工程渠道:資金壓力讓人舉步維艱
反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道——工程渠道,集成吊頂經(jīng)銷商 也有話要說。工程裝修需要集成吊頂 這樣看似奢侈的產(chǎn)品嗎?答案是肯定的。隨著精裝房受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視,豪華樓堂會(huì)所、高檔辦公樓的興建,集成吊頂無疑是工程采購方解決廚衛(wèi)吊頂問題的最優(yōu)產(chǎn)品。然而,開辟工程渠道又談何容易。“為了保證按時(shí)供應(yīng),甲方首先就要求我們要交十多萬元保證金。”剛剛與房產(chǎn)商達(dá)成合作的某集成吊頂經(jīng)銷商在采訪中向筆者透露。
雖然已經(jīng)中標(biāo),但無奈之情蓋過了喜悅之情。談起中標(biāo)的過程,該品牌負(fù)責(zé)人是滔滔不絕,“首先就是去打聽項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職務(wù),是正還是副?然后搞清楚誰是主管這個(gè)工程項(xiàng)目采購的,熟悉一些基本情況之后,再想方設(shè)法跟負(fù)責(zé)人接觸,推介自己的吊頂品牌 產(chǎn)品,介紹自己在工程方面的業(yè)績,讓對(duì)方知道自己的品牌及公司實(shí)力。當(dāng)然少不了請(qǐng)客吃飯外加送禮。”
工程渠道的需求量大,一個(gè)工程項(xiàng)目相當(dāng)于一個(gè)專賣店一年的零售量。這對(duì)集成吊頂經(jīng)銷商來說,無疑是個(gè)巨大的誘惑。因此,走走關(guān)系、套套交情也是在所難免。如今,在集成吊頂市場(chǎng),涉及集成吊頂產(chǎn)品的工程項(xiàng)目不多,工程競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。因?yàn)楣こ添?xiàng)目少,使得經(jīng)銷商只要一看到工程項(xiàng)目,都想分得一杯羹,便一哄而上。為了爭(zhēng)生意,什么辦法也都用上了,比如先把產(chǎn)品墊給甲方,之后再去拿貨款;更有甚者,居然許諾甲方等到工程結(jié)束后再拿貨款,而甲方也樂享其成,讓經(jīng)銷商們自己去爭(zhēng)得頭破血流。一個(gè)工程少則三五家多則七八家品牌同時(shí)競(jìng)標(biāo),但最后中標(biāo)的往往不是質(zhì)量最好、價(jià)格最合理的。這就要看誰的關(guān)系最鐵、最硬。
當(dāng)然,最讓集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上可以看到,工程項(xiàng)目的款項(xiàng)一般都要拖延幾年才付清,使得經(jīng)銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經(jīng)銷商的實(shí)力普遍較小,這樣長時(shí)間的資金拖欠讓他們的資金周轉(zhuǎn)很成問題。