合理運(yùn)用設(shè)計(jì)營(yíng)銷，提升店面單值

“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”模式，是把設(shè)計(jì)著眼點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品本身，提升到對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，把設(shè)計(jì)當(dāng)作核心策略融入品牌發(fā)展中，從而實(shí)現(xiàn)品牌最大程度區(qū)隔其它品牌，并迅速崛起、強(qiáng)大的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略模式。2012年，歐斯寶全國(guó)終端店面全面啟動(dòng)體驗(yàn)、對(duì)比、設(shè)計(jì)營(yíng)銷，并取得相當(dāng)不錯(cuò)的成效，下面以北京現(xiàn)代冠軍十里河旗艦店為例單獨(dú)就設(shè)計(jì)營(yíng)銷的概念、操作、效果進(jìn)行深入剖析。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷(Design Marketing)是指設(shè)計(jì)主體為了達(dá)到一定的設(shè)計(jì)目標(biāo)，依據(jù)專門的營(yíng)銷理論、方法和技術(shù)，對(duì)藝術(shù)設(shè)計(jì)對(duì)象實(shí)施市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略制定、營(yíng)銷成效控制的全部活動(dòng)過(guò)程。歐斯寶旗下北京現(xiàn)代冠軍十里河旗艦店根據(jù)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷概念結(jié)合自身品牌特點(diǎn)，充分考慮顧客的感官、思維、興趣、產(chǎn)品裝飾周邊環(huán)境、風(fēng)格等因素后，為顧客提供一種或幾種有效的產(chǎn)品搭配方案，用以打動(dòng)顧客從而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。設(shè)計(jì)營(yíng)銷的操作流程與對(duì)人員的要求比體驗(yàn)營(yíng)銷、對(duì)比營(yíng)銷要復(fù)雜的多，想要做好設(shè)計(jì)營(yíng)銷，店面銷售必須具備以下幾點(diǎn)。

首先，銷售員必須對(duì)建材行業(yè)非常熟悉，了解每個(gè)品類有哪些高中低端品牌，清楚各個(gè)品牌產(chǎn)品的特性及優(yōu)劣等；其次，要有一定美術(shù)功底與心理學(xué)方面的知識(shí)。具備以上兩點(diǎn)，銷售員即可以根據(jù)顧客的家住環(huán)境、喜好、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)出讓客戶心動(dòng)的搭配方案。終端店面還可以通過(guò)方案設(shè)計(jì)推動(dòng)一些中高端產(chǎn)品的銷售，設(shè)計(jì)合理又深得客戶喜歡的方案完全可以將單值提高50%以上，有的甚至達(dá)到翻幾倍的銷售效果，這就是為什么很多中高端形象建材家居專賣店配備專業(yè)設(shè)計(jì)師的原因。

好的營(yíng)銷理念需要貫徹落實(shí)才能有好的收獲。如何培養(yǎng)店員的產(chǎn)品搭配設(shè)計(jì)技術(shù)？要理論結(jié)合實(shí)踐。

第一，從基礎(chǔ)抓起，利用空余時(shí)間讓店員到各個(gè)品類店面去了解產(chǎn)品特性，以互相了解互相帶單為由，與其他品牌商家交流學(xué)習(xí)。因?yàn)楦鱾€(gè)商家一般都會(huì)比較配合，所以在交流的過(guò)程中店員不僅可以到其他品類的產(chǎn)品知識(shí)，也為下一步品牌間相互帶單奠定了基礎(chǔ)。

第二，培養(yǎng)員工的美術(shù)功底是實(shí)行設(shè)計(jì)營(yíng)銷的一大難點(diǎn)，需要通過(guò)不同的途徑去逐步培養(yǎng)員工的美術(shù)功底。例如有些對(duì)美術(shù)不太感冒的員工，可以通過(guò)找一些裝修素材或者成功案例讓其參考，刺激他的視覺(jué)。其中最好的方法是讓員工與裝飾公司設(shè)計(jì)師交流，學(xué)習(xí)專業(yè)設(shè)計(jì)師的一些設(shè)計(jì)理念，讓他從整體布局及局部細(xì)節(jié)上得到提升。與設(shè)計(jì)師交流的過(guò)程是店員挖掘潛在市場(chǎng)份額的伏筆，只要跟設(shè)計(jì)師處好關(guān)系，他們就可能為我們帶來(lái)訂單，作為回報(bào)員工也會(huì)給設(shè)計(jì)師帶單，這種互惠互利的方式，設(shè)計(jì)師通常很難拒絕。