隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，各種消費(fèi)品的市場(chǎng)容量在快速的擴(kuò)大，吸引著越來(lái)越多的廠家和投資者參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，同時(shí)伴隨著各種信息化手段的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，快速消費(fèi)品的市場(chǎng)操作的理念和手段在相互借鑒，市場(chǎng)手段越來(lái)越趨同。筆者先后經(jīng)歷過(guò)日化企業(yè)、廣告公司以及功能飲料企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，注意很多公司的區(qū)域經(jīng)理往往只關(guān)注市場(chǎng)本身，經(jīng)常面臨取得市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)的輝煌后出現(xiàn)停滯不前局面與困惑。筆者就此問(wèn)題拋磚引玉，望各行家精英不吝賜教。
常見(jiàn)誤區(qū)：
1、自恃區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬有獎(jiǎng)懲和生殺予奪的權(quán)利，沒(méi)有認(rèn)真分析和了解執(zhí)行中存在的問(wèn)題出現(xiàn)消極執(zhí)行或干脆不執(zhí)行；
2、照搬照抄以往經(jīng)驗(yàn)難以聽(tīng)取旁人意見(jiàn)而出現(xiàn)目標(biāo)不切實(shí)際得不到團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同；
3、頭腦簡(jiǎn)單，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)操作缺乏系統(tǒng)性思考，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳到處救火，搞得疲憊不堪而市場(chǎng)同類(lèi)問(wèn)題總是此起彼伏，沒(méi)完沒(méi)了；
4、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)，團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)置等缺乏針對(duì)性，員工無(wú)所適從。
針對(duì)以上問(wèn)題及結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，筆者得出以下觀點(diǎn)，即市場(chǎng)操作四步驟：
第一步：定人心
市場(chǎng)是靠人做出來(lái)的，所有銷(xiāo)售活動(dòng)的最終落實(shí)都要通過(guò)人的活動(dòng)來(lái)完成。因此如何安定人心，激發(fā)人的潛能，將是區(qū)域經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。
建議如下：
1、明確的激勵(lì)制度
很多企業(yè)憑借在空白市場(chǎng)先人一步的優(yōu)勢(shì)取得了企業(yè)的快速發(fā)展，在這個(gè)階段只要公司實(shí)行廣告轟炸和適當(dāng)?shù)匿佖浘湍艹晒?，在供不?yīng)求的情況下，基層員工的作用是被弱化或不被重視的。但是當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品或競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇后，消費(fèi)者的選擇多樣化后，簡(jiǎn)單的廣告轟炸和鋪貨的作用不能保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，此時(shí)人的作用被凸現(xiàn)出來(lái)，同樣的市場(chǎng)投入，懸殊的市場(chǎng)收益，基本取決于基層人員的執(zhí)行力。如何提高執(zhí)行力？明確的激勵(lì)制度是秘訣之一，員工為了更好的生活和夢(mèng)想，他的潛能能得到很大的提高。
2、合理的費(fèi)用補(bǔ)貼措施
目前就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻及勞動(dòng)保障制度不完善，因而很多企業(yè)包括部分知名企業(yè)借機(jī)剝奪應(yīng)給與基層市場(chǎng)人員交通、通訊等補(bǔ)償，認(rèn)為那點(diǎn)小錢(qián)員工是能承受的，而且必須能承受的。殊不知，物價(jià)的上漲，各種費(fèi)用高漲導(dǎo)致基層員工的生活壓力巨大，幾十幾百的錢(qián)對(duì)公司來(lái)說(shuō)微不足道，可是對(duì)員工來(lái)說(shuō)，卻能解決很多現(xiàn)實(shí)的生活問(wèn)題。但各種合理的市場(chǎng)費(fèi)用得不到補(bǔ)償時(shí)，員工雖敢怒不敢言，但對(duì)工作的積極性有明顯的降低，并對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度。
3、公平的利益引導(dǎo)與制度約束
筆者一貫主導(dǎo)的企業(yè)管理方式是：利益引導(dǎo)與制度約束并駕齊驅(qū)，缺一不可。另外，如果做同樣的事情，員工之間的既得利益有較大的出入且沒(méi)有合理的解釋時(shí)，往往出現(xiàn)自卑認(rèn)為個(gè)人價(jià)值等不到企業(yè)的認(rèn)可，或者認(rèn)為企業(yè)的獎(jiǎng)懲全憑領(lǐng)導(dǎo)喜好，與其埋頭賣(mài)力苦干，還不如討好領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果可想而知。公平而明確的利益導(dǎo)向可以促使員工回到企業(yè)發(fā)展的軌道上來(lái)，得人心；而嚴(yán)密的制度約束就像防洪大堤，杜絕員工非分之想猶如洪水猛獸泛濫成災(zāi)，戒“惡”心。
第二步：定目標(biāo)
毛主席說(shuō)過(guò)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。但仍見(jiàn)很多區(qū)域經(jīng)理上任之初，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，卻拍著胸脯對(duì)公司承諾不切實(shí)際的目標(biāo)，在分解給基層員工時(shí)候，員工看不到任何希望，抱著多少努力都白費(fèi)的心態(tài)，消極抵抗。另外一個(gè)就是區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)局限于銷(xiāo)售目標(biāo)，忽略市場(chǎng)目標(biāo)，專(zhuān)注于經(jīng)銷(xiāo)商能打回多少貨款。銷(xiāo)售行為是短期的，市場(chǎng)行為是長(zhǎng)期的，忽略市場(chǎng)目標(biāo)最終導(dǎo)致的結(jié)果就是市場(chǎng)消化緩慢，大量產(chǎn)品滯留在渠道內(nèi)，然后經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商迫于資金壓力或?yàn)楂@取年終返利或被其它產(chǎn)品利益驅(qū)使，瘋狂降價(jià)處理積壓產(chǎn)品，或大肆竄貨，最終導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格體系或市場(chǎng)管理體系受到很大沖擊，損害品牌形象，更嚴(yán)重的是做死該產(chǎn)品。因此合理的目標(biāo)應(yīng)是銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)相結(jié)合，既保證短期內(nèi)銷(xiāo)售的完成，又能保證市場(chǎng)的健康發(fā)展，為下個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)的完成提供保障。銷(xiāo)售目標(biāo)主要指：各產(chǎn)品出貨指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)；市場(chǎng)目標(biāo)主要指：知名度、美譽(yù)度、潛在消費(fèi)渠道的開(kāi)發(fā)、潛在消費(fèi)人員的培育等。
第三步：定策略
很多區(qū)域經(jīng)理接到重大任務(wù)時(shí)候，往往是先玩命的鋪貨壓貨，然后就是不計(jì)成本的促銷(xiāo)等，最后在玩命的壓貨或竄貨以完成年度任務(wù)。以上的做法有其合理性，但是一種對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的做法，是短期行為，無(wú)異于“飲鴆止渴”。
中國(guó)有句老話(huà)叫作“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。有責(zé)任感和自信心的人應(yīng)該快速了解市場(chǎng)后有遠(yuǎn)景目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)）及規(guī)劃、年度規(guī)劃、季度規(guī)劃、月度規(guī)劃，在規(guī)劃中充分發(fā)揮才智設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策劃及銷(xiāo)售促進(jìn)策略，另外在各種策略中要設(shè)定明確的階段目標(biāo)以及該策略對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)程度等以引導(dǎo)管理制度的設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)成員的分工及協(xié)助。
以下進(jìn)行舉例說(shuō)明：
1、產(chǎn)品策略
如將產(chǎn)品分為戰(zhàn)略產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，戰(zhàn)略產(chǎn)品的主要任務(wù)是為公司謀取長(zhǎng)久的盈利和維護(hù)公司品牌形象；而戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的主要任務(wù)就是對(duì)渠道通路進(jìn)行公關(guān)或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品進(jìn)行打擊及防御。戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品是要準(zhǔn)備隨時(shí)犧牲以保護(hù)戰(zhàn)略產(chǎn)品。當(dāng)然不管是戰(zhàn)略產(chǎn)品還是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品都不限于單一產(chǎn)品。
2、價(jià)格策略
價(jià)格策略的設(shè)置一方面要考慮己方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另一方面也要參考競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格信息，以確保己方產(chǎn)品價(jià)格策略的有效性。
如戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格一般低于主要競(jìng)爭(zhēng)品的同型號(hào)產(chǎn)品以打擊競(jìng)品，企業(yè)盈利多少不是主要出發(fā)點(diǎn)；而針對(duì)渠道通路進(jìn)行公關(guān)的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格一般是企業(yè)微利或不盈利，通常該戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品在該類(lèi)產(chǎn)品中性?xún)r(jià)比相當(dāng)高，能極大調(diào)起渠道客戶(hù)的胃口。
3、通路策略
該策略的基礎(chǔ)是充分了解區(qū)域市場(chǎng)的各類(lèi)銷(xiāo)售終端類(lèi)型及其銷(xiāo)售能力及潛力，一方面要求成熟終端要完成短期銷(xiāo)售目標(biāo)；另一方面也要注意開(kāi)發(fā)“增長(zhǎng)點(diǎn)”即潛力終端以保障長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
四、定管理
任何企業(yè)都有自身的管理制度，但不可否認(rèn)的是，目前絕大多少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)的管理制度漏洞百出?？偛抗芾碇贫葘?duì)分公司或辦事處來(lái)說(shuō)，多是原則上的要求，缺乏對(duì)具體市場(chǎng)的針對(duì)性和靈活性。那針對(duì)性和靈活性問(wèn)題如何解決？責(zé)任就落在區(qū)域經(jīng)理身上，如何在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上細(xì)化管理制度也是對(duì)區(qū)域經(jīng)理管理能力的一個(gè)考驗(yàn)。值得注意的是區(qū)域市場(chǎng)管理制度的制定和落實(shí)最終是為本區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)與策略服務(wù)的。
那么管理制度怎么制定？
1、認(rèn)識(shí)你的團(tuán)隊(duì)。與團(tuán)隊(duì)各成員進(jìn)行深入的溝通、了解他們的背景包括家庭背景、以往經(jīng)驗(yàn)、能力問(wèn)題、態(tài)度問(wèn)題等，考慮你能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的授權(quán)程度以及團(tuán)隊(duì)成員的接受程度；
2、認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)。認(rèn)真分析了解市場(chǎng)真實(shí)情況，包括目標(biāo)人群的特征及分布、競(jìng)爭(zhēng)品的態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)卣畬?duì)市場(chǎng)的干預(yù)、經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商的特征、各零售終端的類(lèi)型及特征（這是確定團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的基礎(chǔ)）；
3、認(rèn)識(shí)你的領(lǐng)導(dǎo)。充分認(rèn)識(shí)你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃、處事風(fēng)格、對(duì)你的評(píng)價(jià)、以及對(duì)你的期望，然后深入與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，取得積極支持。避免出現(xiàn)英雄“出師未捷身先死”的悲劇。
在任何一個(gè)市場(chǎng)要想取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要保持在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中的不敗地位，區(qū)域經(jīng)理的作用至關(guān)重要。他是公司戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)得到正確貫徹與落實(shí)的關(guān)鍵，也是提高基層員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的核心，更是下屬團(tuán)隊(duì)得到成長(zhǎng)的支撐點(diǎn)。
