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集成吊頂企業(yè)該如何提煉產(chǎn)品的賣點

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2010-11-23   來源:中國集成吊頂網(wǎng)   瀏覽次數(shù):227

導(dǎo)讀:賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨特主張。通常,在營銷活動中的賣點主要是通過廠家(在這里包括集成吊頂生產(chǎn)

導(dǎo)讀:賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨特主張。通常,在營銷活動中的“賣點”主要是通過廠家(在這里包括集成吊頂生產(chǎn)企業(yè)、集成吊頂中間商與集成吊頂零售商)提煉和顧客提煉這兩種方式來實現(xiàn)的,下面我們做一個簡單的分析。

廠家提煉賣點,是指一個集成吊頂企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值,從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。

廠家提煉“賣點”

廠家提煉的“賣點”主要來源于以下幾個方面:

第一、廠家的硬件設(shè)備。

一個集成吊頂企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等,硬件是企業(yè)實力與能力的體現(xiàn),銷售人員通常都會通過強大的硬件來評定自己的龍頭地位。

第二、廠家的軟件。

軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等,這是一個集成吊頂品牌影響力的體現(xiàn),也是眾多集成吊頂銷售人員引以自豪的。

第三、產(chǎn)品本身。

主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的,也是顧客關(guān)注最多的,畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

第四、賦予產(chǎn)品額外的價值。

通過一系列的調(diào)研和集成吊頂市場策劃,進行集成吊頂產(chǎn)品的市場定位和人群細分,給產(chǎn)品進行“增值”,或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念,用概念突出賣點,甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點。

廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的,是集成吊頂企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進行宣傳與推廣,雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統(tǒng)性,另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播,所以現(xiàn)在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用,我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”,這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。

顧客提煉“賣點”

有些讀者可能會感到詫異:“是不是搞錯了,顧客還會給你提煉賣點?我所遇到的顧客都是打擊我,他們所做的可是掩飾賣點啊!”沒錯,在銷售過程中很多能對“賣”產(chǎn)生作用的“賣點”大多都是顧客提煉出來的的,而不僅僅是集成吊頂廠家所教給我們的。在市場走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊在強化,問她:“在記什么?”大部分都會回答“產(chǎn)品的賣點啊。”再問一句:“死記這么多賣點管用嗎?你們銷售業(yè)績怎么樣?”

這下可問出問題了,她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨:“廠家天天讓我們背誦這些東西,還要考試,說是只有熟悉產(chǎn)品賣點才能上崗才能多接單,可顧客根本就不聽你講,認(rèn)為我們是王婆賣瓜,你講的越多他越反感,根本就沒有接幾個單。”難道是廠家提煉的“賣點”沒有用嗎?不是,產(chǎn)品確實是好,“賣點”提煉的也很精準(zhǔn),問題在于銷售人員沒有把產(chǎn)品的“賣點”準(zhǔn)確的傳送給顧客。

第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”,這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的

“賣點”是集成吊頂廠家自己提出的,是站在自己的角度來看的,銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客,顧客當(dāng)然不會接受,所以效果可想而知。而關(guān)注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題,這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題,只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通,銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”,當(dāng)“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的,如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”,只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通,最有效的方式就是提問,通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住,要想發(fā)揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”,然后實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。

第二、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”

這里涉及到兩個概念:顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的,如他想要的產(chǎn)品價格要比較便宜,顏色是紅色,對這樣的需求我們只要迎合就可以了,用我們的“賣點”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的,可他沒有講出來或完全沒有意識到,是一種潛在的需要,這時我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識他的關(guān)注點,當(dāng)然這個關(guān)注點也就是我們的一個核心“賣點”。

如在室內(nèi)家居的銷售過程中,很多顧客是用價格、原材料、款式、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個產(chǎn)品或品牌的,只要風(fēng)格、款式喜歡,價格又不高就能接受,這也是顧客所提出的顯性需求,可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢,相對來講價格比較高,風(fēng)格、款式又雷同,這時我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求,讓他注意到我們的核心“賣點”“環(huán)保”當(dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力,再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點,縮小價格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢,大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了,因而我們也就多了一個致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下,銷售不是推銷產(chǎn)品,而是教會顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然,這個標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。

第三、通過化解競品的優(yōu)點來提煉“賣點”

這是告訴讀者應(yīng)如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優(yōu)勢。家具行業(yè)的讀者應(yīng)該都知道,選購集成吊頂板材時一個關(guān)鍵的部位就是原料及工藝,可以說板材質(zhì)量的好與壞成為衡量集成吊頂質(zhì)量的重要指標(biāo),XX品牌一直宣傳:“自己的板材原料是全進口的,使用更安全,不變色;其它牌子多數(shù)國內(nèi)生產(chǎn)的,工藝差,容易老化。 ”這確實是一個很大的優(yōu)勢,而且在行業(yè)內(nèi)部來看,這個優(yōu)勢是非常大的,很難超越,真的是天才,本來是劣勢,但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢,人們卻還相信,不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話:他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。

 
   

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