在陳老師《銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)》課堂上，他問學(xué)員這么幾個(gè)問題：
你是怎么管理你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的？
你是怎么管理你的倉(cāng)庫(kù)的？
你是怎么管理你的錢的？
得到的答案是：業(yè)務(wù)員就是業(yè)務(wù)員，沒有什么業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，怎么管理？用錢！倉(cāng)庫(kù)怎么管理？進(jìn)了貨往里一扔，缺貨的時(shí)候到倉(cāng)庫(kù)里取，倉(cāng)庫(kù)里沒有了，就到廠家進(jìn)貨！錢是關(guān)鍵，忙來忙去不就是想掙錢嗎？所以錢必須自己拿著，或者讓老婆大人掌管財(cái)政大權(quán)。
陳老師又問“業(yè)務(wù)員各自為戰(zhàn)且僅僅為錢賣命，那么突然有一天被別人用錢挖走怎么辦？或是暗中勾結(jié)分銷商或者客戶端從中謀私利，這又該怎么辦？到某一天業(yè)務(wù)員以自己掌握的渠道為資本要挾你，又是要漲工資，又是不好好干事，你又該如何？”
有老板這樣回答：“呵呵，放心，他們不敢，我平日里對(duì)他們都不錯(cuò)，沒有人會(huì)跟我這么玩！真要是有，我也不怕，開掉他，再招新人！”
“那他手里掌握的渠道資源呢？你會(huì)不會(huì)因此損失很大，甚至致命的傷害？”下面一片寂靜“那我們應(yīng)該怎么辦？”片刻沉靜后老板們紛紛問這個(gè)問題。陳老師沒有直接回答，而是繼續(xù)問：“倉(cāng)儲(chǔ)管理就是你們剛才說的那樣？那你們年底翻騰出來的過期品是怎么出現(xiàn)的？繼續(xù)銷售這些過期產(chǎn)品要挨罰的，客戶也不干。扔掉這些過期品時(shí)是什么滋味？這可都是花錢買的！那為什么過期了都沒想起來倉(cāng)庫(kù)里有這些東西??？還有，旺季的時(shí)候，萬一有一種商品突然斷貨，怎么辦？有哪些商品占著庫(kù)存但是非但沒有給你帶來利潤(rùn)反而害你賠錢？哪些商品應(yīng)該增加庫(kù)存量，但是因?yàn)闆]有地方放置，最終失去掙更多錢的機(jī)會(huì)？應(yīng)該如何調(diào)整庫(kù)存比例？應(yīng)該如何建立庫(kù)存管理體系，防止因過期導(dǎo)致的不必要損失？怎么辦才能讓倉(cāng)庫(kù)也為自己掙錢？”
場(chǎng)下又是一陣寂靜，他們似乎根本就沒有想過這些問題?！耙粫?huì)兒咱們解決這個(gè)問題，下一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理問題。財(cái)務(wù)管理就是簡(jiǎn)單的記一下流水賬，數(shù)一下現(xiàn)金嗎？在座的各位老板，商人做生意最怕什么？”陳老師問學(xué)員。
“生意大了，資產(chǎn)多了，現(xiàn)金少了！”這個(gè)答案占得比例大?！盀槭裁捶置鲯赍X了，現(xiàn)金卻越來越少？為什么那么多的老板敗在現(xiàn)金流的中斷上？為什么像巨人集團(tuán)、健力寶集團(tuán)、德隆集團(tuán)等等大公司也會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流中斷的時(shí)候？”
場(chǎng)下呈現(xiàn)出一種寂靜中的不安?！澳窃撛趺捶乐惯@些呢？這三點(diǎn)真的很關(guān)鍵！”已經(jīng)有人等不及了?！昂昧?，總結(jié)一下，是哪三點(diǎn)？――怎么管人？怎么管貨？怎么管錢？是不是？”“是！”
管人，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，做到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)補(bǔ)充，有統(tǒng)一的訓(xùn)練機(jī)制，從接觸客戶到最后簽單子，還有以后的客戶關(guān)系維護(hù)，做到無論哪個(gè)業(yè)務(wù)員做都一樣，手續(xù)、協(xié)議、表格與業(yè)務(wù)員行動(dòng)相配合，做到標(biāo)準(zhǔn)化工作，透明化運(yùn)作！要把依賴某幾個(gè)能人的管理思想向建立職業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變！
倉(cāng)庫(kù)管理要做到入庫(kù)單、出庫(kù)單清晰明了，倉(cāng)庫(kù)無論大小都好劃分區(qū)域，充分利用空間，有即將過期的產(chǎn)品要及時(shí)通過庫(kù)管記錄查出，并及時(shí)處理。通過利潤(rùn)報(bào)表了解掙錢的商品和不掙錢的商品，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存，并且通過市場(chǎng)信息預(yù)測(cè)可能缺貨的商品！
至于錢的管理，一定要建立合理的財(cái)務(wù)管理體系，防止現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，給出預(yù)警信號(hào)線，在財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題到一定程度的時(shí)候要及時(shí)整頓。下面咱們就上面三點(diǎn)開始模擬訓(xùn)練，分組進(jìn)行！
做好三件事：管人、管貨、管錢！做成功經(jīng)銷商！
