提高銷量――用跟進(jìn)把潛在客戶變成客戶
據(jù)我經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5％.也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5％，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。所以銷售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成3類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。
所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
提高銷量――利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量上面說到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_發(fā)客戶，爭取拿到定單，必須通過跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一個(gè)銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問題，就是對(duì)已開發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷售員對(duì)已開發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量。
銷售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的十分之一，所要投入的精力也只有開發(fā)新客戶的十分之一，通過服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會(huì)通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績老沒有起色的主要原因。那么怎樣來做服務(wù)性跟進(jìn)呢？
1.要寫好銷售日志和建立客戶檔案。這一點(diǎn)我知道有許多銷售員沒有做到，許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問。我一般要求銷售員在寫銷售日志時(shí)，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定?？蛻魴n案必須寫清楚客戶的公司名稱，負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購），對(duì)能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況?？傊瑢?duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
2.在客戶購進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪。積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專門的售后服務(wù)部門，銷售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。
3.定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信片。客戶生日時(shí)能有小禮物。通過這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。
通過上面3點(diǎn)，可以增加客戶的忠誠度，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來更多的新客戶。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了，你的銷售之路就好走多了。
