念:產(chǎn)品是占領(lǐng)市場的“一把利劍”

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2008-02-20   來源:中國集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載獵網(wǎng)   瀏覽次數(shù):18386

市場分析表明,目前我國的建材產(chǎn)品消費進入高速成長期。國內(nèi)工程建筑、住房需求正進入高速增長。根據(jù)經(jīng)驗,在人均住房面積達到3

市場分析表明,目前我國的建材產(chǎn)品消費進入高速成長期。國內(nèi)工程建筑、住房需求正進入高速增長。根據(jù)經(jīng)驗,在人均住房面積達到30平方米之前,商品房需求會保持持續(xù)增長。截至2005年底,我國城市人均住房面積不足25平方米;此外,城市化進程的加快,中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模的大幅增加,都將推動建筑市場的增長。作為重要的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè),建材產(chǎn)品必將隨著房產(chǎn)與建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而相應(yīng)發(fā)展。同時以基礎(chǔ)建設(shè)為主的固定資產(chǎn)投資也將大幅增加。根據(jù)《建材工業(yè)十五規(guī)劃》,按GDP平均增長7%計,平均每年全社會固定資產(chǎn)投資4萬億元左右,國民經(jīng)濟與社會發(fā)展對建材產(chǎn)品增長將保持穩(wěn)定增長;另外,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運會、世博會和亞運會等大型工程建設(shè)也將促使建材產(chǎn)品的需求進一步增加。消費需求的劇增對渠道流通提出了新的要求,傳統(tǒng)渠道難以重負,渠道規(guī)模在不斷擴大,渠道主體在不斷增多。

  與此同時,建材消費層次正呈現(xiàn)多元化。消費者消費收入與消費檔次的提高,直接影響到對渠道終端的選擇,包括終端環(huán)境、終端產(chǎn)品、終端管理、終端服務(wù)等。品牌消費群的形成又對傳統(tǒng)建材市場的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合提出了更高的要求。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費等不同的消費主體對采購渠道的需求不同。消費多元化要求渠道多元化,消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化,消費的品牌化要求渠道品牌化。
  我們認為,任何一種建材產(chǎn)品,它能否做大做強、長久發(fā)展,就看它是否掌控了市場,而這中間渠道才是關(guān)鍵。渠道作為連接產(chǎn)銷、溝通產(chǎn)銷的中介,在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈。畢竟誰把握了道路才有可能把握市場。因此,建材制造商、銷售商為了爭奪市場廝殺成團,硝煙滾滾。生存是企業(yè)發(fā)展的前提,各家自有自己的殺手锏和銷售渠道。所以,才有建材市場的多姿多彩、色彩斑斕。
  北京多爾佳科技有限公司(隆湘天花)高層明白,現(xiàn)在的建材銷售已經(jīng)進入“營銷競爭”時代,“好酒不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去了,“坐商”的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)不能再沿用了,營銷必須在營銷策略上升級。因為建材銷售已由“賣方市場”進入“買方市場”,變則生,不變則亡。在競爭壓力的推動下,公司在市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面各環(huán)節(jié)引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度和現(xiàn)代營銷理念,加強和展開全方位的競爭。具體如下:
  建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度
  “隆湘天花”系列產(chǎn)品已經(jīng)在全國各地的工程中得到廣泛應(yīng)用,并獲得了客戶的廣泛認可。但隆湘人充分認識到市場的進一步發(fā)展必將對自己的生存和發(fā)展構(gòu)成越來越大的威脅,隆湘天花將面臨著越來越大的競爭壓力。所以,我們必須居安思危,從內(nèi)部尋找阻礙自身發(fā)展的深刻原因,加以克服。
  在市場的激烈搏擊中,我們深刻地認識到客戶需要的就是產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和價格合理以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這是我們賴以生存的基礎(chǔ),也是我們今后的制勝法寶?,F(xiàn)在各個生產(chǎn)廠家也都逐漸認識到這一點,而不再僅僅依靠低廉的價格。為在新的競爭形勢下激流勇進,廣拓渠道,我們認為,應(yīng)該是質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù),即在發(fā)揮我們原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上再大力挖掘潛力、降低成本,以期能夠為客戶提供更加滿意的產(chǎn)品。從本質(zhì)上說,這需要從企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)尋找改進的機會來加以解決。主要有以下四個方面:
  繼續(xù)密切跟蹤國內(nèi)外同類產(chǎn)品的發(fā)展狀態(tài),及時引進并消化吸收,及時推向市場。
  2.加強產(chǎn)品研發(fā),不斷推陳出新,用全新的產(chǎn)品的獨特特點、上乘的質(zhì)量、良好及時的售后服務(wù)打動客戶。
  3.改善企業(yè)內(nèi)部管理,通過各種方法,強化體系運行的有效性。尤其是針對生產(chǎn)經(jīng)營活動中存在的問題,及時采取改進措施,以便改善企業(yè)管理,降低各種消耗,增強企業(yè)發(fā)展的后勁。
  4.改良企業(yè)人才體制,加強人力資源管理,全面提高人員素質(zhì)。一是搞好內(nèi)部培訓(xùn)教育;二是適當引進人才;三是培養(yǎng)和發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀人才,加大人才培育。
  5.積極開拓市場,提高服務(wù)意識,加強企業(yè)形象建設(shè),樹立隆湘品牌。
  完善現(xiàn)代營銷理念
  1.差異化定位,凸現(xiàn)隆湘產(chǎn)品
  目前,很多建材市場、建材超市和建材經(jīng)銷商不斷在細化自己產(chǎn)品的定位。同時,市場細分也是“買方市場”的必然,只有明確自己的定位和傳播才能實現(xiàn)差異化,隆湘天花也不例外,它們對產(chǎn)品進行市場細分,如隆湘三代、隆湘二代、抗菌天花板等高端產(chǎn)品走高端渠道;復(fù)合天花、組合天花、異型天花適應(yīng)不同客戶對天花吊頂的特殊要求等等。這種細化使得隆湘天花的受眾群與以前明顯地區(qū)分開,以便針對不同客戶的需求提供不同產(chǎn)品方案。
  2.完善服務(wù),彰顯隆湘風(fēng)范
  建材制造企業(yè)和銷售商之間的服務(wù)競爭業(yè)已進入白熱化。天花行業(yè)內(nèi)隆湘首推明碼實價和十年包換、終身維修,倡導(dǎo)服務(wù)和客戶雙贏。北京多爾佳科技有限公司在專業(yè)建材報刊上公開承諾“隆湘天花十年內(nèi)出現(xiàn)非人為因素,造成斷裂、變形等問題,我公司免費進行包換”,并實行24小時維修制度。
  3.規(guī)范管理,增強隆湘競爭力
  建材同質(zhì)化產(chǎn)品的增多,帶動了管理的升級。一是嚴把質(zhì)量關(guān),提升隆湘天花誠信檔次,給消費者以信心和放心;二是加強管理,節(jié)省開支,降低成本;三是加大研發(fā),不斷推陳出新,以高科技含量,真正經(jīng)濟、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品打動消費者,為產(chǎn)品贏得市場。
  4.增多傳播途徑,擴大隆湘影響力
  傳播是企業(yè)競爭不可缺少的一環(huán)。大多有實力、有競爭力的建材企業(yè)都不斷地開發(fā)多種傳播方式,加大自己品牌的影響力,隆湘人為了滿足日益增長的建材需求,也不斷在拓寬傳播途徑。通過不同媒介平臺傳播隆湘天花。如平面媒體、主流媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體,其中以平面媒體最為傳統(tǒng)、最有影響,這中間又以專業(yè)強的報刊雜志最為突出。其次,開展大規(guī)模的宣傳促銷,每一個建材產(chǎn)品,都會憑借自己強大的宣傳促銷攻勢來聚集人氣,而定期的廣告宣傳已成為建材企業(yè)的普遍行為。
  5.科學(xué)銷售,健全隆湘營銷體系

  隆湘天花傳統(tǒng)的營銷體系實行的是:點對點的銷售模式,即直接面對終端客戶,以工裝工程為主,同時在全國范圍內(nèi)隆湘天花直接建立了二十幾個辦事處,由辦事處全面指導(dǎo)開展市場營銷活動,面對目前新型業(yè)態(tài),隆湘天花重新調(diào)整營銷體系。目前主要包括:1)工程消費。公司業(yè)務(wù)部直接進行銷售;2)建材超市、購物中心。隆湘天花選擇性地走進建材超市、購物中心,單個消費者可以直接采購;3)裝飾公司。已成為隆湘天花新型分銷力量;4)設(shè)計院。將我們的最新科研產(chǎn)品,第一時間告訴各大設(shè)計院,以便設(shè)計院在各工程設(shè)計時,全面考慮隆湘天花;5)區(qū)域總代理。在隆湘天花沒有建立辦事處的地區(qū),可以發(fā)展有實力、愿意共同營銷的代理商;6)網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)上開店鋪,通過網(wǎng)絡(luò)商業(yè)平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

 
   

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