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完善渠道建設(shè)造就集成吊頂霸主

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2006-12-01   來(lái)源:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載獵網(wǎng)   瀏覽次數(shù):9789

前些年,在IT行業(yè)流行“渠道為王”的說(shuō)法,公認(rèn)“得渠道者得天下”,后來(lái),隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,從控制成本的角度又出現(xiàn)了“渠道扁平

前些年,在IT行業(yè)流行“渠道為王”的說(shuō)法,公認(rèn)“得渠道者得天下”,后來(lái),隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,從控制成本的角度又出現(xiàn)了“渠道扁平化”的概念,一時(shí)間,這個(gè)概念風(fēng)靡整個(gè)市場(chǎng),一時(shí)間,冒出層出不窮的專賣店、直營(yíng)店、店中店。然而,真正從這些新的渠道模式中獲益的商家并不多,得不償失者卻大有人在。
 
  反觀目前的集成吊頂行業(yè),是傳統(tǒng)模式和新型模式并存,那么,究竟哪種渠道更適合于目前的集成吊頂呢? 
  一、傳統(tǒng)模式 

  傳統(tǒng)模式可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單最易操作的模式,像許多扣板廠家原來(lái)以做扣板為主,現(xiàn)在增加了集成吊頂這一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)來(lái),不需要增添其他的渠道成本,按理說(shuō),做好集成吊頂是代理商、分銷商和零售商順理成章的事。但是,這中間有太多的問(wèn)題制約著集成吊頂?shù)捻樌l(fā)展,特別是維護(hù)產(chǎn)品形象、打造產(chǎn)品美譽(yù)度方面有一道難以打破的堅(jiān)固的枷鎖。 

  傳統(tǒng)的扣板經(jīng)銷商,不是以專賣的形式出現(xiàn),這種生存狀況與市場(chǎng)的需求密不可分。市場(chǎng)的需求高中低都有,參差不齊,經(jīng)銷商的目的性非常明確,賺錢是根本,什么能賺錢就賣什么產(chǎn)品。所以,一個(gè)店中賣出好多種扣板是很正常的一件事,甚至許多賣板材或五金的店子也會(huì)附帶賣扣板,有顧客需要,立馬在熟悉的商家那里提貨,賺上一筆過(guò)手錢。 

  這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)待集成吊頂也是抱有同樣的態(tài)度,我可以成為你的經(jīng)銷商甚至總代理,但你不能限制我只做你一個(gè)品牌,我可以兼營(yíng)。這種想法與做法,是基于集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)現(xiàn)狀。在他們看來(lái),集成吊頂只是一個(gè)吊頂?shù)陌l(fā)展趨勢(shì),消費(fèi)者的認(rèn)可度并不高,如果只做一個(gè)品牌,無(wú)疑是自斷財(cái)路,這也是目前市場(chǎng)上集成吊頂鋪天蓋地的最主要原因。 

  另一個(gè)途徑就是原來(lái)的電器商家,很多生產(chǎn)浴霸的企業(yè)也在生產(chǎn)集成吊頂,他們?cè)瓉?lái)的銷售渠道是以賣電器為主的,而集成吊頂必須是要有扣板一起經(jīng)營(yíng)的,所以現(xiàn)在一些電器商家的門店中也裝上了集成吊頂,甚至于在家電賣場(chǎng)也能看到集成吊頂?shù)墓衽_(tái),這無(wú)疑也使市場(chǎng)看起來(lái)更熱鬧了一些。 

  傳統(tǒng)模式中的商家有一個(gè)共同的特征,那就是“守株待兔”,坐在店中等待顧客上門,這是一種被動(dòng)的營(yíng)銷模式。還有一個(gè)更重要的問(wèn)題是,傳統(tǒng)商家把集成吊頂是分開(kāi)來(lái)推銷的,扣板做扣板賣,電器做電器賣,在他們的心目中,將扣板和電器組裝到一起后就是所謂的集成吊頂了。所以,這非常不利于集成吊頂?shù)恼w宣傳,對(duì)于樹立品牌形象很難起到正面的作用。
 
  按目前的這種市場(chǎng)現(xiàn)狀,如果集成吊頂想通過(guò)傳統(tǒng)模式來(lái)推動(dòng)的話,一是速度會(huì)很慢,因?yàn)椴恢澜?jīng)銷商什么時(shí)候才能夠?qū)傻蹴斢幸粋€(gè)全面且準(zhǔn)確的掌握,所以想再通過(guò)他們把信息準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者,應(yīng)該不是短時(shí)間內(nèi)可以解決問(wèn)題的;二是難以樹立起好的品牌形象,不同的鋁扣搭配同一品牌電器的現(xiàn)象比比皆是,有的甚至連塑扣也可以搭配進(jìn)去,這能有利于集成吊頂品牌的樹立嗎? 

  但是目前很多進(jìn)入武漢市場(chǎng)的集成吊頂,都是在傳統(tǒng)的商家中選擇對(duì)象,有的只要商家辟出一個(gè)角落來(lái)安放集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品,似乎就達(dá)到了目的。
 
  作為一個(gè)新的產(chǎn)品要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng),而又沒(méi)有大的資本進(jìn)行投入的時(shí)候,品牌度基本上要從零開(kāi)始,這種做法無(wú)可厚非,但在這個(gè)市場(chǎng)上能立足多久,最終能產(chǎn)生多大的市場(chǎng)影響力,的確只能劃上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)!

  二、扁平模式 

  扁平模式簡(jiǎn)而言之就是廠家和零售商之間的關(guān)系,減少了許多中間代理環(huán)節(jié),可以節(jié)省不少成本,如廠家與建材超市之間就是渠道扁平化的體現(xiàn)形式。像武漢市場(chǎng)上,好美家、百安居等分布于武漢三鎮(zhèn),布局相對(duì)合理,并且都提倡一站式購(gòu)物,所以許多知名的品牌如友邦、歐斯寶、西飛、倍麗明、升揚(yáng)等都入駐其中。但經(jīng)記者了解,這些品牌的進(jìn)入,并不能說(shuō)明生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)就實(shí)行了渠道的扁平化,因?yàn)橛寻钤谶@邊有營(yíng)銷中心、歐斯寶有武漢分公司、倍麗明和西飛有總代理,唯一只有升揚(yáng)這個(gè)品牌(純扣板)是屬于廠家直接進(jìn)入的。用友邦武漢營(yíng)銷中心經(jīng)理鄒建林的話說(shuō),這些超市只是他們銷售產(chǎn)品的一個(gè)窗口而已,售后服務(wù)等工作照樣壓在他們頭上。 

  另外就是廠家自己在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)直營(yíng)店,截至目前,還沒(méi)看到一家企業(yè)選擇這種方式。其實(shí),慎重選擇渠道扁平化的模式不是壞事,因?yàn)橐胝嬲龅角赖谋馄交袔讉€(gè)大的關(guān)口必須要通過(guò)。 

  第一道關(guān)是企業(yè)必須具有強(qiáng)大的實(shí)力,對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)而言,渠道扁平化不僅是個(gè)短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)的“幻想”,甚至更多的是企業(yè)的“噩夢(mèng)”。企業(yè)自身實(shí)力不夠,成為制約渠道扁平化的第一關(guān)。企業(yè)自身實(shí)力主要體現(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)是否健全,資金實(shí)力是否雄厚,管理和營(yíng)銷水平是否先進(jìn)。 

  第二道關(guān)是新興渠道短期內(nèi)難以挑重任。
 
  近年來(lái),以超市、大賣場(chǎng)為代表的新興物流在國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域已經(jīng)顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,每年的銷售額和所占的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng),其巨大的發(fā)展前景被廣大廠商普遍看好。但是,看好是一回事,真正挑起“大梁”又是另外一回事。據(jù)悉,在國(guó)內(nèi)新興物流發(fā)展最迅猛、也是市場(chǎng)份額最大的北京、上海、廣東等地,新興物流所占市場(chǎng)份額也不到一半,也就是說(shuō),絕大部分的市場(chǎng)份額還是被其他渠道所占有。而在廣闊的中西部地區(qū),新興物流所占比重更小。以國(guó)內(nèi)新興物流最發(fā)達(dá)的家電業(yè)來(lái)說(shuō),新興物流(即專業(yè)家電連鎖企業(yè))所占市場(chǎng)份額大致為30%。新興物流前景看好,但并不能短期內(nèi)占據(jù)壟斷位置,這種狀況使得渠道扁平化在實(shí)踐中面臨更多變數(shù),因?yàn)榍辣馄交仨氁劳行屡d物流的大肆擴(kuò)張。
 
  另外,你不得不考慮投入與產(chǎn)出比例,現(xiàn)在的超市、大賣場(chǎng)等新興渠道要價(jià)不菲,而是否主推你的產(chǎn)品,要另當(dāng)別論。 

  從樹立產(chǎn)品的形象與品牌的角度來(lái)看,從店面的規(guī)范程度以及保護(hù)價(jià)格體系方面都將起到很好的作用,但弊病也是相當(dāng)明顯的。一是宣傳面相對(duì)較窄;二是一般難以看出現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際效果,不像專賣店那么好,顧客進(jìn)門,一目了然,集成吊頂所具備的美感和藝術(shù)效果都能展現(xiàn)無(wú)遺;三是新興物流所要求的費(fèi)用并不低,每個(gè)店面要聘幾個(gè)推銷人員,售后服務(wù)的工作絲毫不敢松懈。所以,對(duì)商家而言,并不是件輕松的事。
 
  三、加盟模式 

  這種模式是目前集成吊頂廠家做得最多的一種模式,但似乎也是最被看好的一種模式。它的主要優(yōu)點(diǎn)在于,可以有效地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),可以讓加盟商賺取更多的利潤(rùn)。對(duì)加盟商而言,這種帶有風(fēng)險(xiǎn)性、同時(shí)隱含高回報(bào)的投資行為,也很容易被接受。但是,結(jié)合市場(chǎng)上已在這樣操作的廠商情況來(lái)看,進(jìn)展還不是特別理想。原因何在?
 
  首先,專賣是一種必須,既然是加盟商,就應(yīng)該和廠家或總代理成為利益共同體,那得榮辱與共。所以,是不讓賣其他同類產(chǎn)品的,應(yīng)該是將所有的精力都投入其中。這種限制,就制約了相當(dāng)一部分想來(lái)操作集成吊頂?shù)纳碳遥髦堑娜硕紩?huì)發(fā)現(xiàn),集成吊頂是剛興起的新型產(chǎn)品,市場(chǎng)的認(rèn)知度和認(rèn)可度并不高,而且價(jià)位相對(duì)傳統(tǒng)的“扣板+浴霸”要貴得多,想接手就立馬賺錢,并不是件容易的事。可是,如果現(xiàn)在不選擇投入,也許在不久的將來(lái),這個(gè)世界會(huì)是集成吊頂?shù)奶煜?,就像鋁扣取代PVC一樣,那時(shí),自己將失去應(yīng)有的市場(chǎng)份額。這對(duì)于商家來(lái)說(shuō),的確是一個(gè)兩難選擇:做,有可能賺錢,短期內(nèi)絕對(duì)賺不了多的錢;不做,以后肯定賺不到集成吊頂上面的錢。

  也正是因?yàn)檫@樣,許多加盟商都是經(jīng)過(guò)廠家一批批淘汰后剩下來(lái)的。友邦的廠家在湖北建有10家專賣店(除武漢市外),但是截至目前,只有十堰、荊門、宜昌等少數(shù)幾個(gè)地方做得不錯(cuò)以外,其他都不太理想。武漢營(yíng)銷中心經(jīng)理鄒建林認(rèn)為,要做好下面的專賣,首先要考證的是老板的思路問(wèn)題、眼光問(wèn)題,如果把目光緊盯在目前,那肯定不能做大事。他們會(huì)對(duì)下面的商家適當(dāng)做些調(diào)整,寧缺勿濫。法獅龍的武漢總代理曹俊認(rèn)為,如果要做二、三級(jí)城市的渠道,他會(huì)首先在當(dāng)?shù)刈鲆恍V告宣傳,要為商家加盟能賺到錢打下基礎(chǔ)。在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)后,然后是多家并舉,不簽獨(dú)家代理,而是要給大家制造競(jìng)爭(zhēng)的氛圍來(lái),通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗最后留下來(lái)的,肯定是最優(yōu)秀的。 

  加盟模式的另一種體現(xiàn)形式就是營(yíng)銷中心。像友邦和法獅龍?jiān)谖錆h就屬此類,老板投資與廠家一起來(lái)做市場(chǎng)。廠家投的是產(chǎn)品,營(yíng)銷中心投的是人力、物力。這種操作手法可以促使本地商家發(fā)揮出所有潛能來(lái)挖掘市場(chǎng)。友邦在武漢目前除了10家專賣店以外,正在更進(jìn)一步地細(xì)化市場(chǎng),他們提出了2007年的口號(hào):“得小區(qū)者得天下”,時(shí)下,友邦正在緊鑼密鼓地做小區(qū)的工作。據(jù)介紹,友邦目前投入有10多人,每一個(gè)小區(qū)的推廣加直銷不到兩個(gè)月時(shí)間,現(xiàn)在已初見(jiàn)成效。他們從9月份開(kāi)始深入小區(qū),一共做了4個(gè)小區(qū),直接銷售已達(dá)一百多家。鄒建林說(shuō),明年武漢地區(qū)大約有150家樓盤落成,目標(biāo)是做完50個(gè)小區(qū)。
 
  法獅龍的曹俊是另辟蹊徑,目標(biāo)瞄準(zhǔn)了家裝公司,目前已與業(yè)之峰、鴻揚(yáng)、九鼎、廣東星藝、龍人、今人等裝修公司進(jìn)行緊密合作。因?yàn)閺恼麄€(gè)行業(yè)來(lái)看,家裝公司的設(shè)計(jì)師們對(duì)新型材料的推動(dòng)作用有時(shí)往往大于代理商自己進(jìn)行宣傳。能與家裝公司進(jìn)行很好的合作,對(duì)于提升產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)影響力以及產(chǎn)品的銷量將起到相當(dāng)?shù)淖饔谩?
 
  在品牌延伸的過(guò)程中,渠道的作用不可低估,渠道是否完善和成熟直接影響到產(chǎn)品線能否迅速導(dǎo)入市場(chǎng)。集成吊頂既然作為一個(gè)新興的產(chǎn)品出現(xiàn),甚至可以說(shuō)是扣板和浴霸這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的一次新生的機(jī)會(huì),如何健全自己的銷售渠道將成為樹立行業(yè)標(biāo)桿的必備條件。當(dāng)前集成吊頂急劇升溫的時(shí)候,也正是打造品牌的最佳時(shí)機(jī),但如果不是在穩(wěn)固的渠道支撐下來(lái)完成品牌打造的話,曇花一現(xiàn)的瞬間繁榮是極有可能出現(xiàn)的。 

 
   

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