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集成吊頂品牌如何與渠道品牌有效對接?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2011-02-18   來源:中國集成吊頂網(wǎng)   瀏覽次數(shù):234

從集成吊頂渠道品牌產(chǎn)生的根源及其未來發(fā)展趨勢的角度,結合全球化背景下其他行業(yè)的案例啟示,探討出一套以集成吊頂企業(yè)為訴求主體的

縱觀這一系列過程的變化,我們可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中化實際上首先是生產(chǎn)資源的整合,然后緊跟著產(chǎn)品品牌的單一競爭,最后發(fā)展成為產(chǎn)品品牌的整合,生產(chǎn)企業(yè)是這一過程的引導者,而真正的幕后推手是市場需求。企業(yè)雖然主導了這一過程的開始,而它的發(fā)展趨勢卻不是生產(chǎn)企業(yè)所能夠控制的,產(chǎn)品品牌的整合任務最終交由渠道品牌來完成。

總之,不管怎么說,由市場需求推動的產(chǎn)業(yè)集中化趨勢,在根本上對渠道品牌提出了要求,并為其誕生創(chuàng)造了先天條件。還是以家電行業(yè)為例,正是因為經(jīng)過十幾年前那幾次中國家電的行業(yè)集中化運動(價格戰(zhàn)、家電同業(yè)同盟等現(xiàn)象均成為當時社會的熱門話題),客觀上為蘇寧、國美的誕生開辟了充裕的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境。對照而言,集成吊頂行業(yè)仿佛也能從中尋找到自己的影子。

集成吊頂經(jīng)銷商自主意識使渠道品牌的崛起成為可能隨著產(chǎn)業(yè)資源向優(yōu)勢企業(yè)的集中,那些規(guī)模實力弱而且缺乏獨特核心能力的生產(chǎn)企業(yè)被迫出局,而曾經(jīng)為這些出局企業(yè)提供經(jīng)銷代理的渠道商們也開始紛紛尋找出路。要么找到下一家企業(yè),繼續(xù)從事品牌的獨家代理銷售,要么涉足生產(chǎn)行業(yè),跨越價值鏈環(huán)節(jié),使自己也變身成為上游生產(chǎn)廠家中的一員……,生產(chǎn)制造型企業(yè)的集中化趨勢改變了傳統(tǒng)意義上廠商之間的關系和力量對比。

而對于那些經(jīng)銷網(wǎng)絡掌控能力強的經(jīng)銷商而言,如何最大化挖掘自有網(wǎng)絡的價值,是他們思考得最多的問題。其他行業(yè)渠道品牌的成功,也深深刺激了他們的神經(jīng),實際上領先的集成吊頂經(jīng)銷商早已開始了他們的嘗試:多廠家多品牌的代理,多家門店的設置管理,對下游分銷網(wǎng)絡的強勢掌控等等,以公司化為基礎的集成吊頂“渠道企業(yè)”已經(jīng)嶄露雛形。

依照美國管理大師邁克爾波特在其價值鏈分析模型中的闡述,隨著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展,渠道經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)價值鏈中一支獨立的商業(yè)力量,伴隨著其自身的不斷壯大,必然會對整個產(chǎn)業(yè)價值鏈關系及留利分配提出相應的權利主張,在企業(yè)產(chǎn)品品牌獨家代理時期,這一主張主要表現(xiàn)為要求廠家在經(jīng)銷政策及服務支持上的最大化配合,到了渠道品牌崛起時代,權利主張就轉(zhuǎn)變?yōu)橐蟠_立完全平等的商業(yè)伙伴關系,更甚者則如同蘇寧、國美一樣,以最大化的企業(yè)產(chǎn)品鋪貨展示為砝碼,擠壓上游廠家利潤空間,改寫價值鏈留利分配格局以達到壯大自我的目標。

當然,這種令眾多經(jīng)銷商羨慕的“理想狀態(tài)”并不是所有人都能達到。包括集成吊頂產(chǎn)業(yè)在內(nèi),渠道品牌的打造絕對是一個耗時間,耗精力并且需要不斷在形式上進行探索的新興商業(yè)模式,不要說在新模式下如何與廠家確立新型的合作關系,就光資金實力與管理能力,對目前集成吊頂經(jīng)銷商而言都是一個不小的挑戰(zhàn)。

 
   

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