從05年友邦開創(chuàng)了集成吊頂行業(yè)以來，友邦以一種穩(wěn)健而又傳奇的發(fā)展速度在締造著行業(yè)神話，并成為行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者。那么，在08年已然結(jié)束尾聲，在冬天悄然來臨之際，在大部分品牌選擇了冬眠之時，09年的友邦又該如何出牌呢？
進(jìn)入08年，經(jīng)過三年左右的培育，友邦開創(chuàng)的集成吊頂行業(yè)已然成為建材行業(yè)的黑馬品類，友邦也已儼然成為集成吊頂行業(yè)的絕對領(lǐng)跑者，友邦分布在全國300余個城市的800余家專賣店、5000余名集成顧問及安裝服務(wù)人員以及平均每67秒就誕生一個友邦用戶等一連串讓同業(yè)瞠目的數(shù)據(jù)就是最好的說明。
然而，在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，中國的經(jīng)濟(jì)寒冬已悄然來臨，面對這樣的經(jīng)濟(jì)寒流我們共同的友邦集成事業(yè)應(yīng)如何才能做到傲然挺立，并且化危為機(jī)――身更強(qiáng)、體更健，枝更繁、葉更茂？
09年市場形勢到底如何？
現(xiàn)在大家都在談2009年的經(jīng)濟(jì)形勢，很多人也都在擔(dān)心明年的形勢會不會比08年下半更差？那么，作為新興的中小企業(yè)的代表友邦又是如何認(rèn)為的呢？
1、中國制造業(yè)的冬天已然來臨，但春天也不遠(yuǎn)了
1） 中國宏觀經(jīng)濟(jì)在逆境中艱難前行：國際經(jīng)濟(jì)形勢增速放緩、國內(nèi)宏觀調(diào)控結(jié)構(gòu)調(diào)整，在人民幣升值、高CPI、油價飚升，原材料成本大幅度上漲、勞動力成本上漲等因素影響下，今年相當(dāng)部分傳統(tǒng)制造企業(yè)面臨資金鏈斷裂等困難，據(jù)國家統(tǒng)計局初步統(tǒng)計，全國今年前三季度12萬家規(guī)模以上的企業(yè)倒閉；股市樓市低迷套牢眾多消費群體，甚至部分經(jīng)銷商。
2） 房地產(chǎn)行業(yè)疲軟：發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示全國商品房銷售面積同比下降14%，增幅下降30%；宏觀政策變動如土地政策、信貸政策等打亂開發(fā)商整體節(jié)奏。
3） 樓市下游產(chǎn)業(yè)家裝建材業(yè)“咳嗽”，暫時處于相對低迷狀態(tài)，很多家裝公司、建材品牌企業(yè)業(yè)績與07年相比保平已是不易，但這是暫時的，從長遠(yuǎn)來看，即便接下來幾個月整體經(jīng)濟(jì)走勢依然不樂觀，但建材行業(yè)的機(jī)遇仍然很大：居民收入仍在增長，每年2000多萬的新婚人口、后奧運經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、中國步入消費年代等依然為我們提供強(qiáng)大的資源支持。
4） 友邦觀點：中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，前一階段的高度擴(kuò)張必然會伴隨短暫的衰退，這是非常正常的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象（即便沒有美國次貸也會有別的導(dǎo)火線），但由于連續(xù)近十年高速發(fā)展積累的雄厚國力、金融體系的內(nèi)閉性、政府救市的強(qiáng)大信心等因素，中國肯定不至于象美國一樣形成全面蕭條，經(jīng)濟(jì)復(fù)春回暖的時間也會比美國早得多?？傮w上講，明年夏天或秋天肯定將迎來經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的“初春”，冬天到了，春天還會遠(yuǎn)嗎？當(dāng)然，對于房產(chǎn)市場來說，仍會有幾股力量在不斷拉鋸中調(diào)整、博弈，同時政府也面臨既想擠房價泡沫又想出手救市的矛盾心態(tài)，全面回暖的時間還有一些不確定性?？偟膩碚f，雖然當(dāng)前的形勢非常嚴(yán)峻，但從長遠(yuǎn)來看，我們完全可以很樂觀地看好中國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的前景。
2、蓬勃發(fā)展的2009中國集成吊頂行業(yè)
中國經(jīng)濟(jì)的暫時低迷擋不住集成吊頂市場發(fā)展的迅猛態(tài)勢。小行業(yè)大市場正在逐漸升級大行業(yè)大市場，目前集成吊頂行業(yè)已吸引了近500家大中小企業(yè)全力角逐。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在未來3年中，浴霸行業(yè)高端市場將有78%的市場份額被集成吊頂取代；家用金屬吊頂天花行業(yè)將有60%的市場份額被集成吊頂取代；廚房、衛(wèi)生間相關(guān)其他行業(yè)將有35%的市場份額被集成吊頂行業(yè)取代。
集成吊頂市場2009年度的市場容量將達(dá)到100億左右，2010年將達(dá)到150億左右，2011年以后，每年將以30%左右的速度增長。
友邦認(rèn)為，在暫時的經(jīng)濟(jì)寒冬中，與其它家裝建材品類進(jìn)入冬眠期相比，集成吊頂這一創(chuàng)新品類依然保持著較為強(qiáng)勁的發(fā)展增長。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，08年行業(yè)整體規(guī)模與去年相比至少增長60%以上，達(dá)到50億左右。這說明集成吊頂正以強(qiáng)大的生命力蠶食傳統(tǒng)產(chǎn)品市場，而且其成長的爆發(fā)力完全足以抵消經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的裝修人群的負(fù)增長。所以，如果說“活著就是勝利、不倒就是奇跡”，在所有的家裝相關(guān)建材、家電品類中，集成吊頂也應(yīng)該是最能熬過冬天的“剩者”。
3、行業(yè)洗牌正在進(jìn)行，品牌格局即將形成
一方面行業(yè)處于快速發(fā)展時期，但另一方面，行業(yè)正處于第一階段向第二階段過渡，一線、二線、三線混戰(zhàn)，市場處于快速發(fā)展的洗牌前期。行業(yè)競爭混亂，但強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和行業(yè)的品牌格局即將形成，作為行業(yè)領(lǐng)跑者的友邦的優(yōu)勢會越來越明顯，市場地位會越來越鞏固。
友邦將如何出牌才能繼續(xù)領(lǐng)跑？
進(jìn)入到11月份，全年的時間已接近尾聲，友邦08年的幾大關(guān)鍵營銷目標(biāo)也基本接近達(dá)成，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和房地產(chǎn)中環(huán)境影響，除了去年年底下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)估計可能有點難度之外，其它的幾個關(guān)鍵指標(biāo)均已基本達(dá)成，友邦繼續(xù)保持了行業(yè)的領(lǐng)跑和領(lǐng)先態(tài)勢，在店面數(shù)、店面形象力、單店營業(yè)力、客戶成交率、客單額、品牌行業(yè)影響力、品牌消費者美譽(yù)度、 主銷產(chǎn)品銷額、人才隊伍儲備等均處于行業(yè)數(shù)一數(shù)二的水平和位置。
雖然取得了這些驕人的成績，但友邦并沒有高枕無憂，更沒有放松警惕和奮進(jìn)。友邦認(rèn)為，所有這些，包括前三年的所有的業(yè)績和成績，只能說明和代表過去，萬里長征才剛剛走完第一步。
隨著09年形勢的進(jìn)一步嚴(yán)峻和行業(yè)的進(jìn)一步成熟，友邦則在繼續(xù)保持清晰的頭腦、健康的體魄、明晰的戰(zhàn)略和有效的戰(zhàn)術(shù)策略方法來有效達(dá)成并提升友邦整體的競爭力、應(yīng)變力、抗寒力和成長力。根據(jù)公司決策委員會和顧問委員會對09年的整體規(guī)劃，友邦將在以下幾個方面不斷創(chuàng)新和強(qiáng)化。
1、 新品的大力度研發(fā)。
三年多以來，在新品研發(fā)上，友邦不斷本著馬拉松式的創(chuàng)新精神和執(zhí)著追求，研發(fā)一代又一代引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品和新專利。正如一位同行的董事長很認(rèn)真地對友邦董事長時沈祥說過的一句話，“你們友邦經(jīng)常被行業(yè)模仿，但從未被超越過……”正是在時董的這種“瘋子式”的執(zhí)著追求和研發(fā)精神，使友邦的產(chǎn)品總是不斷超越自己超越同行。
2、 產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)延伸。
友邦，不僅是中國集成吊頂?shù)拈_創(chuàng)者，更是中國室內(nèi)吊頂整體解決方案的提供者。經(jīng)過三年多的發(fā)展，友邦已基本上在廚衛(wèi)吊頂上奠定了自己的行業(yè)地位和江湖影響力，也已開啟了這個集成了照明、扣板、換氣、管材等多個相關(guān)產(chǎn)業(yè)上千億產(chǎn)值的新行業(yè)。但是，友邦的戰(zhàn)略目標(biāo)遠(yuǎn)不止如此。正如08的3月3日的“首屆中國集成集頂行業(yè)峰會暨友邦08年營銷大會上”時董對友邦的五年規(guī)劃中提到的一樣，友邦時刻準(zhǔn)備著向相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，包括客廳、過道、陽臺、臥室以及工裝等相關(guān)領(lǐng)域的延伸。
進(jìn)入寒冬的2009年，可能有一批不負(fù)責(zé)任只知道模仿的企業(yè)很可能會倒下，但是，作為視春夏秋冬為正常季節(jié)循環(huán)的友邦來說，寒冬也許就是最好的整合和規(guī)范行業(yè)的機(jī)會。因此，09年友邦將推出一系列劃時代的延伸產(chǎn)品，屆時將會讓部分的模仿者根本無力模仿，因為他們到時要么已倒下，要么已被寒冬凍得無力模仿了。
3、 區(qū)域的深度精耕。
在08年覆蓋300個城市的基礎(chǔ)上，09年友邦一方面會繼續(xù)強(qiáng)化覆蓋，但更重要的是，友邦會對部分重要的戰(zhàn)略性市場和城市進(jìn)行精耕細(xì)作，以實現(xiàn)跑馬養(yǎng)馬并舉。
4、 一線分銷平臺的優(yōu)化。
在現(xiàn)有的區(qū)域經(jīng)理平臺上，友邦會完善和優(yōu)化大區(qū)經(jīng)理平臺，提高大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)權(quán)和市場應(yīng)變力及快速響應(yīng)力，并進(jìn)一步劃小責(zé)任區(qū)域，扁平化渠道，以充分實現(xiàn)一線分銷平臺的優(yōu)化和責(zé)任化以及專業(yè)化。
5、 戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)。
作為行業(yè)的第一品牌，友邦將會在09年引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，全面開始推進(jìn)二次創(chuàng)業(yè)，以實現(xiàn)友邦在09年實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
6、 總部管理平臺的強(qiáng)化。
如是果說分銷平臺是手腳，那么總部管控平臺則是大腦。09年一方面會充實和擴(kuò)編市場部，增設(shè)產(chǎn)品主管，引進(jìn)二十余名市場專員和市場主管，全面負(fù)責(zé)全國各地專賣店的形象整改和店面業(yè)態(tài)和形象升級等指導(dǎo)和監(jiān)督工作；另一方面，會強(qiáng)化銷售部總部的指導(dǎo)和管控職能；與此同時，會對培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行人員擴(kuò)編和職能擴(kuò)充，以加強(qiáng)培訓(xùn)管理和標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)及推進(jìn)工作。
7、 強(qiáng)度更大、策略更精準(zhǔn)的品牌推廣。
面對經(jīng)濟(jì)低谷，友邦本著學(xué)習(xí)華人首富李嘉誠的逆向操作思維，勇敢抄底。在其它建材類的品牌09年進(jìn)入冬眠蟄伏不出時，友邦發(fā)出的聲音應(yīng)更大、更持續(xù)。09年品牌推廣力度將持續(xù)加強(qiáng)，品牌宣傳推廣的預(yù)算費用將達(dá)到2000萬，更重要的是，推廣策略將更準(zhǔn)、更聚焦，排除一切不能直接拉動門店銷售的空洞的品牌推廣工作。
念好“開大店開好店多開店”九字真經(jīng)
自從兩年前，成都的富森•美家居率先引入了馬可波羅磁磚全國第一個面積3000平方米的至尊店以來，豪華奢侈營銷大店開始風(fēng)卷建筑陶瓷行業(yè)，從馬可波羅到東鵬，北京到上海，全國各地的豪華大店一個接一個，北京華耐馬可波羅6000平方米，馬可波羅在南京、合肥、南昌等地專賣店幾乎都超過3000平方米；諾貝爾北京、天津店均在3000平方米；沈陽蒙娜麗莎2300平方米；東鵬在寧波、南昌、沈陽的專賣店都超過2000平方米……將這一豪華奢侈終端大店營銷席卷陶瓷業(yè)，也成為當(dāng)今建材銷售不再火爆的形勢下一個、不管廠家還是經(jīng)銷商都期望抓住一個“黃金稻草”。于是，于是國內(nèi)建材行業(yè)形象大店巍然成風(fēng)，也成為企業(yè)做品牌、樹形象、立文化的一種最普遍的共識。
但建材行業(yè)大店并不是首創(chuàng)。
在其他行業(yè)，各種頂尖品牌的大型旗艦店讓人不勝向往。巴黎香榭麗舍大道上的LV旗艦店成為每天接待來賓3000~5000人的當(dāng)代藝術(shù)館，PRADA旗艦店已經(jīng)成為東京的時尚景觀。國內(nèi)北京，Apple和索尼的旗艦店是大型互動體驗展館，星巴克咖啡的旗艦店則以詮釋文化和強(qiáng)化高雅形象為主。仰望上海灘LV、GUCCI等超級奢華大店，近看七匹狼、雅戈爾開上千平米生活館，這兩年知名服裝品牌開大店蔚然成風(fēng)，大旗獵獵。
那么什么是大店?友邦認(rèn)為，作為友邦的大店，必須具備五大關(guān)鍵要素：位置、規(guī)模、形象、產(chǎn)品、體驗，通過這五大要素塑造強(qiáng)勢終端，將全方位的家居體驗提供消費者，并以此滿足消費心靈需求。
大店除了展廳規(guī)模領(lǐng)先之外，還必須為顧客提供感動人心的體驗。這些大店最重要的功能，不僅是拉動銷售或增加市場影響力，更重要的是，提升公司品牌形象和整體形象。
大店，首先是個專賣店，所以必須突出產(chǎn)品品牌的唯一性，以這個品牌前提展開營銷；同時，要突出形象和規(guī)模，形象分外在廣告形象和室內(nèi)產(chǎn)品形象，外在形象凸現(xiàn)豪華大氣，室內(nèi)形象體顯產(chǎn)品藝術(shù)與人文文化；其次，要有一定規(guī)模，從友邦友邦08年的平均單店面積來看，150平米以上才算大店，09年的產(chǎn)品線更加豐富，友邦初步設(shè)想的大店至少在200以上，這需要根據(jù)各地的實際產(chǎn)品組合和和產(chǎn)品所附加的文化屬性來具體確定。
在具備開大店的區(qū)域和地段或位置，友邦希望是通過好店來彌補(bǔ)這些不足。友邦友邦原則上，不管是大城市還是中小城市（包括縣級市和部分發(fā)達(dá)縣城），必須要在當(dāng)?shù)厝藲庾钔慕ú氖袌龌虺虚_出1-5家大店（具體數(shù)量視城市大小而定），搶占當(dāng)?shù)丶傻蹴斾N售的制高點。如果沒有這個制高點，其它的店，就是數(shù)量上再多，也只是補(bǔ)充和配角，而很難成為主角；當(dāng)然，如果僅僅只是擁有個別大店，雖然搶占了制高點，但沒有一定數(shù)量的中小店或好店來形成補(bǔ)充和接受輻射，也很難形成森林效應(yīng)。
對于開大店開好店多開店，友邦的基本原則是，首先要在當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢的建材市場必須開出一家面積最大、形象最好、地段最優(yōu)的大店出來；同時，在當(dāng)?shù)氐钠渌我患壍慕ú氖袌霰仨氶_出若干的與當(dāng)?shù)卮我患壗ú氖袌龌虼笮徒ú某校ㄈ蜻B鎖、全國連鎖或地頭蛇建材超市）個數(shù)相匹配的在同行業(yè)中面積較大、地段較好、形象較優(yōu)的中小店面出來；第三，如果有必要，可以結(jié)合家裝公司、超大型社區(qū)等開出類似專賣店的展示店、社區(qū)店等多種補(bǔ)充形態(tài)的店面來，從而實現(xiàn)大好多互相覆蓋相互輻射和影響的立體化的拉網(wǎng)戰(zhàn)略，從而達(dá)到有效鎖定相關(guān)目標(biāo)人群和消費者進(jìn)而實現(xiàn)成交和持續(xù)服務(wù)的基本目標(biāo)。
因此，在即將來臨的2009年，友邦的原則是念好開大店開好店多開店的九字真經(jīng)，在圈地中養(yǎng)馬，在跑馬中煉兵，在沖鋒中取勝。
化危為機(jī) 抄底大店
面對經(jīng)濟(jì)寒冬，友邦將全力以赴、有條不紊地全面實施以上的對策輪廓，對于我們各地的一線經(jīng)銷商友邦要求做到：
1、 人才抄底：借機(jī)淘汰素質(zhì)低下、工作散漫的專賣店工作人員，攝取相關(guān)行業(yè)能力突出、表現(xiàn)卓越的優(yōu)質(zhì)人才，以優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，并制訂更能激發(fā)員工積極性與斗志的員工激勵制度體系。
2、 練好內(nèi)功：利用這個機(jī)會加大內(nèi)部建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊的素質(zhì)培訓(xùn)，強(qiáng)化售后服務(wù)質(zhì)量體系，贏取更多的口碑轉(zhuǎn)介紹和品牌美譽(yù)度。
3、 適度減少經(jīng)銷利潤：配合公司產(chǎn)品策略，調(diào)整利潤結(jié)構(gòu)，店面要推出一些價格實惠的特價產(chǎn)品，以吸引更多的中端消費群體，取得更多、更長遠(yuǎn)的利益。
4、 大店抄底：在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、消費高度繁榮的前幾年，對許多建材經(jīng)銷商來講，好的大店資源是可遇不可求的，有時即使愿意花費100萬的轉(zhuǎn)鋪代價也未必能遂人心愿，然而在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，大店“抄底”的機(jī)會也已經(jīng)悄然來臨，現(xiàn)在我們可能只用花費一半甚至不到的代價取得這些稀缺的不可再生資源，這個生意相對低迷的冬天將給我們帶來事業(yè)發(fā)展絕佳的機(jī)遇――只有借勢掌握了這些稀缺的大店資源，春天到來時我們才有更大的生長空間；這時的選擇很可能決定了在下次春天來臨之際，你是否能夠一舉成為基業(yè)常青的一方霸主！而且更重要的是，從廚衛(wèi)吊頂?shù)绞覂?nèi)吊頂?shù)闹榉瀹a(chǎn)品戰(zhàn)略在09年將全面實施，公司將本著成熟一個發(fā)展一個的原則進(jìn)行相應(yīng)的專賣店建設(shè)，其中開設(shè)全系列產(chǎn)品旗艦體驗店的重要前提條件就是經(jīng)銷商要有至少200平米以上的大店。
面對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)寒流，作為沖鋒在第一前線的第一品牌的友邦，必須放棄一味憂怨畏懼、瑟瑟發(fā)抖的弱者姿態(tài)，勇敢地面對現(xiàn)實，強(qiáng)健機(jī)體、激揚活力、化危為機(jī)，以爭取到更大、更好的發(fā)展空間。這就是友邦的使命，也是友邦作為行業(yè)第一品牌的天職。
