家裝渠道：集成吊頂不在采購之列
在集成吊頂 市場上，很多家庭裝修廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對集成吊頂?shù)慕K端消費市場產(chǎn)生了截流作用，很多消費者沒有把集成吊頂看作家裝主材而自行選購。
“進(jìn)入四川這幾年時間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個家居賣場、建材市場擁有自己的門店，隨時讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產(chǎn)品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌。”楚楚集成吊頂四川分公司總經(jīng)理方慶如是說。眾所周知，“終端門店是推介自己品牌、推介自己產(chǎn)品、讓人知道公司實力的最好體現(xiàn)。”然而，集成吊頂進(jìn)入裝飾公司的推薦名錄絕非易事，很多設(shè)計師就表示，對于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產(chǎn)品價格普遍偏高，會增加裝修預(yù)算，不利于促成客戶簽單。
然而，這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，打開團(tuán)購營銷的缺口時，集成吊頂產(chǎn)品也日漸深入人心。越來越多的消費者開始剔除裝飾公司裝修預(yù)算報價中有關(guān)廚衛(wèi)吊頂?shù)牟糠?，開始將集成吊頂列為裝修時自主采購的主材。經(jīng)銷商們對此情況表示無比樂觀，相信隨著消費者對集成吊頂認(rèn)識的深入，裝飾公司也會將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會僅僅使用鋁天花。
設(shè)計師渠道：“吃拿卡要”讓人怕
“我們也喜歡設(shè)計師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們更怕他們，現(xiàn)在的裝修設(shè)計師，簡直就是為回扣而設(shè)計。”府河橋市場一集成吊頂經(jīng)銷商 向筆者透露，“有的設(shè)計師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉(zhuǎn)而也向集成吊頂經(jīng)銷商獅子大開口。殊不知，一戶廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千元的生意，還要給設(shè)計師至少10%的回扣，我們的生意實在難做。”
據(jù)筆者調(diào)查，在建材裝飾界，設(shè)計師對經(jīng)銷商“吃拿卡要”的現(xiàn)象根本就不足為奇，很多設(shè)計師與建材商、廠家之間的配合已經(jīng)相當(dāng)巧妙與默契。開業(yè)或更新產(chǎn)品時，廠家或經(jīng)銷商不邀請裝修公司的老板，而是直接邀請設(shè)計師到場，把自己建材產(chǎn)品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設(shè)計師。正是由于設(shè)計師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經(jīng)銷商談之色變。
集成吊頂經(jīng)銷商們表示，如果按照設(shè)計師所開口要的回扣比例預(yù)留回扣的話，集成吊頂產(chǎn)品每平方米的加價將達(dá)40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設(shè)計師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據(jù)部分廚衛(wèi)吊頂市場主要份額的原因。因為怕而不為，集成吊頂經(jīng)銷商多少為此感到有些心寒。
