首先選擇那些具有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)力量強(qiáng)的城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如省會(huì)周邊城市、各個(gè)發(fā)達(dá)省份、各省重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大區(qū)，實(shí)際上，那里消費(fèi)潛力也是巨大的，也愿意消費(fèi)名牌產(chǎn)品，這樣我們就把市場(chǎng)蛋糕做大了。
從2008年年初開始，在世界金融危機(jī)的背景下，包括中國(guó)在內(nèi)的世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨衰退風(fēng)險(xiǎn)，這場(chǎng)由虛擬經(jīng)濟(jì)的危機(jī)蔓延到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，各個(gè)企業(yè)銷售大幅度下降，消費(fèi)嚴(yán)重萎縮，中國(guó)出口受到巨大挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)也日趨低迷，有的地方出現(xiàn)倒閉潮，企業(yè)如何面臨這次危機(jī)，如何轉(zhuǎn)化危機(jī)，同樣是鋁天花和集成吊頂行業(yè)無可逃避的問題。
只有畏懼市場(chǎng)才會(huì)尊重市場(chǎng)
實(shí)際上在房?jī)r(jià)高位徘徊、股市暴跌的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)給出警告，應(yīng)該開始準(zhǔn)備好這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)寒冬的“冬衣”了，下面我想和大家一起探討一下，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的熊市里如何生存和發(fā)展，作為企業(yè)的掌舵人該如何引導(dǎo)企業(yè)。
從2008年年初起，我就感覺到市場(chǎng)銷售的壓力，每隔一、二個(gè)月就要跑一次市場(chǎng)，包括同經(jīng)銷商談，同購買者談，了解不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣的差別，了解大中城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市渠道的差異，從而直接了解和掌握第一手資料。市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)等等都離不開市場(chǎng)這個(gè)宏觀大環(huán)境，這好比掌舵人，在茫茫的商海中，不僅“眼觀六路，耳聽八方”，看清楚周圍的水面上的情況，還要火眼金睛，繞開水面下的暗礁危險(xiǎn)區(qū)域，如果自己不實(shí)際操作，怎么會(huì)熟悉和了解？所以心態(tài)最重要，只有畏懼市場(chǎng)才會(huì)尊重市場(chǎng)，才會(huì)根據(jù)市場(chǎng)制定相應(yīng)的策略。
奧斯美應(yīng)對(duì)危機(jī)的三大策略
那么在世界金融危機(jī)下，作為企業(yè)該如何求生存謀發(fā)展？是不是企業(yè)在危機(jī)下只能被動(dòng)挨打而束手無策？我自己總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，想和大家一起分享。
一是苦練下金蛋的本事，內(nèi)練一口氣。
包括產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)、利潤(rùn)鏈設(shè)計(jì)、品牌策略都應(yīng)該明確。真正做到市場(chǎng)-開發(fā)-生產(chǎn)-銷售-市場(chǎng)良性循環(huán)。在產(chǎn)品開發(fā)上，廣州aosme奧斯美電器有限公司堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需求為基礎(chǔ)，以技術(shù)為動(dòng)力，通過創(chuàng)新，不斷向市場(chǎng)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，就像自來水一樣，源源不斷，水滴石穿，只要每類產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，時(shí)間長(zhǎng)了，口碑自然就好，特別在目前金融危機(jī)的大背景下，企業(yè)沒有辦法進(jìn)行大規(guī)模廣告投入，只有腳踏實(shí)地，依靠終端和口碑效應(yīng)，才能打出一片江山來。比如我們嚴(yán)格采用高質(zhì)量的配件，采用名牌企業(yè)的配件和完全合格的產(chǎn)品，從源頭上抓好產(chǎn)品品質(zhì)；在生產(chǎn)的環(huán)節(jié)采用計(jì)時(shí)制，使工人嚴(yán)格按照工序生產(chǎn)，始終把質(zhì)量擺在第一位；在包裝上把形象做上去。這樣有產(chǎn)品有品質(zhì)有形象，自然就有下金蛋的基礎(chǔ)。
二是實(shí)行渠道下沉，落地生根。
對(duì)渠道我們實(shí)行精細(xì)化操作，這樣可以區(qū)別過去粗放式的管理模式。選擇我們心目中的區(qū)域，進(jìn)行業(yè)務(wù)代表的精細(xì)化作業(yè)，再加上銷售總監(jiān)的全程控制，點(diǎn)和面有機(jī)結(jié)合，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大大提高。目前一線城市的消費(fèi)力由于受到金融危機(jī)影響而出現(xiàn)飽和，我們不是一味壓縮陣線，而是另辟蹊徑，在二線城市進(jìn)行開發(fā)，這樣由于離銷售終端更近，市場(chǎng)就比原來的大，銷售單件的利潤(rùn)雖然下降了，但總銷售量上去了，業(yè)績(jī)就會(huì)保持或者實(shí)行增長(zhǎng)。這半年多時(shí)間以來由于堅(jiān)持實(shí)行多點(diǎn)開發(fā)、渠道下沉策略，我們產(chǎn)品的銷售受危機(jī)影響比較小。
三是放下架子，讓利于市場(chǎng)，敢于降價(jià)，名牌也要放下“身段”適應(yīng)市場(chǎng)。
作為廣州地區(qū)一家成熟的集成電器生產(chǎn)廠家，可靠的質(zhì)量和信譽(yù)是我們發(fā)展的基石，在前期不少經(jīng)銷商要求我們降低價(jià)格，這個(gè)當(dāng)時(shí)我們沒有立即答應(yīng)，因?yàn)槲覀兪冀K把品質(zhì)放到第一位，我們不可能同別人打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。但實(shí)際上我們已經(jīng)在內(nèi)部進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，比如生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，減少庫存，按定單生產(chǎn)，提高系統(tǒng)流程的工作效率等。廣州奧斯美電器產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中是屬于質(zhì)高價(jià)低的高性價(jià)比產(chǎn)品，目前，我公司正推出一套新的產(chǎn)品優(yōu)惠政策，以適應(yīng)目前市場(chǎng)發(fā)展。相信有了好的產(chǎn)品及更大的利潤(rùn)空間，會(huì)增加經(jīng)銷商抵抗金融風(fēng)暴的能力。
加強(qiáng)對(duì)二、三線城市的攻擊
現(xiàn)在我想和大家一起探討一下在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的今天，企業(yè)在渠道建設(shè)及經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常碰到的幾個(gè)問題。
如何處理通路關(guān)系？銷售通路簡(jiǎn)單可以用三個(gè)字概括――“你”“我”“他”三個(gè)人的關(guān)系?！拔摇本褪潜扔魃a(chǎn)廠家，“你”就是經(jīng)銷商及渠道環(huán)節(jié)，“他”代表終端消費(fèi)者，只有三者做得都好，而且關(guān)系和諧，才能百事順利，共同發(fā)展。
是不是產(chǎn)品應(yīng)該實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一終端定價(jià)？全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)好處是可以突出品牌效應(yīng)，便于管理，在當(dāng)時(shí)，我們也曾實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一終端零售價(jià)，執(zhí)行還是可以的，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，這個(gè)影響比較嚴(yán)重了，有的客人甚至為了幾塊錢而放棄購買，這種情況反映上來后，我們總結(jié)教訓(xùn)，只提出了零售指導(dǎo)價(jià)格，經(jīng)銷商可以在零售指導(dǎo)價(jià)上下浮動(dòng)。
商品渠道如何設(shè)計(jì)問題。在大城市消費(fèi)低迷的時(shí)候，將銷售渠道重心下移，啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)。過去大投入大產(chǎn)出的方式，使企業(yè)和經(jīng)銷商都承受價(jià)格壓力，如果實(shí)行精細(xì)化操作，做小做細(xì)，不僅僅質(zhì)量上去了，成本也控制在一定范圍之內(nèi)。比如，采取區(qū)域代理，發(fā)貨直接給區(qū)域經(jīng)銷商，減少流通環(huán)節(jié)，這樣節(jié)省了經(jīng)銷商的流通費(fèi)用，也降低了貨物周轉(zhuǎn)破損率。在渠道設(shè)計(jì)上追求更簡(jiǎn)潔、更扁平化，把分?jǐn)傇诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)上利潤(rùn)讓利給區(qū)域經(jīng)銷商。
如何在銷售中另辟蹊徑？集成電器銷售“下鄉(xiāng)”活動(dòng)恐怕是其中途徑之一。和現(xiàn)在家電下鄉(xiāng)含義有所區(qū)別，它代表是非一線城市也非邊遠(yuǎn)農(nóng)村，而是指二、三線城市。我們?cè)诒Ａ粢痪€城市的戰(zhàn)略防御時(shí)，加強(qiáng)在二、三線城市的攻擊。首先選擇那些具有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)力量強(qiáng)的城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如省會(huì)周邊城市、各個(gè)發(fā)達(dá)省份、各省重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大區(qū)，實(shí)際上，那里消費(fèi)潛力也是巨大的，也愿意消費(fèi)名牌產(chǎn)品，這樣我們把市場(chǎng)蛋糕做大了，銷量上去，營(yíng)銷就逐步走上良性發(fā)展軌道。
在實(shí)踐中，我們摸索在二、三線城市實(shí)行“跨行業(yè)聯(lián)合銷售”。在一些城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一家店不僅僅銷售天花及集成電器，也會(huì)銷售地板、陶瓷等不同品類。如果一定要求他建立專賣店，恐怕根本養(yǎng)不活這個(gè)店，所以不同區(qū)域，不同時(shí)期，產(chǎn)品的銷售策略也應(yīng)該調(diào)整。
如何保護(hù)好經(jīng)銷商的利益？在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，企業(yè)絕對(duì)不能做有損經(jīng)銷商利益的短視行為，如生產(chǎn)不合格產(chǎn)品謀求短期利益，對(duì)經(jīng)銷商片區(qū)的保護(hù)不力等。廣州奧斯美電器制定嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)格禁止跨區(qū)域銷售，合理規(guī)劃區(qū)域范圍，給經(jīng)銷商留下足夠的片區(qū)空間。在產(chǎn)品利潤(rùn)空間上，我們也給經(jīng)銷商留下足夠的利潤(rùn)空間，真正實(shí)現(xiàn)合作的雙方共同贏利，經(jīng)銷商有了好的平臺(tái)，自然也會(huì)盈利不斷。
掌握銷售終端區(qū)域目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣也很重要。在二、三線城市，消費(fèi)者更重視產(chǎn)品實(shí)際理性價(jià)值，不盲目追求附加價(jià)值。產(chǎn)品好看，更要耐用，口碑效應(yīng)特別明顯，所以我們現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的功能要求實(shí)際耐用，對(duì)質(zhì)量控制更加嚴(yán)格。
利用技術(shù)開發(fā)闖出新天地
以上一些問題就是我在實(shí)踐中摸索出來的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，下面談?wù)勂髽I(yè)如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的問題。
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，重視自主創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，特別是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，能不能創(chuàng)新決定了一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展問題。國(guó)際很多著名的企業(yè)就是在逆境中利用技術(shù)開發(fā)闖出一片新天地來，我們作為建材廠家，只有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的事情，才會(huì)順利度過危機(jī)。目前，廣州奧斯美電器公司在緊抓質(zhì)量的同時(shí)，在保留原來銷路很好的aosme經(jīng)典系列、aosme心動(dòng)系列同時(shí)，還正在開發(fā)aosme尚美系列產(chǎn)品，該系列具有明確的賣點(diǎn)和良好的質(zhì)量，相信該系列的推出，會(huì)成為繼經(jīng)典系列、心動(dòng)系列之后的第三朵金花。
提高產(chǎn)品及品牌形象檔次。包裝上，要求鮮明、突出，突出廣告效應(yīng)。目前我們正在改變一些包裝，更加適合市場(chǎng)終端人群的習(xí)慣，面子工程也很重要，產(chǎn)品形象上去了，才會(huì)和內(nèi)在質(zhì)量相得益彰，這樣會(huì)更有力地配合經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。
抓好內(nèi)部管理。管理出效率，只有內(nèi)部管理系統(tǒng)嚴(yán)格，有條不紊，才能有效控制產(chǎn)品質(zhì)量。目前廣州奧斯美電器各個(gè)部門分工明確，運(yùn)作有條不紊，極大地提高了工作效率。
以上就是我自己摸索出的一些東西，其中會(huì)有些不當(dāng)之處，就當(dāng)拋磚引玉吧。
我相信雖然這場(chǎng)危機(jī)來得突然和猛烈，但只要我們鼓足勇氣，迎接挑戰(zhàn)，不退縮，勇于創(chuàng)新，一定會(huì)化解這場(chǎng)危機(jī)，闖出一片屬于自己的天地來。
