在陳老師《銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)》課堂上,他問學(xué)員這么幾個(gè)問題:
你是怎么管理你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的?
你是怎么管理你的倉(cāng)庫(kù)的?
你是怎么管理你的錢的?
得到的答案是:業(yè)務(wù)員就是業(yè)務(wù)員,沒有什么業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),怎么管理?用錢!倉(cāng)庫(kù)怎么管理?進(jìn)了貨往里一扔,缺貨的時(shí)候到倉(cāng)庫(kù)里取,倉(cāng)庫(kù)里沒有了,就到廠家進(jìn)貨!錢是關(guān)鍵,忙來忙去不就是想掙錢嗎?所以錢必須自己拿著,或者讓老婆大人掌管財(cái)政大權(quán)。
陳老師又問“業(yè)務(wù)員各自為戰(zhàn)且僅僅為錢賣命,那么突然有一天被別人用錢挖走怎么辦?或是暗中勾結(jié)分銷商或者客戶端從中謀私利,這又該怎么辦?到某一天業(yè)務(wù)員以自己掌握的渠道為資本要挾你,又是要漲工資,又是不好好干事,你又該如何?”
有老板這樣回答:“呵呵,放心,他們不敢,我平日里對(duì)他們都不錯(cuò),沒有人會(huì)跟我這么玩!真要是有,我也不怕,開掉他,再招新人!”
“那他手里掌握的渠道資源呢?你會(huì)不會(huì)因此損失很大,甚至致命的傷害?”下面一片寂靜“那我們應(yīng)該怎么辦?”片刻沉靜后老板們紛紛問這個(gè)問題。陳老師沒有直接回答,而是繼續(xù)問:“倉(cāng)儲(chǔ)管理就是你們剛才說的那樣?那你們年底翻騰出來的過期品是怎么出現(xiàn)的?繼續(xù)銷售這些過期產(chǎn)品要挨罰的,客戶也不干。扔掉這些過期品時(shí)是什么滋味?這可都是花錢買的!那為什么過期了都沒想起來倉(cāng)庫(kù)里有這些東西???還有,旺季的時(shí)候,萬一有一種商品突然斷貨,怎么辦?有哪些商品占著庫(kù)存但是非但沒有給你帶來利潤(rùn)反而害你賠錢?哪些商品應(yīng)該增加庫(kù)存量,但是因?yàn)闆]有地方放置,最終失去掙更多錢的機(jī)會(huì)?應(yīng)該如何調(diào)整庫(kù)存比例?應(yīng)該如何建立庫(kù)存管理體系,防止因過期導(dǎo)致的不必要損失?怎么辦才能讓倉(cāng)庫(kù)也為自己掙錢?”
場(chǎng)下又是一陣寂靜,他們似乎根本就沒有想過這些問題?!耙粫?huì)兒咱們解決這個(gè)問題,下一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理問題。財(cái)務(wù)管理就是簡(jiǎn)單的記一下流水賬,數(shù)一下現(xiàn)金嗎?在座的各位老板,商人做生意最怕什么?”陳老師問學(xué)員。
“生意大了,資產(chǎn)多了,現(xiàn)金少了!”這個(gè)答案占得比例大?!盀槭裁捶置鲯赍X了,現(xiàn)金卻越來越少?為什么那么多的老板敗在現(xiàn)金流的中斷上?為什么像巨人集團(tuán)、健力寶集團(tuán)、德隆集團(tuán)等等大公司也會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流中斷的時(shí)候?”
場(chǎng)下呈現(xiàn)出一種寂靜中的不安?!澳窃撛趺捶乐惯@些呢?這三點(diǎn)真的很關(guān)鍵!”已經(jīng)有人等不及了?!昂昧?,總結(jié)一下,是哪三點(diǎn)?――怎么管人?怎么管貨?怎么管錢?是不是?”“是!”
管人,要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化,做到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)補(bǔ)充,有統(tǒng)一的訓(xùn)練機(jī)制,從接觸客戶到最后簽單子,還有以后的客戶關(guān)系維護(hù),做到無論哪個(gè)業(yè)務(wù)員做都一樣,手續(xù)、協(xié)議、表格與業(yè)務(wù)員行動(dòng)相配合,做到標(biāo)準(zhǔn)化工作,透明化運(yùn)作!要把依賴某幾個(gè)能人的管理思想向建立職業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變!
倉(cāng)庫(kù)管理要做到入庫(kù)單、出庫(kù)單清晰明了,倉(cāng)庫(kù)無論大小都好劃分區(qū)域,充分利用空間,有即將過期的產(chǎn)品要及時(shí)通過庫(kù)管記錄查出,并及時(shí)處理。通過利潤(rùn)報(bào)表了解掙錢的商品和不掙錢的商品,及時(shí)調(diào)整庫(kù)存,并且通過市場(chǎng)信息預(yù)測(cè)可能缺貨的商品!
至于錢的管理,一定要建立合理的財(cái)務(wù)管理體系,防止現(xiàn)金流出現(xiàn)問題,給出預(yù)警信號(hào)線,在財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題到一定程度的時(shí)候要及時(shí)整頓。下面咱們就上面三點(diǎn)開始模擬訓(xùn)練,分組進(jìn)行!
做好三件事:管人、管貨、管錢!做成功經(jīng)銷商!