去年以來(lái)，是中國(guó)天花吊頂市場(chǎng)不景氣的一段時(shí)間，市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，與前些年供不應(yīng)求的市場(chǎng)相比，這讓部分經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大的心理落差。
2008年，是天花吊頂業(yè)充滿曲折和動(dòng)蕩的一年。天花吊頂業(yè)幾乎人人都感嘆“生意難做”。與此同時(shí)，天花吊頂行業(yè)的一些企業(yè)調(diào)整終端，對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了很大的影響。
經(jīng)銷商要擺脫依賴思想
面對(duì)硝煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多經(jīng)銷商還沉溺在自怨自嘆的情緒里，他們沒有迅速分析市場(chǎng)，想方設(shè)法改變自己的困境，而是在等待廠家的政策援助。目前，在國(guó)內(nèi)天花吊頂市場(chǎng)，作為行業(yè)內(nèi)較優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，運(yùn)營(yíng)成本正加速上升。
而其他實(shí)力較薄弱的經(jīng)銷商，也只能無(wú)可奈何地堅(jiān)持單店銷售，部分甚至希望通過(guò)不斷變換代理產(chǎn)品來(lái)站穩(wěn)市場(chǎng)。還有很多的天花吊頂經(jīng)銷商，慢慢縮小店面，減少天花吊頂進(jìn)貨量，最終轉(zhuǎn)到其他行業(yè)。
與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)天花吊頂品牌在進(jìn)行一場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的馬拉松賽，經(jīng)銷商所面臨的問題就是，能否與企業(yè)一道跑完全程。但是目前，部分經(jīng)銷商的素質(zhì)還不“合格”，其經(jīng)營(yíng)理念難以適應(yīng)市場(chǎng)需要，沒有與企業(yè)同甘共苦的意識(shí)。經(jīng)銷商總是把自己當(dāng)成弱者，期望得到廠家和市場(chǎng)的“特殊照顧”。這種期待“被保護(hù)”的心理造就了一種很普遍的認(rèn)識(shí)，那就是“我?guī)湍阗u產(chǎn)品，你就得幫助我”。這實(shí)際上是經(jīng)銷商自我示弱的表現(xiàn)，長(zhǎng)此以往會(huì)影響經(jīng)銷商自身素質(zhì)的提升。好比動(dòng)物園的動(dòng)物，被照顧得太多，當(dāng)突然有一天，必須面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的自然環(huán)境，它們會(huì)感到手足無(wú)措，不知如何生存、如何保護(hù)自己。
面對(duì)天花吊頂業(yè)營(yíng)銷渠道的大洗牌，經(jīng)銷商該如何調(diào)整思路，渡過(guò)難關(guān)？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的是擺正心態(tài)，盡量擺脫“依賴思想”。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品銷售難度大的問題，自己積極分析市場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷尋找對(duì)策，而不是依賴廠家的價(jià)格優(yōu)惠、促銷返點(diǎn)等政策，也不是坐等廠家業(yè)務(wù)員上門來(lái)大倒苦水。在擺正心態(tài)、明白必須靠自己努力自救之后，加強(qiáng)素質(zhì)鍛煉，維持一定銷量，擁有一定的市場(chǎng)知名度，有計(jì)劃的發(fā)展，經(jīng)銷商才能在市場(chǎng)上“安身立命”。
打造銷售力、市場(chǎng)力、服務(wù)力
目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大部分是“坐商”，而一個(gè)真正的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該起到主動(dòng)開拓市場(chǎng)、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樹立品牌形象的作用。對(duì)于一個(gè)“合格”的天花吊頂經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以上三點(diǎn)是循序漸進(jìn)的，而做到“合格”，經(jīng)銷商的表現(xiàn)應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力三個(gè)方面。
1.產(chǎn)品銷售力：銷售人員掌握銷售技巧、推銷產(chǎn)品的能力。
經(jīng)銷商能夠通過(guò)自己的銷售技巧，讓一個(gè)對(duì)產(chǎn)品不感興趣的人感興趣，讓感興趣的人充滿熱情，從有熱情到立即購(gòu)買。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是銷售人員是否有能力去說(shuō)服別人購(gòu)買產(chǎn)品。
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該培養(yǎng)出一支以產(chǎn)品為核心的很好的銷售隊(duì)伍(優(yōu)秀的銷售經(jīng)理和銷售代表)，建立起具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管理體系。
銷售人員對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、施工都了如指掌，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)也非常了解。
目前，國(guó)內(nèi)大部分經(jīng)銷商不具備產(chǎn)品銷售力。沒有銷售力，對(duì)顧客就沒有說(shuō)服力，也不可能成功銷售產(chǎn)品給客戶。我們都知道，很多購(gòu)買天花吊頂?shù)目蛻舳际遣欢蛘卟惶旎ǖ蹴數(shù)娜巳?，而天花吊頂又是一種半成品。經(jīng)銷商不光要把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)傳達(dá)給客戶，同時(shí)還要將天花吊頂?shù)闹R(shí)傳遞給客戶。經(jīng)銷商把信息傳遞得越多越到位，他的產(chǎn)品銷售力也就越強(qiáng)。
2.市場(chǎng)力：經(jīng)銷商對(duì)周圍的市場(chǎng)消費(fèi)、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、媒體等情況了解的能力。
說(shuō)起這個(gè)，很多經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)：我在這里住了幾十年，做這個(gè)行業(yè)也做了四五年了，哪里建了棟樓都很清楚，其它什么情況不知道！建材市場(chǎng)，我知道有幾家；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我知道他們做什么渠道，產(chǎn)品做了些什么工程；媒體，哪家報(bào)紙好看、賣得好，我也清楚！其實(shí)，大部分經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成、心理和態(tài)度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、媒體等的理解僅僅停留在經(jīng)驗(yàn)層面，很少運(yùn)用系統(tǒng)、科學(xué)的方法進(jìn)行深入分析與研究；對(duì)商圈的理解也是停留在區(qū)域劃分上，不能理解商圈所體現(xiàn)出的用戶歸屬的真正意義。
因此，筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的能力還有待提高。
目前經(jīng)銷商大多只在市場(chǎng)上做一些簡(jiǎn)單的宣傳，這樣很難幫助經(jīng)銷商樹立自身市場(chǎng)地位，真正引起用戶的關(guān)注，并達(dá)到信任和忠誠(chéng)的層面。
怎么做好市場(chǎng)?
A、首先要了解你所在區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為漸漸趨于理性化。對(duì)于大多數(shù)地區(qū)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最希望的是能“花最少的錢買最好的產(chǎn)品”，但并非是以“花最少的錢”為主，而是以“最好的產(chǎn)品”為主。如何能讓消費(fèi)者認(rèn)為在他可接受的范圍內(nèi)，你的產(chǎn)品是最好的？這需要經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)理念，做出有說(shuō)服力的行動(dòng)。例如，通過(guò)色彩、服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)，傳達(dá)給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)有力的信念：這家店面這個(gè)品牌的產(chǎn)品最值得我去購(gòu)買！B、打造良好的品牌形象，樹立起群眾口碑。
良好品質(zhì)是產(chǎn)品立足于市場(chǎng)的根本，經(jīng)銷商要做的就是下大功夫打造出良好的產(chǎn)品品牌形象，以獲得群眾的口碑。俗話說(shuō)：金杯銀杯不如群眾的口碑。以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)客戶，細(xì)致入微地為他們做好服務(wù)，長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商自然能夠獲得回報(bào)，客戶的認(rèn)同與口耳相傳會(huì)讓經(jīng)銷商生意源源不斷。打造品牌，樹立口碑，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不是一件容易的事情。單純服務(wù)好顧客見效很慢，在講究效率的社會(huì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手落后一秒可能就拉下一大步。因此，適當(dāng)?shù)拿襟w推廣是必要的。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為：媒體廣告、戶外廣告花費(fèi)甚大，效果也不見得好，不如低價(jià)促銷實(shí)惠！其實(shí)，這是沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的想法！世界上的知名品牌都不是單純靠低價(jià)促銷贏得市場(chǎng)，樹立起品牌的！相反，那些品牌都是極少進(jìn)行降價(jià)促銷這種活動(dòng)的！低價(jià)促銷，在他們眼里，是降低產(chǎn)品檔次、損壞品牌形象的行為！低價(jià)促銷，只能在短期內(nèi)贏得市場(chǎng)，對(duì)于樹立品牌形象，增加美譽(yù)度來(lái)說(shuō)，其效果甚至是反面的。
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利用廠家的促銷機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)剡x擇“平民化”媒體進(jìn)行宣傳，配合社區(qū)推廣等市場(chǎng)運(yùn)作模式，可以取得良好的效果。
3.服務(wù)力：商家為客戶提供服務(wù)的能力。
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的能力彼此接近，服務(wù)變得越來(lái)越重要。如何讓客戶在日后的生活中能繼續(xù)感受到產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，加深消費(fèi)者的良好印象，并將這種印象傳遞給他人？售后服務(wù)能起到非同尋常的作用。售后服務(wù)是商品整個(gè)銷售過(guò)程的重點(diǎn)，是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物，是品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ)；售后服務(wù)也是我們經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的責(zé)任和義務(wù)。
售后服務(wù)是一把“雙刃劍”，舞得好不好，關(guān)鍵在于舞“劍”人的本領(lǐng)是否高超，如能揮灑自如，人“劍”合一，那么售后服務(wù)就能使這些顧客成為你的忠實(shí)用戶，并會(huì)替你說(shuō)好話、做宣傳，產(chǎn)生口碑效應(yīng)，給你帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)和豐厚的利潤(rùn)。反之，如把售后服務(wù)看成是一個(gè)包袱，不得不為消費(fèi)者背著，那售后服務(wù)就會(huì)成為你沉重的負(fù)擔(dān)。
一個(gè)不能提供良好售后服務(wù)的經(jīng)銷商，只會(huì)成為其他能提供良好服務(wù)商家的反面教材，這種經(jīng)銷商斷然難有回頭客，也難以把生意做大。
筆者認(rèn)為，做好售后服務(wù)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
A、樹立起“真誠(chéng)為客戶服務(wù)”的觀念，細(xì)致做好售后服務(wù)，不把它看成是作秀或可有可無(wú)的東西，對(duì)每一位上門的顧客都能貼心服務(wù)；
B、服務(wù)做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)，比用戶的心理期望值大一點(diǎn)；
C、“不怕做不到，就怕想不到”，做服務(wù)和做產(chǎn)品一樣，要勇于創(chuàng)新；
D、培養(yǎng)銷售服務(wù)人員，讓店里的每一個(gè)人都具有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和兢兢業(yè)業(yè)為顧客服務(wù)的責(zé)任心；
E、服務(wù)做得再好也很難讓用戶100%滿意，發(fā)生了顧客投訴事件后，要認(rèn)真傾聽他們的不滿，改正自己的失誤，維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，以平和心態(tài)處理投訴，最忌推卸責(zé)任。
經(jīng)銷商如果能夠把握好以上三點(diǎn)，即產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力，經(jīng)銷商就能坦然面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力是經(jīng)銷商增加銷量、提高市場(chǎng)知名度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣，經(jīng)銷商才能在競(jìng)爭(zhēng)中真正站穩(wěn)腳跟，從容不迫地面對(duì)市場(chǎng)“洗牌”。
